1、2005 年同等学力申硕工商管理综合水平考试真题及答案解析(总分：100.00，做题时间：180 分钟)一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）(总题数：10，分数：10.00)1.提出期望理论的管理学家是： （分数：1.00）A.亚当斯B.弗鲁姆C.赫兹伯格D.罗特利斯伯格2.计划和控制的基础是： （分数：1.00）A.业务B.制度C.信息D.组织3.在产品发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先销售量 5%的企业，不适宜采取的战 略是： （分数：1.00）A.重点集中战略B.联合或兼并战略C.出售战略D.市场集中战略4.企业文化再造的内部动因不包括： （分数：1.00）A.企
2、业改造B.进军国际市场C.资产重组D.股票上市5.企业给当场付清货款的客户以一定的金额的减价，这被称为： （分数：1.00）A.现金折扣B.现金回扣C.让价折扣D.数量折扣6.企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适用不同细 分市场的需要，这被称为： （分数：1.00）A.集中市场营销B.无差异市场营销C.差异市场营销D.一对一市场营销7.从价值角度看，下面哪项活动属于辅助性增值活动： （分数：1.00）A.生产作业B.售后服务C.市场营销D.采购管理8.财务管理环境按其与企业的关系，分为： （分数：1.00）A.宏观财务管理环境和微观财务管理环境B.企
3、业内部管理环境和企业外部管理环境C.静态财务管理环境和动态财务管理环境D.长期财务管理环境和短期财务管理环境9.每期期末等额付款项的年金，称为： （分数：1.00）A.普通年金B.即付年金C.延期年金D.永续年金10.甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式被称为： （分数：1.00）A.资产收购B.股票收购C.吸收合作D.创设合并二、多项选择题（每题 2 分，共 8 分、请(总题数：4，分数：8.00)11.动机在激发行为过程的具体功能表现为： （分数：2.00）A.始发功能B.导向和选择功能C.控制功能D.维持与强化功能E.学习功能12.企业任务说明书的要素有： （分数：2
4、.00）A.经营理念B.市场环境C.自我观念D.管理风格E.公众形象13.下面哪些方法是确定销售队伍规模有常用方法： （分数：2.00）A.分解法B.目标任务法C.工作量法D.销售百分比法E.竞争对等法14.避免外风险的主要方法有： （分数：2.00）A.利用远期外汇交易B.利用远期期权交易C.适当调整受险额D.平衡资产与负债数额E.采用多角化经营三、名词解释（每题 3 分，共 12 分）(总题数：4，分数：12.00)15.体系惯性（分数：3.00）_16.协同作用（分数：3.00）_17.交叉销售（分数：3.00）_18.系统性风险（分数：3.00）_四、问答题（每题 7 分，共 28 分
5、）(总题数：4，分数：28.00)19.简述人际沟通过程的特殊性。（分数：7.00）_20.领先战略存在的弱点是什么？（分数：7.00）_21.服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？（分数：7.00）_22.简述企业短期偿债能力指标。（分数：7.00）_五、论述题（每题 11 分，共 22 分）(总题数：2，分数：22.00)23.简述革新滞后的原因。（分数：11.00）_24.论述可以构成行业进入障碍的主要因素。（分数：11.00）_六、案例分析题（每题 10 分，共 20 分(总题数：2，分数：20.00)案例一：九阳公司 山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从 1
6、994 年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在在市场上有了解多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐形的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐形冠军。 除了拥有十多项技术专利对外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国 160 多个地区级市场总经销的建设，九阳形成了一整套寻找 和管理经销商的思路。 寻找经销商在寻找经销商的时候，九阳看重的不是经销商的实力，而是双方预期合作程度，要谈得来。九
