1、2011 年房地产经纪人（房地产经纪实务）真题试卷及答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 现代市场营销以( ) 为中心。（A）客户（B）产品（C）利润（D）成本2 在客户关系管理中，客户的当前价值是指客户( )。（A）过去为公司创造的利润现值（B）过去为公司创造的利润总和（C）未来为公司创造的利润现值（D）未来为公司创造的利润总和3 “房地产市场参与者较少，并且房地产交易情况不为多数人所知” 表明房地产市场具有( )的特征。（A）区域性（B）交易复杂性（C）不完全竞争性（D）供给滞后性4 下列调查项目中，属于房地产消费动机调查内容的是( )。（A）地段要求（B）购
2、买意向（C）户型要求（D）经济收入水平5 为掌握高档住宅需求情况，房地产经纪机构选择大户型需求的客户作为调查对象的调查方法是( ) 。（A）重点调查（B）抽样调查（C）典型调查（D）全面调查6 房地产经纪机构针对片区内大学刚毕业、以租房居住为主的年轻人，制订较长时期的营销战略，说明该细分市场具有( )。（A）赢利性（B）稳定性（C）可进入性（D）可衡量性7 针对某开发区住房供不应求和年轻人购买小户型住房意愿强烈的状况，房地产开发企业将项目定位为小户型单间公寓，该产品定位方法是( )。（A）市场分析定位法（B） SWOT 分析定位法（C）建筑策划定位法（D）目标客户需求定位法8 某房地产经纪机构
3、增设了代办业务的咨询业务，这是该机构在产品组合( )上的拓展。（A）长度（B）宽度（C）密度（D）深度9 某房地产开发项目总建筑面积为 10000m2，固定总成本为 2000 万元，单位变动成本为 3000 元/m 2，销售税费率为 20%，该项目保本售价应为( )元/m 2。（A）4167（B） 6250（C） 10000（D）2500010 关于房地产卖点应具备的特点的说法，错误的是( )。（A）卖点能够展示出来（B）卖点是房地产自身独有的优势（C）卖点一般容易被竞争对手模仿（D）卖点必须能够得到目标客户的认同11 传播广、时间长、诉求力强、表现力丰富、更新便捷的广告媒介是( )。（A）网
4、络广告（B）广播广告（C）电视广告（D）直接函件广告12 在当前市场情况下，决定房地产经纪机构核心竞争力的要素是( )。（A）人脉资源（B）房源信息（C）网络资源（D）财务资源13 房地产经纪人为买房客户提供多套房源供其选择，这表明房源具有( )的特征。（A）独家性（B）动态性（C）多样性（D）可替代性14 采用门店接待法开拓小业主房源的缺点是( )。（A）方式消极（B）成本较高（C）房源信息准确度低（D）不易和客户建立关系15 相关配套设施达到生活方便程度通常是指( )。（A）500m 半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市（B） 1000m 半径范围内有银行、中小学、邮局、医院和超市（
5、C） 500m 半径范围内有邮局、医院、超市；1000m 半径范围内有银行、中小学（D）500m 半径范围内有银行、小学；1000m 半径范围内有中学、邮局、医院、超市16 房地产经纪人接受委托后需要核查存量房的实物状况，这反映了存量房销售具有( )的特点。（A）差异大（B）侧重服务（C）产权纠纷多（D）价格浮动空间大17 一般推荐方式下，卖方代理与买方代理房地产经纪人合作完成业务，卖方代理房地产经纪人通常可获得成交佣金的( )。（A）20%（B） 50%（C） 60%（D）80%18 客户购房时通常对面积和价格等有明确意愿，这体现了客源具有( )的特征。（A）潜在性（B）时效性（C）指向性（
6、D）不确定性19 适合在社区开拓客源信息的方法是( )。（A）讲座揽客法（B）会员揽客法（C）团体揽客法（D）互联网开发法20 购房过程中，大多数客户通常是几个人一起看房，这要求房地产经纪人必须分析客户的( )。（A）购买力（B）需求程度（C）购买决策（D）目标物业偏好21 购房客户信息管理的核心是了解( )。（A）客户的购房能力（B）客户的个人职业（C）客户中的实际决策人（D）客户的购买动机和需求22 房地产经纪人在询问客户需求时，适宜采用的提问方式是( )。（A）封闭式（B）开放式（C）诱导式（D）自由式23 房地产经纪人与客户保持经常联系是为了( )。（A）建立私人关系（B）激活客户信息
