1、2003 年房地产经纪人（房地产经纪实务）真题试卷及答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 市场营销通过商品的交换过程体现着经济关系，这是市场营销的( )。（A）自然属性（B）经济属性（C）社会属性（D）市场属性2 市场营销中影响销售的“4Ps”是( )。（A）市场调研、市场预测、市场定位、市场细分（B）产品、价格、渠道、促销（C）公共关系、人员推销、营业推广、广告推广（D）优先、定位、权力、公关3 健全的市场营销要求仔细分析消费者，一般包括三个步骤，依次为( )。（A）市场细分市场调研选择目标市场（B）市场调研选择目标市场市场细分（C）市场细分目标市场选择市场定位
2、（D）选择部门市场市场细分市场定位4 市场调研应该遵循客观性和( )的原则。（A）准确性（B）及时性（C）科学性（D）有效性5 社区环境影响着房地产产品的价格，( )属于社区环境调研的内容。（A）居民收入（B）居民素质（C）居民职业构成（D）居民购买意向6 房地产消费动机调研属于房地产( )调研。（A）市场环境（B）市场需求（C）市场供给（D）营销活动7 下列关于设计调查表时注意事项的说法中，不正确的是( )。（A）问题要短（B）表上每个问题只能包含一项内容（C）问题中不要使用太专业的术语（D）问题要直截了当，不应采用间接方法8 一般来说，房地产市场的“景气” 衡量标准界定在 ( )上是比较客
3、观的。（A）价格（B）总销售金额（C）销售速度（D）交易量9 根据 AIO 尺度对房地产市场细分，属于( )。（A）心理细分（B）人口细分（C）文化细分（D）行为细分10 决定房地产开发企业开发某一个项目成功与失败的关键在于( )。（A）需求预测（B）项目策划（C）项目决策（D）销售策划11 市场最低需求量为 Q1，市场潜量为 Q2，则需求的市场敏感性可表示为( )。（A）Q1+Q2（B） Q2-Q1（C） Q1-Q2（D）Q1Q212 日本一位专家就商圈的层次区分，提出了第一层次商圈指可望吸引地域( )以上的消费需要的地域。（A）30%（B） 20%（C） 10%（D）5%13 在进行办公楼
4、竞争情况调查时，也应考虑其他类型的建筑在办公用房市场中的份额，特别要对( ) 进行市场分析。（A）住宅（B）写字楼（C）别墅（D）酒店14 假设明年顺利销售的概率为 0.8，预计收益值为 900 万元；销售不顺利时，预计收益值仅为 90 万元，该公司收益期望为( )万元。（A）728（B） 738（C） 748（D）75815 形成市场差异化产品的房地产项目定位是( )。（A）产品定位（B）渠道定位（C）形象定位（D）价格定位16 为消费者提供最基本的效用和利益，属于房地产产品整体概念的( )层次的内容。（A）核心产品（B）形式产品（C）延伸产品（D）附加产品17 某项目主力户型以三居室为主，
5、对于本区域而言面积偏大，这一条件在 SWOT矩阵中应以( ) 条件。（A）S（B） W（C） O（D）T18 在建筑策划方法中，研究建筑、环境、人的课题属于( )阶段的内容。（A）总体规划到建筑策划（B）总体规划到建筑设计（C）建筑策划到建筑设计（D）建筑设计到建筑策划19 不适合房地产产品引入期的策略是( )。（A）适当低价、薄利为其宗旨（B）加强市场调查与预测（C）加强售前、售中、售后服务（D）可用广告、新闻发布等方式大力推销、宣传20 楼盘品牌推广中，对树立产品形象最直接的体现方式是楼盘的( )。（A）名称和标志（B）产品品质（C）概念（D）个性化21 房地产企业的定价目标必须服从企业经
6、营总目标和( )。（A）产品成本目标（B）消费者购买能力（C）市场价格水平（D）市场营销目标22 为适应和满足消费者的购买心理所采用的定价策略是( )。（A）整数定价（B）现金折扣（C）季节折扣（D）渗透定价23 直接函件广告具有( )特征，是房地产项目常用的一种广告手段。（A）长期性、亲切性（B）固定性、广播性（C）无冲突性、反馈性（D）消息性、固定性24 开展广告攻势的先决条件是( )。（A）项目区位（B）楼盘档次（C）产品定位（D）资金实力25 具有“灵活、展露重复性强、成本低、竞争少、但不能选择受众、创造力受到局限”特点的广告媒体是 ( )。（A）报纸（B）电视（C）杂志（D）户外广告
