1、全国自考市场营销（分销策略）模拟试卷 2 及答案与解析一、单项选择题1 一般来说，某制造商确定其对中间商基本激励水平时，制定的基础应是 ( )（A）交易关系组合（B）销售能力（C）利润贡献大小（D）物质激励2 中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作，由此而形成的生产者的势力属于 ( )（A）强制力（B）感召力（C）奖赏力（D）专长力3 若麦当劳的某些特许专售店指控其他专售店用料不实、份量不足、服务低劣，损害了公众对麦当劳的总体印象。这属( )（A）水平渠道竞争（B）渠道系统竞争（C）水平渠道冲突（D）垂直渠道冲突4 渠道成员的角色和权利划分不清而引致冲突，其原因在于 ( )（A）目标差异（B
2、）归属差异（C）认知差异（D）过度依赖5 下列有关渠道冲突的说法中，正确的一项是( )（A）在现实中，水平渠道冲突比垂直渠道冲突更普遍（B）渠道冲突会给各渠道成员带来损害，因此要努力消除（C）渠道冲突也就是渠道竞争（D）渠道冲突不可避免6 “第三个利润源 ”指的是 ( )（A）物质资源领域（B）物流领域（C）人力资源领域（D）信息领域7 从市场营销学的观点来看，物流规划的始点是( )（A）生产（B）市场（C）企业（D）运输8 在某一段时间内顾客的平均购买数量叫做 ( )（A）订购点（B）订购量（C）使用率（D）经济批量9 商店某商品的订购前置时间为 10 天，顾客每天从该商店买走该商品 50
3、件，该商店决定 80的顾客需求用店内存货来满足，则该商品的最小订购点为 ( )（A）40 件（B） 50 件（C） 400 件（D）500 件10 订购处理成本与存货占用成本随着订购量的不同而改变。一般说来，随着订购量的增加 ( )（A）单位订购成本提高，单位占用成本提高（B）单位订购成本提高，单位占用成本下降（C）单位订购成本下降，单位占用成本提高（D）单位订购成本下降，单位占用成本下降11 最易受气候影响的运输方式是 ( )（A）汽车运输（B）火车运输（C）航空运输（D）轮船运输二、多项选择题12 物流作为市场营销的一部分，主要包括产品的( )（A）运输（B）保管（C）装卸（D）包装（E）
4、信息传播13 企业在物流中要制定一个综合决策，主要包括( )（A）仓库位置选择（B）运送方式（C）工厂位置选择（D）存货水平（E）向目标顾客提供服务14 顾客服务水平是用来吸引潜在顾客的有力武器，其基本内容包括 ( )（A）产品的可得性（B）订货及送货速度（C）存货或缺货的比率（D）送货可靠性（E）运输工具及运输方式的选择15 每个特定的物流系统都包括 ( )（A）仓库数目（B）规模（C）区位（D）运输政策（E）存货政策16 物流系统的总成本是由多项因素构成的，具体包括( )（A）总运输成本（B）总固定仓储费用（C）总变动仓储费用（D）总生产成本（E）因延迟分销所造成的销售损失的总机会成本17
5、 企业在决定是否采取直接运送策略时，必须考虑的因素有 ( )（A）该产品的特性（B）产品的等量（C）所需运送的程度与成本（D）顾客订货量与重量（E）地理位置18 在多个工厂多个市场这种物流系统中，企业面临的最佳化任务是 ( )（A）短期最佳化（B）长期最佳化（C）在既定的工厂和仓库位置上使运输成本最低（D）决定新建工厂的数量与区位，使总分销成本最低（E）使总仓储费用最低19 下列有关订购点决策描述正确的有 ( )（A）订购前置时间越长，订购点越高（B）使用率越高，订购点越高（C）服务水平越低。订购点越低（D）使用率与订购前置时间变动越大，订购点越高（E）使用率越高，订购点越低20 选择运输方式
6、时应考虑下列因素 ( )（A）速度（B）频率（C）运载能力（D）成本（E）可用性三、名词解释21 分销规划22 垂直渠道冲突23 信息加强型策略24 物流25 供应链四、简答题26 测量中间商的绩效的方法有哪些?27 生产者可借助哪些势力来赢得中间商的合作?28 简述渠道冲突管理的主要内容。29 预防、化解渠道冲突的策略有哪些?30 简述物流的目标及其具体要求。31 处理客户服务水平与物流成本的关系可选择的策略有哪些?全国自考市场营销（分销策略）模拟试卷 2 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 A【知识模块】 分销策略2 【正确答案】 B【知识模块】 分销策略3 【正确答案】 C【知识模
7、块】 分销策略4 【正确答案】 B【知识模块】 分销策略5 【正确答案】 D【知识模块】 分销策略6 【正确答案】 B【知识模块】 分销策略7 【正确答案】 B【知识模块】 分销策略8 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略9 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略10 【正确答案】 C【知识模块】 分销策略11 【正确答案】 D【知识模块】 分销策略二、多项选择题12 【正确答案】 B,C,D,E【知识模块】 分销策略13 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略14 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略15 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销