7、（C）核实客户资料（D）沟通市场行情24 房地产经纪人最初向客户推荐房源时，应重点关注房源的( )。（A）舒适性（B）适用性（C）经济性（D）真实性25 当存量房交易双方分歧较大时，房地产经纪人应( )。（A）尝试将交易双方分开进行协调（B）尝试让交易双方自行协调（C）积极向交易双方分析房源缺陷（D）请求行政管理部门出面解决26 房地产经纪人对房地产勘查结束后，应编制( )。（A）房屋使用说明书（B） 房屋状况说明书（C） 房屋销售委托书（D）房屋质量鉴定书27 房地产经纪人在为客户解答问题时，应尽可能使用( )。（A）法律用语（B）口头用语（C）书面用语（D）地方用语28 针对出租客户对安全
8、性的要求，房地产经纪人应仔细核实( )。（A）租金标准（B）租赁期限（C）租金支付方式（D）承租客户身份29 针对咨询市场行情并有意在近期购房的试探型客户，房地产经纪人应采取的引导方式是( )。（A）帮助客户制定购房方案（B）提供最符合客户要求的房源（C）提供专业咨询以便建立长期联系（D）展示不同房源以便引导客户意向30 房地产经纪人与委托人签订房屋销售委托协议后，应在第一时间( )。（A）进行公证（B）核实房屋产权（C）收取委托佣金（D）了解最高销售价格31 房地产经纪人为委托人进行房源与客源匹配的过程，实际上是( )的过程。（A）房地产经纪人查验房屋（B）协调客户解决房屋纠纷（C）协助客户
9、代办产权转移登记（D）协助潜在客户作出交易决策32 房地产经纪人初步完成委托销售工作的标志是( )。（A）实地看房（B）接待客户（C）交易撮合与配对（D）签订房地产买卖合同33 通常情况下，新建商品住房户型手册的内芯首页是项目的( )。（A）总平面图（B）小区配套图（C）主力户型图（D）会所功能分区图34 下列条款中，属于购房须知风险提示条款的是( )。（A）楼盘紧邻集贸市场（B）楼盘南侧 100m 为城市主干道（C）楼盘东侧 100m 有一座加油站（D）楼盘北侧 500m 有一所小学35 房地产经纪人在介绍新建商品房项目规划时，应重点介绍( )。（A）绿化率（B）样板房（C）项目定位（D）户
10、型分布36 房地产经纪人向客户介绍新建商品房项目整体规划和设计是为了( )。（A）增加客户购买信心（B）提起客户购买兴趣（C）让客户下定决心购买（D）引导客户进一步沟通37 新建商品住房采取集中销售方式的风险是( )。（A）对客户没有约束力（B）前期积累客户容易流失（C）客户可能自动放弃购房（D）易因流程不当引发客户不满38 对区域写字楼市场的竞争项目供应状况进行分析的重要内容是( )。（A）项目入市时间（B）产品类型界定（C）建筑设计合理性（D）软硬件配置水平39 商业地产项目销售采取拍卖模式的目的是( )。（A）吸引高端客户（B）试探市场价格（C）吸引普通投资者（D）引进合适商业经营者40
11、 购房人委托房地产经纪机构搜寻房源的最终收益是( )。（A）找到满意的房屋（B）节约房屋购买成本（C）降低房屋搜寻成本（D）减少房屋搜寻时间41 关于卖方独家代理作用的说法，正确的是( )。（A）增加了成交时间（B）提高了服务费用（C）降低了交易纠纷（D）降低了服务效率42 买方独家代理房地产经纪人在促成交易时，错误的做法是( )。（A）以委托人名义与卖方进行谈判（B）取得委托人对交易价格范围的授权（C）与卖方就交易价格进行多次沟通与协商（D）首轮谈判的报价为委托人授权的最高价43 在客户沟通技巧中，口头沟通的优势是( )。（A）有充分时间进行分析（B）能马上得到客户的反馈（C）能充分掌握客户
12、的态度（D）能保证客户信息的准确44 “您买房子是打算和父母一起住吗?”这一问题属于( )。（A）开放式问题（B）指引型问题（C）镜像型问题（D）试探型问题45 房地产经纪人在接听电话时，错误的做法是( )。（A）铃响三声后再接听（B）回答问题准确流畅（C）保持适中的说话音量（D）保持亲切的语音语调46 房地产经纪人在带客户看了多套房源并了解客户需求后，引导客户作出决策的方法是( ) 。（A）假设法（B）直接法（C）对比法（D）总结法47 伪造签名属于房地产经纪业务纯粹风险中( )引起的风险。（A）信息欠缺（B）操作不规范（C）承诺不当（D）产权纠纷48 房地产经纪机构以合约化手段转移风险的方