7、26 在房地产营销中，采取委托房地产经纪公司销售时，被广泛采用的渠道是( )分销渠道。（A）密集（B）选择性（C）独家（D）集中型27 评估营销环境机会可从两方面进行：( )和成功的可能性。（A）实力大小（B）机会好坏（C）增长潜力（D）潜在获利能力28 为保证完成商品房预计销售目标，某企业设立市场营销副经理主管销售人员和营销职能部门工作，这种组织机构是( )。（A）简单的销售部门（B）独立的市场销售部门（C）现代市场营销部门（D）现代市场营销公司29 建立市场营销导向组织的主要目的在于使( )满意。（A）企业（B）董事会（C）社会（D）组织30 职位决策的目的，是把( )活动纳入各个职位。（
8、A）营销（B）经营（C）业务（D）组织31 某楼盘有 800 套住房，按照 2 个月销售 40%的目标，当设计平均成交率为 12%时，按每名销售人员每天平均接待 5 批客户，每天大约需要( )名销售人员。（A）67（B） 78（C） 89（D）91032 商品房销售中，如遇两个以上客户对同一套房屋有意向时，销售人员应该( )后确定哪位客户有优先购买权。（A）请示房号管理人员（B）请示销售经理（C）请示公司总经理（D）向销售经理提出，由销售经理请示后确定33 房源不仅包括委托出售或出租的房屋，还包括该房屋的( )。（A）经纪人（B）物业管理者（C）户主（D）业主34 房源的法律属性包括( )。（
9、A）面积（B）区位（C）权属状况（D）空间格局35 王先生有一套房屋，1999 年可以售出价格为 48 万元，2001 年可以售出价格为52 万元。2003 年 7 月王先生急需一笔资金，只得以 44 万元成交，引起该套房屋价格最终变化的是( ) 。（A）市场信息（B）出售心态（C）新旧程度（D）市场供求36 大业主是相对于小业主而言的，它通常指的是( )。（A）拥有批量房屋的单位（B）拥有许多房屋的个人（C）拥有大房子的个人（D）物业管理企业37 在美国流行的 MLS，其实质是 ( )。（A）将所有房源信息共享（B）只有业主委托的房地产经纪人拥有业主的联络方式（C）各个区域的房地产经纪人需要
10、合作（D）一宗交易只需一名房地产经纪人38 对客源的获取、记录、储存、分析和利用的一系列活动，就是( )。（A）客源开拓（B）客源分析（C）客源利用（D）客源管理39 客源是具有成交可能的意向购房或者租房的人，体现了客源具有( )的特征。（A）指向性（B）实效性（C）潜在性（D）可能性40 利用房地产经纪机构的办公场所争取上门客户的揽客方法叫做( )。（A）门店揽客法（B）上门揽客法（C）客户介绍揽客法（D）会员揽客法41 对于房地产经纪人机构和经纪人来说，( )。（A）客户的价值取决于客户的财产（B）培养熟客的费用大于赢得一个新客户的费用（C）不同的客户其价值不同（D）重复交易客户的价值大于
11、推荐购买客户的价值42 客源的挖掘和建立是为了( )，赚取服务佣金。（A）保证供给（B）满足需求（C）满意服务（D）促成交易43 房地产居间业务在卖方的确认和说服工作中不属于重点因素的是( )。（A）现场勘查（B）真实意识（C）核实产权（D）需求引导44 在不成熟的房地产经纪市场中，优质房源往往成为同业追逐的对象。居间业务中防止撬盘最有效的手段是( )。（A）独家委托（B）押扣房屋权属证书（C）要求卖主交出房屋钥匙（D）收购该房屋45 下列说法中，不正确的是( )。（A）房地产经纪人只对交易中自己的公司负责（B）房地产经纪人能够给买卖双方节省交易费用（C）房地产经纪人应尊重交易双方的要价和应价