8、策略16 【正确答案】 A,B,C,E【知识模块】 分销策略17 【正确答案】 A,C,D,E【知识模块】 分销策略18 【正确答案】 A,B【知识模块】 分销策略19 【正确答案】 A,B,C,D【知识模块】 分销策略20 【正确答案】 A,B,C,D,E【知识模块】 分销策略三、名词解释21 【正确答案】 分销规划是指建立一个有计划的，实行专业化管理的垂直市场营销系统，把制造商的需要与经销商的需要结合起来。【知识模块】 分销策略22 【正确答案】 信息加强型策略是指通过渠道成员之间充分的信息沟通，实现信息共享，预防和化解渠道冲突。【知识模块】 分销策略23 【正确答案】 垂直渠道冲突指同一
9、渠道中不同层次的渠道成员之间发生的冲突。【知识模块】 分销策略24 【正确答案】 物流是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。【知识模块】 分销策略25 【正确答案】 供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构模式。【知识模块】 分销策略四、简答题26 【正确答案】 (1)第一种测量方法是将每一个中间商的销售绩效与上期的绩效进行比较，并以整个群体的升降百分比作为评价标准。对于低于该群体
10、平均水平以下的中间商，必须加强评估与激励措施。如果对后进中间商的环境因素加以调查，可能会发现一些可原谅的因素。如当地经济衰退，某些顾客不可避免地失去，主力推销员的丧失或退休等。其中某些因素可在下一期补救过来。这样，制造商就不应因这些因素而对经销商采取任何惩罚措施。(2)第二种测量方法是将各中间商的绩效与该地区的销售潜量分析所设立的配额相比较。在销售期过后，根据中间商的实际销售额与其潜在销售额的比率，将各中间商按先后名次进行排列。这样，企业的调查与激励措施可以集中于那些未达既定比率的中间商。【知识模块】 分销策略27 【正确答案】 (1)强制力。指生产者对不合作的中间商威胁撤回某种资源或中止关系
11、而形成的势力。中间商对生产者的依赖性越强，这种势力的效果越明显。(2)奖赏力。指生产者给执行了某种职能的中间商额外付酬而形成的势力。(3)法定力。指生产者要求中间商履行双方达成的合同而执行某些职能的势力。(4)专长力。指生产者因拥有某种专业知识而对中间商构成的控制力。生产者可借助复杂精密的系统领导或控制中间商，也可向中间商提供专业知识培训或系统升级服务，由此便可形成专长力。(5)感召力。指中间商对生产者深怀敬意并希望与之长期合作而形成的势力。中间商都愿意与之建立长期稳定的合作关系，也心甘情愿地按生产者的要求行事。【知识模块】 分销策略28 【正确答案】 渠道冲突管理的主要内容包括：预防和避免冲
12、突；控制冲突水平，避免不良冲突发生；利用冲突资源，激励渠道成员；化解冲突危机，舒缓渠道合作关系；切断冲突源头，调整渠道关系。有效的渠道冲突管理要贯穿于渠道战略规划、组织结构设计、渠道资源配置和运行管理的全过程。具体来说，渠道管理者要重点做好以下几个方面的工作：(1)渠道战略计划和渠道结构的设计。(2)渠道成员的选择。(3)明确渠道成员的角色分工和权力分配。(4)建立有效的渠道成员之间的交流和沟通机制。(5)合理使用渠道权力，防止权力滥用。【知识模块】 分销策略29 【正确答案】 (1)信息加强型策略。主要有以下几种方法和途径：邀请渠道成员参与本企业的咨询会议或董事会议；通过互派人员来加强沟通；
13、渠道成员之间共享信息和成果；渠道成员之间的彼此信任和授权； 建立会员制度。(2)信息保护型策略。主要有以下几种方法和途径：调解；仲裁；诉讼。(3)渠道势力策略。指应用渠道势力来解决冲突问题。主要有以下几种方法和途径：合理使用渠道势力，减少渠道冲突；利用渠道势力预防渠道冲突；利用渠道势力化解渠道冲突。【知识模块】 分销策略30 【正确答案】 (1)企业往往将其物流目标确定为：对产品进行适时适地的传送，兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。(2)合理的物流目标，应是通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本。它的具体要求是：将各项物流费用视为一个整体。在致力于改善顾客服务的过程中，重要的是努力降
14、低物流总成本，而不只是个别项目成本费用的增减。将全部市场营销活动视为一个整体。在各项市场营销活动中，都必须考虑到物流目标，联系其他活动的得失加以权衡，避免因孤立地处理某一具体营销业务而导致物流费用不适当地增加。善于权衡各项物流费用及其效果。为维持或提高顾客服务水平而增加的某些成本项目视为必需，而不能使消费者受益的成本费用则要坚决压缩。【知识模块】 分销策略31 【正确答案】 (1)在物流服务水平不变的前提下降低成本，即不改变客户服务水平，而是通过改变物流系统来降低物流成本，充分挖掘物流系统的内部效益。(2)为提高物流服务水平，不惜增加物流成本。这是许多企业提高物流服务的做法，是企业在特定市场面临激烈竞争时所作出的战略选择。(3)积极的物流成本对策，即在成本不变的前提下提高服务水平。在既定的成本条件下提高服务质量，是一种通过充分发挥物流成本效能来追求效益的策略。(4)用较低的物流成本，实现较高的物流服务。【知识模块】 分销策略