7、阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品年产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳公司的产品作为经营主项。 同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与我 iyede 沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往 是中等实力的经销商。“合作的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往 可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，由一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九 阳的经营理论及价值观过同化。九阳的大多
8、数经销商都是按这种模式成长起来的。 销售区域经理 九阳每进一个新的区域市场，并不作大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选择，在某些报纸 上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传队豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995 年 开发徐州市场时，5 个月销售台，广告费只花了 3200 元。浙江温州原来没有豆浆消费习惯，九阳进入温州 3 年，销售量由最初的 200 台增长到 2800 台，迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培 育和广告宣传。 九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997 年是九阳
9、拥有经销商最好的时候，一共有 200 家。但 1997 年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998.1999 年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些 地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做得不好的经销商会被淘汰。 在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，受到款意味着销售工作的开始，他们还要 负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。 九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了 企业规模不是建立销售网络的门槛。 问题： （分数：10.00）(1).企业分销策略有哪些？九阳公司采用的是哪些分销策略？（分
10、数：5.00）_(2).结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？（分数：5.00）_25.案例二： 当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线投资 100 万元，使用寿命 5 年，期 满无残值。经预测，5 年中每年销售收入 60 万元，每年的付现成本为 20 万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为 12%，筹资费率 1%，企业所得税率为 34%。 （分数：10.00）_2005 年同等学力申硕工商管理综合水平考试真题答案解析(总分：100.00，做题时间：180 分钟)一、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）(总题数：10，分
11、数：10.00)1.提出期望理论的管理学家是： （分数：1.00）A.亚当斯B.弗鲁姆 C.赫兹伯格D.罗特利斯伯格解析：2.计划和控制的基础是： （分数：1.00）A.业务B.制度C.信息 D.组织解析：3.在产品发展的成熟阶段与饱和阶段里，销售量如果不到行业领先销售量 5%的企业，不适宜采取的战 略是： （分数：1.00）A.重点集中战略B.联合或兼并战略C.出售战略D.市场集中战略 解析：4.企业文化再造的内部动因不包括： （分数：1.00）A.企业改造B.进军国际市场 C.资产重组D.股票上市解析：5.企业给当场付清货款的客户以一定的金额的减价，这被称为： （分数：1.00）A.现金折