12、（D）房地产经纪人是房地产经纪公司的代表46 下列原则中，不是房地产居间服务原则的是( )。（A）平等化原则（B）珍惜常客（C）收费优惠（D）体察客户的希望47 客户购物时的心理动态历程是( )。（A）注目、联想、兴趣、欲望、行动、信赖、比较检讨、满足（B）注目、兴趣、联想、欲望、行动；信赖、比较检讨、满足（C）注目、兴趣、联想、欲望、信赖、比较检讨、行动、满足（D）注目、兴趣、联想、欲望、比较检讨、信赖、行动、满足48 投机风险是一种客观存在，是不可避免的，也是( )。（A）可以完全消除的（B）不可识别的（C）可以控制的（D）不可控制的49 广义上的风险是指未来结果的不确定性，其中( )又被
13、称为危险。（A）收益风险（B）纯粹风险（C）自然风险（D）投机风险50 制订规范、标准的对外承诺( )，是实行对外承诺标准化的关键。（A）制度（B）用语（C）条款（D）文本二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或 2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。51 下列关于经营的观念中，属于传统的、旧的观念是( )。（A）生产观念（B）产品观念（C）推销观念（D）市场营销观念（E）社会营销观念52 房地产行情分析专家在房地产开发过程中所起的作用是( )。（A）制定规避风险的策略（B）制定价格策略（C）制定竞争策略（D）制定公关策略
14、（E）制定销售方案53 房地产市场调研的一般内容有房地产( )调研。（A）市场环境（B）市场需求（C）市场供给（D）市场营销活动（E）市场周期54 属于非随机抽样的具体方法有( )。（A）就便抽样（B）分层抽样（C）判断抽样（D）分群抽样（E）配额抽样55 房地产细分市场需求预测中，项目预测主要包括( )等内容。（A）市场最低需求量（B）销售速度与价格（C）项目销售与租赁的比例（D）职业或行业类别比例（E）资金回笼速度56 “楼盘营销实证分析比较法” 是进行房地产竞争分析实务操作一种很有效的方法。选取“具有代表性楼盘 ”时应考虑寻找 ( )。（A）环境特征类似的项目（B）投资方式类似的项目（C
15、）区域条件相类似的项目（D）目标客户比较类似的项目（E）价格一致的项目57 在影响各类房地产的风险中，同时影响住宅和写字楼投资风险最主要的因素是 ( )。（A）地价风险（B）市场供求风险（C）住房制度政策风险（D）治安风险（E）信息风险58 下列关于房地产项目定位的表述中，正确的有( )。（A）需要研究市场前提、技术前提和资金投入状况（B）对楼盘本身有实质性改变（C）利用科学方法构思房地产产品方案的过程（D）皆在目标客户中确立与众不同的价值地位（E）开发商对产品的质量、成本的决策过程59 在房地产项目产品定位过程中，市场分析的调查方法有( )。（A）座谈会（B）会员制（C）电视调查（D）问卷访
16、问（E）实地调查60 房地产企业在品牌战略的执行过程中，可供选择的方案有( )。（A）产品效应（B）人物营销（C）客房活动（D）企业与楼盘品牌互动（E）企业实力61 竞争导向定价方法主要有( )定价法。（A）理解价值（B）随行就市（C）需求差异（D）主要竞争（E）被动竞争62 习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对楼盘素质的综合评价，下列关于楼盘均价的说法中，正确的是( )。（A）均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系（B）整体均价能说明某一幢楼的档次（C）均价表现为开发商对项目总体销售额的预期（D）均价确定表示该楼盘的质量水平（E）必须先制定出分幢(组)的价格，再定出整体均价63 高开低
17、走定价策略一般适用于( )。（A）一些高档房，开发商高价开盘成功，基本完成预期营销目标（B）期房销售（C）人气较旺的待售小区（D）房地产开发项目销售量小（E）小区销售处于宏观经济衰退阶段64 在选择媒体发布房地产项目广告时，房地产开发商应考虑( )。（A）项目规模（B）项目定位（C）楼盘档次（D）销售方案（E）销售经理65 常用的广告沟通效果预测方法有( )。（A）直接评分（B）间接评分（C）对比评分（D）组合测试（E）实验室测评66 人员推广管理的内容是( )。（A）销售队伍设计（B）销售人员招聘（C）销售人员考试（D）销售人员培训（E）销售人员业绩评价与激励67 影响房地产营销组织模式决策