13、法是( )。（A）进行安全培训（B）购买商业保险（C）利用金融衍生品（D）签订房屋销售委托合同49 对房地产经纪人进行安全培训，并要求他们到施工现场看房时佩戴安全帽，这种风险管理的方法是( ) 。（A）自我保险（B）分散风险（C）转移风险（D）提高预防能力50 最能识别房地产经纪业务风险的切入点是( )。（A）对外合作机构（B）房源信息管理系统（C）房地产经纪业务投诉（D）房地产经纪人道德风险水准二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或 2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。51 房地产经纪人在存量房营销活动中的作用主要有
14、( )。（A）降低交易价格（B）降低交易风险（C）节约交易成本（D）提高交易效率（E）促进双方交易52 设计房地产市场调查表时，应注意的事项有( )。（A）问题要简洁（B）问题要灵活（C）问题答案不宜过多（D）每个问题只能包含一项内容（E）要使用十分专业的术语53 在存量房经纪业务商圈调查中，初步调查的内容有( )。（A）楼盘是否存在产权纠纷（B）有效商圈内的标志性建筑（C）有效商圈周边的生活配套设施（D）楼盘总面积、主要户型、总套数、开盘价格（E）楼盘名称、坐落位置、竣工日期及开发企业54 早期购买房地产新产品的客户的特征通常有( )。（A）年龄较大（B）较高的社会地位（C）良好的教育背景（
15、D）较高的经济收入（E）获取信息能力较强55 房地产开发项目采取的“成本+ 竞争”定价策略的主要步骤有 ( )。（A）计算项目总成本（B）调查竞争对手价格（C）得出本项目价格（D）计算项目预期利润（E）调查消费者愿意接受的价格56 房地产分销渠道一般为短渠道，其主要原因有( )。（A）房地产是标准化商品（B）房地产卖方需要控制分销渠道（C）消费者对房地产多为一次性购买（D）房地产经纪机构能提供标准化服务（E）消费者希望从房地产生产者或所有者那里直接购买57 房地产经纪人通过直接接触开拓房源的优点主要有( )。（A）省时省力（B）可信度高（C）不受地点的影响（D）有利于展示专业技能（E）易与房源
16、所有人建立良好关系58 房地产经纪机构同意接受房屋交易委托后，还要进行的工作有( )。（A）收集业主信息（B）展示房屋营销计划（C）编制 房屋状况说明书（D）与业主签订房地产经纪服务合同（E）为业主出具房地产价格评估报告59 房地产经纪人填写物业勘查表时，经常出现的问题有( )。（A）对委托房屋描述有误导（B）违反经纪行业的职业道德（C）不在勘查现场进行房地产价格评估（D）对委托房屋描述不详、缺项或模棱两可（E）对房屋关键因素记录不准确或者勘查表粗制滥造60 房地产经纪人对房源进行内部推广的手段有( )。（A）迅速推荐给新客户（B）在内部销售系统发布信息（C）在内部销售会议上重点推荐（D）在房
17、地产网站上发布信息（E）在房地产报刊上发布信息61 采用人际关系法开拓客源的优点有( )。（A）成本小（B）简单易行（C）受众面广（D）成交可能性大（E）不受时间场地限制62 促使潜在客户变为现实客户的策略有( )。（A）为客户提供专业咨询（B）满足客户提出的所有要求（C）为客户提供有帮助的解决方案（D）为客户提供有价值的信息（E）引导和调整客户不切实际的期望63 为获得客户购(租) 房需求信息，房地产经纪人应( )。（A）剖析房地产市场行情（B）固化客户的最初需求（C）引导客户找出其真实需求（D）理解客户的购房动机（E）与客户交谈日常生活情况64 房地产经纪人合理使用客户信息应做到( )。（
18、A）保持客户联系（B）实现信息共享（C）保守客户秘密（D）对信息恰当分类和保存（E）对客户信息及时调整和更新65 房地产经纪人对买房客户信息采集的技术要点包括( )。（A）询问客户购房资金预算（B）询问客户购房资金来源（C）了解客户购房特殊需求（D）保证客户信息的安全性（E）分析区域内房地产价格趋势66 房地产经纪人向买方委托人推荐房源时，应考虑的技术要点有( )。（A）将房源信息列表展示（B）与委托人签订看房书（C）向委托人介绍房源的优缺点（D）提出房地产经纪人的专业观点（E）尽快约定看房时间和见面地点67 房地产经纪人带客户实地看房时，应把握的业务要点有( )。（A）看房时间控制在 101