12、扣 B.现金回扣C.让价折扣D.数量折扣解析：6.企业在不同的细分市场推出不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应改变，以适用不同细 分市场的需要，这被称为： （分数：1.00）A.集中市场营销B.无差异市场营销C.差异市场营销 D.一对一市场营销解析：7.从价值角度看，下面哪项活动属于辅助性增值活动： （分数：1.00）A.生产作业B.售后服务 C.市场营销D.采购管理解析：8.财务管理环境按其与企业的关系，分为： （分数：1.00）A.宏观财务管理环境和微观财务管理环境B.企业内部管理环境和企业外部管理环境 C.静态财务管理环境和动态财务管理环境D.长期财务管理环境和短期财务管理环境
13、解析：9.每期期末等额付款项的年金，称为： （分数：1.00）A.普通年金 B.即付年金C.延期年金D.永续年金解析：10.甲公司与乙公司合并，甲公司存续，乙公司消失，这种并购方式被称为： （分数：1.00）A.资产收购B.股票收购C.吸收合作 D.创设合并解析：二、多项选择题（每题 2 分，共 8 分、请(总题数：4，分数：8.00)11.动机在激发行为过程的具体功能表现为： （分数：2.00）A.始发功能 B.导向和选择功能 C.控制功能D.维持与强化功能 E.学习功能解析：12.企业任务说明书的要素有： （分数：2.00）A.经营理念 B.市场环境 C.自我观念 D.管理风格E.公众形象
14、 解析：13.下面哪些方法是确定销售队伍规模有常用方法： （分数：2.00）A.分解法 B.目标任务法C.工作量法 D.销售百分比法 E.竞争对等法解析：14.避免外风险的主要方法有： （分数：2.00）A.利用远期外汇交易 B.利用远期期权交易 C.适当调整受险额 D.平衡资产与负债数额 E.采用多角化经营 解析：三、名词解释（每题 3 分，共 12 分）(总题数：4，分数：12.00)15.体系惯性（分数：3.00）_正确答案：(体系惯性是在企业运行中整体意义上形成的固定、僵化的体系和程序。)解析：16.协同作用（分数：3.00）_正确答案：(协同作用是指企业在从资源配置和经营范围的决策中
15、所能寻求到的各种共同努力的效果，就是说，分力之和大于各分力简单相加的结果、在企业管理中，企业总体资源的收益要大于各部分资源收 益的和.)解析：17.交叉销售（分数：3.00）_正确答案：(产叉销售时借助 CRM，发现现有顾客的多种需求，并通过满足其需求而销售多种相关服务或产品 的一种新兴营销方式、事实上，交叉销售不仅是一种营销方式，更重要的是一种营销哲学，即充分利 用一切可能的资源为开展营销，服务市场，赢得顾客，甚至在很大范围内与合作伙伴共享市场。)解析：18.系统性风险（分数：3.00）_正确答案：(系统性风险又称不可分散风险或市场风险，是指由于某些因素，给市场上所有的证券都带来经济损失的可
16、能性、这些风险影响到所有的证券。)解析：四、问答题（每题 7 分，共 28 分）(总题数：4，分数：28.00)19.简述人际沟通过程的特殊性。（分数：7.00）_正确答案：(人际沟通有以下特性： （1）人际沟通主要是通过语言（或语言的文字形式）来进行的； （2）人际沟通不仅是信息的交流，而且包括情感、思想、态度、观点的交流； (3) 在人际沟通过程中，心理因素有着重要意义； （4） 在人际沟通中，会出现特殊的沟通障碍，这种障碍不仅是由于信息渠道（即传递）的失真或错误， 而且还是人所有特有心理障碍 )解析：20.领先战略存在的弱点是什么？（分数：7.00）_正确答案：(（1）竞争对手开发出更低
17、的成本的生产方法； （2）竞争对手采取模仿的方法 （3）顾客需求的改变. )解析：21.服务市场营销和产品市场营销有哪些不同？（分数：7.00）_正确答案：(（1）产品特点不同、服务不是有形的物体，而是表现为一种行为、绩效或努力 （2）顾客是对生产过程的参与、顾客直接参与服务的生产过程 （3）人是产品的一部分.服务绩效的好坏不仅取决于服务提供者的素质，也与顾客的行为密切相关. （4）质量控制问题.服务的质量很难有形产品那样容易衡量. （5）服务产品无法储存. （6）时间因素的重要性.服务的推广必须及时快捷，以缩短顾客等候服务的时间. （7）分销渠道不同. )解析：22.简述企业短期偿债能力指标
18、。（分数：7.00）_正确答案：(企业短期偿债能力是企业支付其短期债务的能力.可以通过下列指标来进行分析： （1）流动比率 流动比率是流动资产与流动负债进行对比所确定的比率.其计算公式为： 流动资产 流动比率= 流动负债 根据惯例，流动比率等于 2 的时候最佳. （2）速动比率 速动比率是由速动资产和流动负债对比所确定的比率.其计算公式为： 速动资产 流动资产 存货 速动比率= 速动负债 = 流动负债 习惯上，速动比率等于 1 时最好. （3）现金比率 现金比率是可立即动用的资金与流动负债进行对比所确定的比率.其计算公式为： 可立即动用的资金 现金比率= 流动负债 现金净流量 （4）现金净流量