18、的因素主要有( )。（A）企业规模（B）市场（C）产品品质（D）物业管理（E）商品房物业类型68 在项目式组织中，可以委派一名营销经理负责开发过程的营销业务，这种项目式经理的优点是( ) 。（A）能够为开发某个项目协调各方力量（B）可以直接向总经理汇报工作，参与决定企业经营总战略（C）能对市场上出现的问题作出快速反应（D）项目经理是锻炼年轻经理的极好位置（E）可以协调地区营销工作69 按项目销售时间及进度，房地产销售分期有( )。（A）预热期（B）销售前期（C）持续销售期（D）销售中期（E）尾盘期70 商品房销售管理工作的主要内容有( )。（A）客户接待的管理（B）销售现场的管理（C）房号的管
19、理（D）物业售前管理（E）物业产权管理71 房源的特征主要有( )。（A）公共性（B）变动性（C）可替代性（D）人文性（E）经济性72 一个有效的房源信息中，放盘的主要要求是指( )。（A）房地产预售契约（B）委托人所定的出售或出租价格（C）交房日期（D）税费支付方式（E）房屋产权性质73 在房地产居间业务中，客源的构成要素有( )。（A）售房者（B）需求者（C）受让方（D）转让方（E）需求意向74 客源管理应遵循的原则主要有( )。（A）服务原则（B）有效原则（C）合理利用原则（D）重点突出原则（E）长期沟通原则75 客源管理是要掌握( )等资料。（A）客户基础资料（B）需求状况（C）交易记
20、录（D）业主概况（E）房屋状况76 下列关于客户需求与动机的说法中，正确的是( )。（A）了解客户交易动机可从了解客户进行房产交易的最基本原因获取（B）客户交易的动机可能是单一的，也可能是复合的（C）客户的购买动机不受其身价、收入和工作等因素的影响（D）在征询客户需求时，一般采用封闭式问题（E）对客户的需求越明确，越易促成交易77 让客户尽快成交的方法有( )。（A）需求引导（B）了解出资人（C）了解继承人（D）了解律师（E）财务支出能力判断78 房地产服务也讲究“5S”，其内容有( ) 。（A）速度（B）强度（C）真诚（D）机敏（E）谨慎79 房地产经纪业务中的主要风险有( )。（A）信息欠
21、缺引起的风险（B）操作不当引起的风险（C）承诺不当引起的风险（D）道德风险（E）财务管理风险80 房地产经纪公司面临的投诉主要来自( )。（A）房地产开发公司（B）物业管理公司（C）本公司客户（D）其他经纪公司客户（E）其他从业的经纪人三、综合分析题每小题 2 分，每小题的备选答案中有 1 个或 1 个以上符合题意。全部选对的，得 2分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。81 某市土地储备中心准备拍卖一块城市中心区的空地，规划用途为商住两用，E房地产开发公司准备竞标开发。81 若 E 公司想确定开发物业的类型，则分析的出发点是 ( )。（A）公司的财务（B）投资人
22、的倾向（C）地块的区位条件（D）地块的法律约束82 若 E 公司委托 H 房地产经纪公司做市场需求调研，则 H 公司主要应做( )。（A）行情（B）中心区土地存量（C）房地产消费（D）房地产消费行为83 若 H 公司经过调查，认为该地块适合开发商场，则在该商圈的设定分析方面，可采取的方法有( ) 。（A）项目实证分析比较法（B）独立调查的方法（C）利用政府商业主管部门通过调查而取得的现成数据（D）商圈的层次区分法84 若商场已经建成，准备租赁，则( )。（A）当写字楼、普通住宅以及公寓住宅建于商场附近时，能显著增加商场的租赁价格（B）当许多同类的或者相近的商店或购物中心建于商场附近时，能显著增