19、5min（B）让买卖双方在现场直接商谈价格（C）把客户带到房屋现场后，由客户自己看房（D）主导看房过程并给客户分析房屋的优缺点（E）事先对房屋、交通、小区状况有细致了解68 房地产经纪人解决房屋租赁双方对租金的分歧的切入点有( )。（A）房源状况（B）租金折扣（C）家具配置（D）佣金减免（E）租金支付方式69 在租赁双方签订房地产租赁合同时，房地产经纪人应( )。（A）收取租赁定金（B）保存一份房屋租赁合同（C）核实租赁双方身份证件（D）在房屋租赁合同涂改之处单方签字（E）为租赁双方代办租赁合同登记备案70 房地产经纪人为买卖双方进行房屋交验时，应注意的事项有( )。（A）继续扣留房屋交验押金
20、（B）检查电表是否正常运行（C）核实水、电、燃气等费用是否结清（D）协助买卖双方办理迁移户口手续（E）协助办理煤气、电话、有线电视过户手续71 新建商品销售准备的宣传资料包括( )。（A）价目表（B）项目楼书（C）宣传展板（D）户型手册（E）购房相关税费须知72 在制定新建商品房销售价目表时，应开展的基础工作有( )。（A）对市场进行调查（B）对竞争项目深入了解（C）重点记录竞争项目的差异点（D）寻找本项目各楼层、各单元的共同点（E）对本项目进行查勘及分楼打分73 在实际操作中，制定写字楼销售策略的主要依据有( )。（A）营销推广渠道（B）市场竞争优势（C）客户经济状况（D）目标客户需求（E）
21、项目差异化特点74 对商业地产项目的经营者进行定位时，应考虑的主要内容有( )。（A）项目的销售模式（B）项目的经营特色（C）项目的建筑特点（D）消费市场的未来趋势（E）项目的目标消费群75 关于房屋卖方独家代理的说法，正确的有( )。（A）房屋销售成功率较高（B）房屋销售成交时间短（C）房屋销售方式以房源为中心（D）房屋委托销售权是独家的、排他的（E）房地产经纪人与卖方的承诺义务是单边的76 房屋租赁代理业务的特点有( )。（A）流程相对简单（B）可能转为买卖代理（C）需要充分了解房源（D）需要尊重租赁方的需求（E）需要在短期内实现委托人的委托事项77 为提高倾听效果，房地产经纪人应( )。
22、（A）关注委托人当前困难（B）批驳委托人提出的看法（C）关注委托人的穿着、语调（D）努力倾听委托人的相关陈述（E）寻找委托人陈述与业务关联的内容78 房地产销售过程中接待客户的技巧主要有( )。（A）掌握客户需求（B）对客户适时招呼（C）恰当使用推荐用语（D）推荐房屋从低档开始（E）紧追客户推荐房屋79 下列风险中，属于房地产经纪人道德风险的有( )。（A）赚取差价（B）外泄客户资料（C）与客户私底下交易（D）被骗导致机构经济损失（E）携带大金额服务佣金潜逃80 防范房地产经济风险的措施主要有( )。（A）增加企业注册资本（B）明确机构事项处理权限（C）明确公司印章保管人（D）使用标准化经纪服
23、务公司（E）统一门店经纪业务操作流程三、综合分析题每小题 2 分，每小题的备选答案中有 1 个或 1 个以上符合题意。全部选对的，得 2分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。80 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)拟开发一写字楼项目，该项目的优势初步定为突出工程质量优良和顶级物业服务。为使该写字楼项目符合市场需求，甲公司委托乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)开展市场调查，进行项目定位，制定广告促销策略。81 甲公司的市场营销策略体现了 4Ps 理论中的( )要素。（A）产品（B）价格（C）分销（D）促销82 乙公司对区域写字楼供给市场进行调查，其调查项目应为( )
24、。（A）土地供给量（B）建筑新材料使用状况（C）地区平均可支配收入水平（D）消费者对房屋设计的要求83 乙公司对写字楼项目定位时，首先应确定( )。（A）营销策略（B）价格水平（C）目标客户（D）开间及面积84 乙公司在销售阶段的广告促销中突出了该写字楼项目在工程质量和物业服务方面的优势，则其广告产品定位策略属于( )。（A）功效定位（B）品质定位（C）概念定位（D）个性化定位84 李某将自己拥有的一套地理位置好、具备交易条件的房屋委托给甲房地产经纪公司(以下简称甲公司) 出售，并签订了委托协议。甲公司委派房地产经纪人王某为李某服务。王某对李某的房屋进行了勘查，填写了物业勘查表。根据市场交易情