19、比率= 流动负债 在进行分析时要注意以下几个问题：（）上述指标中各有侧重，在分析中要结合使用，以便全面、准确地做出判断；（）上述指标中分母均是流动负债，没考虑长期负债问题，但如果有近期到期的长期负债，则应给与充分重视（）财务报表中没有列出的因素，如企业借款能力、准备出售长期资产等，也会以共享 影响到企业短期偿债能力，在分析时，也应认证考虑. )解析：五、论述题（每题 11 分，共 22 分）(总题数：2，分数：22.00)23.简述革新滞后的原因。（分数：11.00）_正确答案：(主要原因有： （1）对成熟化视而不见. （2）对模式转换的必要性认识不足. （3）规模和收益上的障碍. （4）本业
20、意识的障碍. )解析：24.论述可以构成行业进入障碍的主要因素。（分数：11.00）_正确答案：(（1）规模经济 （2）产品差别化 （3）资金的需求 （4）转换成本 （5）分销渠道 （6）原材料与技术优势 （7）政府政策 )解析：六、案例分析题（每题 10 分，共 20 分(总题数：2，分数：20.00)案例一：九阳公司 山东济南的九阳电器公司是一家生产经营厨房小家电产品的公司。自从 1994 年推出第一台家庭用豆浆机以来，从无到有将豆浆机做成一个年需求近百万台的产业。虽然现在在市场上有了解多家生产豆浆机的企业，但无论从产品性能还是从市场营销上，它们还不能对九阳构成真正的威胁。在国外，往往把一
21、个相对较小的市场中的绝对领先者称为“隐形的冠军”，九阳公司就是我国豆浆机领域的隐形冠军。 除了拥有十多项技术专利对外，九阳在市场营销上更为成功。九阳公司是一家中型公司，其遍布全国的营销网络借助了中间商的力量。通过全国 160 多个地区级市场总经销的建设，九阳形成了一整套寻找 和管理经销商的思路。 寻找经销商在寻找经销商的时候，九阳看重的不是经销商的实力，而是双方预期合作程度，要谈得来。九阳的销售总经理认为：“大的经销商往往对你的一个小产品并不是很重视，而且你的条件他也不一定接受，他们还会想办法控制生产商。”九阳认为，经销商只有对企业及其产品年产生认同，才能有与企业基本一致的对产品及市场的重视态
22、度，并树立开拓市场扩大销售的信心，将九阳公司的产品作为经营主项。 同时，对企业经营理念的认同有助于经销商与我 iyede 沟通理解，保持步调一致。因此，九阳选择的往往 是中等实力的经销商。“合作的就是好的，双方可以通过产品共同发展起来。”中等实力的经销商往往 可塑性很强，还不成熟。这时九阳与他们合作，由一套成熟的体系供其借鉴。最终这些经销商往往被九 阳的经营理论及价值观过同化。九阳的大多数经销商都是按这种模式成长起来的。 销售区域经理 九阳每进一个新的区域市场，并不作大规模的广告轰炸，一是没有那么多钱，二是还有更好的办法。开发各地市场时，销售经理首先对各地报纸进行仔细研究，然后有针对性地进行选
23、择，在某些报纸 上开辟一些宣传豆浆功效的栏目，宣传队豆浆的营养保健功能，使人们自然而然地接受豆浆机。1995 年 开发徐州市场时，5 个月销售台，广告费只花了 3200 元。浙江温州原来没有豆浆消费习惯，九阳进入温州 3 年，销售量由最初的 200 台增长到 2800 台，迅速培养起温州人喝豆浆的习惯。这也得益于九阳的市场培 育和广告宣传。 九阳对经销商采取竞争淘汰制。1997 年是九阳拥有经销商最好的时候，一共有 200 家。但 1997 年并不是销售量最好，也不是增长最快的年份，1998.1999 年销售增长了，经销商的数量却减少了。随着一些 地区销售额的突破性增长，经销商队伍出现分化，做
24、得不好的经销商会被淘汰。 在销售制度上，九阳执行款到发货。但对销售人员来说，受到款意味着销售工作的开始，他们还要 负责宣传支持，负责市场的启动、培训经销商、提供售后服务，等等。 九阳至今还是一家中型企业，它开始搭建全国范围内的销售网络时，规模更小，九阳的成功表明了 企业规模不是建立销售网络的门槛。 问题： （分数：10.00）(1).企业分销策略有哪些？九阳公司采用的是哪些分销策略？（分数：5.00）_正确答案：(企业分销的策略通常可分为三种：密集分销、选择分销、独家分销. 九阳选择采用的是选择分销.)解析：(2).结合九阳公司的实践，你认为选择经销商应考虑哪些因素？（分数：5.00）_正确答
25、案：(（1）顾客特性 （2）产品特性 （3）中间商特性 （4）竞争特性 （5）企业特性 （6）环境特性 )解析：25.案例二： 当代公司准备购入一条矿泉水生产线用以扩充生产能力，该生产线投资 100 万元，使用寿命 5 年，期 满无残值。经预测，5 年中每年销售收入 60 万元，每年的付现成本为 20 万元。购入生产线的资金来源通过发行长期债券筹集，债券按面值发行，票面利率为 12%，筹资费率 1%，企业所得税率为 34%。 （分数：10.00）_正确答案：(解： 折旧=100/5=20 万元 K=10012%(1-34%)/100(1-1%)=8% 初始现金流量=（-100）万元 每年经营现金流量=60-20-20-2034%=13.2 20-13.2=6.8 60-20-6.8=33.2 或 20+13.2=33.2 净现值=33.23.993-100=32.5676 万元0 净现值大于零，方案可行. )解析：