23、加商场的租赁价格（C）商场的租金通常由一个固定租金加上销售额的一定百分比来确定（D）商场的租金主要取决于客户的整体盈利状况85 若开发的项目总面积为 6000m2，固定总成本 1200 万元，单位变动成本为 2000元/ m 2，销售税费率为 10%，开发商的目标利润为 1000 万元，则该项目全部销售出去的保本价格和目标利润销售价格分别是( )。（A）4409、4620（B） 4444、4620（C） 4444、6296（D）4400、629686 某房地产开发公司开发了一种成本较低的新型住宅，与该住宅结构相同、地段相同的住宅价格为 3800 元/m 2，而该新型住宅的价格定为 3500 元
24、/m 2，属于同类结构和同等地段的最低价。86 该房地产开发公司对新型住宅定价时，采用的定价策略是( )。（A）折扣定价策略（B）渗透定价策略（C）低开高走定价策略（D）稳定定价策略87 该房地产开发公司采用的定价策略适宜需求弹性( )的新型住宅。（A）较小（B）较大（C）稳定（D）不稳定88 该房地产开发公司采用的定价策略的优点是( )。（A）易拓展销路（B）提高市场占有率（C）降低成本（D）树立企业形象89 该新型住宅推向市场时，营销人员应通过( )等方法，找出目标客户的理性价格区间，作为价格敏感度分析的依据。（A）难点户型价格分析（B）一般市场调查（C）成交客户分析（D）售楼现场调查90
25、 若该新型住宅在销售过程中，预期的情况与实际情况出现偏差，需进行价格调整，则调整策略主要包括( )。（A）难点户型的均价调整（B）难点户型的层差和朝向差调整（C）难点户型的重点推荐（D）对全楼盘价格调整91 张先生要调往外地工作，将自己拥有的完全产权的住宅委托 w 房地产经纪公司的房地产经纪人王某代理出售，并且同意在地域市场价的情形下尽快出售。91 张先生是( ) 。（A）供给方（B）需求方（C）房源（D）客源92 房地产经纪人王某搜集张先生所售房屋信息的基本要素有( )。（A）业主资料（B）代理人资料（C）房屋状况（D）放盘要求93 房地产经纪人王某立即公布了张先生的售房信息，结果当天就有卖
26、者看房，并签约成交。对经纪人来说，张先生要求代理出售的住宅属于( )。（A）套盘（B）笋盘（C）新盘（D）散盘94 房地产经纪人王某与张先生签订委托协议时，下列做法中有利于避免或减少风险的是( ) 。（A）核实张先生的身份与产权状况（B）保管该房源的钥匙（C）承诺房屋成交后一个月之内办好房屋所有权证的转移（D）张先生不得与其他经纪机构签订委托出售协议95 为了使交易顺利完成，房地产经纪公司必须实行对外承诺标准化，主要包括( )。（A）建立监察稽核体系（B）将各类衣物分配给相关的工作人员（C）规范档案与印章管理（D）将放款收受、代理房屋交易等业务转交律师事务所处理96 某房地产企业计划一季度在本
27、公司 K、M、N 三个地区市场按 4000 元/m 2，5000元/m 2、 6000 元/m 2 的价格销售商品房 2000m2、2500m 2、3000m 2，但季末检查的情况是 K 地区以 3900 元/m 2 的价格售出 2300m2，M 地区以 4600 元/m 2 的价格售出2200m2，N 地区以 26000 元/m 2 的价格售出 3300m2。96 造成 M 地区销售额不理想的最主要因素是( )。（A）销售量未达目标（B）降价（C）销售量未达目标和降价（D）难以分清最主要因素97 通过分析，可以得出以下结论( )。（A）企业在 K 地区的竞争地位上升（B）企业在 N 地区的竞
28、争地位上升（C）企业在 M 地区销售不理想的原因可能是原来的目标定得不妥（D）难以比较强硬在各地区市场上的竞争地位98 K、M、N 地区的广告法比原计划分别增加 10 万元、0 万元、5 万元。结合营销理论，可以说明( ) 。（A）广告费的增加可以持续促进盈利的增加（B）推广费用增加到一定程度，对销售作用不明显（C） K、N 销售量增加是因为推广费用提高的结果（D）M 地区的情况不符合正常销售反应函数代表的规律99 企业对以上项目可以采用的房地产营销控制的方法有( )。（A）销售程序（B）年度计划控制（C）盈利能力控制（D）营销审计100 在销售现场管理中，房号管理应遵循( )原则。（A）客户满意