25、况，王某认为李某的房屋出售价格合理，属于优质房源。85 影响李某房屋最终交易价格的因素为( )。（A）甲公司的客源信息状况（B）房地产交易税率（C）李某对房屋的使用保养情况（D）李某要求完成房屋交易的最终期限86 王某编写物业勘查表时，应绘制( )。（A）地形图（B）交通位置图（C）地籍图（D）标准房型图87 王某首次带客户实地查看李某房屋时，正确的做法为( )。（A）请客户主动查找房屋缺陷（B）请李某出示房屋权属证明（C）引导客户初步估计房屋面积（D）请李某为客户介绍房屋使用状况88 王某与李某签订委托协议时，正确的做法为( )。（A）核实李某身份（B）保管李某房屋的钥匙（C）承诺 1 个月
26、内实现成交（D）出示房地产经纪人注册证书88 甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)在某城市开设了多家连锁门店，采用计算机网络系统管理房源信息，建立客户数据库管理客户信息。张某看到甲公司在网络上发布的房源信息，看中了其中一套住房，但对该套住房出售价格有些不满意，于是到门店咨询。甲公司房地产经纪人李某接待了张某。89 甲公司依托计算机网络系统管理房源信息的优点为( )。（A）保证信息准确（B）搜集信息便捷（C）推广速度较快（D）节约公司成本90 甲公司建立客户数据库应考虑的因素通常有( )。（A）尽可能保存客户原始资料（B）区分客户内部资料与外部资料（C）确保客户数据库运行的安全性（D）能自动识别客
27、户信息的真实性与有效性91 李某在门店接待张某时，正确的做法是( )。（A）承诺帮助张某压低房屋售价（B）进一步了解张某的购房需求（C）说出符合客户需求的参考意见（D）迅速安排张某与房屋所有权人见面92 若房屋所有权人坚持不降低售价，李某说服张某接受房价的正确做法为( )。（A）提供近期类似房屋成交案例供张某参考（B）突出该房屋在交通和配套设施方面的优势（C）故意营造多个客户抢购该房屋的竞争氛围（D）介绍资深注册房地产估价师为张某提供咨询服务92 张某委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)承租一套住房，甲公司委派房地产经纪人刘某为张某服务。刘某通过发布广告信息，很快找到了张某满意的房源，该房源
28、的所有权人为王某。看房前甲公司与张某签订的委托协议约定：张某向甲公司交纳看房费 200 元。张某与王某签订租赁协议后，预付了 6 个月房租 9000 元并支付了甲公司佣金 3000 元。93 刘某在发布广告信息前，应与张某明确的事项为( )。（A）房屋特征（B）广告费用（C）租金数额（D）佣金结算94 甲公司很快完成该笔经纪业务的原因可能为( )。（A）刘某十分了解张某的租房需求（B）刘某撮合租赁成交的能力高（C）张某租赁需求的描述比较模糊（D）王某要求的租金水平比较高95 作为客源的张某，其基本情况可能为( )。（A）对住房实物状况要求高（B）对租金承受的能力较强（C）承租住房的意愿比较强烈
29、（D）租房的要求不是特别苛刻96 甲公司在此次经纪活动中的违法违规行为有( )。（A）收取看房费（B）签订委托协议（C）收取 3000 元佣金（D）发布广告信息96 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)开发了一住宅和商业混合项目，委托乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)代理销售。经与甲公司协商，乙公司为项目住宅部分的目标客户制定了置业计划；对项目商业部分采取先租后售的方式促销。客户李某在项目交房前 1 年购买了一个建筑面积为 400m2、总价为 1152 万元的商铺。经调查，类似商铺当时月租金为 200 元/m 2。乙公司房地产经纪人张某制定的置业计划得到了很多客户的认同。97 乙公司制定的置业计划应包括的内容为( )。（A）户型（B）价格（C）付款方式（D）物业服务98 李某的投资回收期限为( )年。（A）11（B） 12（C） 13（D）1499 乙公司实行先租后售促销时，正确的做法为( )。（A）与客户签订房屋租赁合同（B）与客户签订房屋买卖合同（C）采用主管部门制订的合同示范文本（D）督促相关当事人办理产权转移登记100 张某因制定置业计划表现出的品质可能为( )。（A）业务熟练
