1、2011-4-8,国际商务谈判,袁其刚 教授 山东财经大学 Shandong Economics University E-mail:,2011-4-8,讲课提纲,第一章 国际商务谈判的概念、类型和作用 第二章 国际商务谈判的“需要理论” 第三章 国际商务谈判前的准备工作 第四章 国际商务谈判的结构和过程 第五章 国际商务谈判的法律规范 第六章 国际商务谈判的技巧 第七章 国际商务谈判中的权力、时间和信息 第八章 国际商务谈判者行为的分析及预测 第九章 国际商务谈判者的语言、非语言沟通 第十章 一种新的谈判方式在线商务谈判 第十一章 国际商务谈判的礼仪与禁忌 第十二章 文化因素对国际商务谈判影
2、响 第十三章 中国商务谈判人员特点 第十四章 哈佛谈判法则,2011-4-8,第三篇 国际商务谈判的文化礼仪篇,国际商务谈判者来自不同国家，有着各自的文化、经济背景，其价值观、立场、风俗习惯、礼仪禁忌、传统各不相同，表现出不同的谈判风格。一个称职的国际商务谈判人员应该既了解对方的谈判风俗又了解自己的谈判风格，能够灵活机动，随机应变，投其所好，因势利导，以取得谈判成功.,2011-4-8,第十二章 文化因素对国际商务谈判的影响,不同文化对谈判者产生了不同的影响。考察文化因素对国际商务谈判带来的影响，可从以下几个方面：谈判人员对时间价值的理解；谈判者所在国家的文化是个人趋向，还是集体趋向；谈判者作
3、为社会个体在社会中扮演的角色如何和协调意识如何；文化对谈判者语言、非语言交往模式带来影响如何。此外, 还要分析不同文化背景下谈判的进展速度，谈判者对谈判策略的偏好，谈判者对谈判对方个人关系的强调程度，谈判者情感因素，谈判者决策过程，谈判者对谈判契约文本的重视度。,2011-4-8,第一节 跨文化差异特征及对商务谈判影响分析,2011-4-8,一、跨文化差异影响了商务谈判的成败,2011-4-8,二、跨文化差异的特征分析,（一）吉尔特霍夫斯提德的跨文化研究 （二）芬斯特洛姆塔纳斯的研究 (三)迈克尔邦德的研究 （四）文化差异的特征分析,2011-4-8,几种主要文化差异特征,1、成就取向型文化。
4、这种文化看重实力的作用，谈判人员常表现出强大、有能力和有经验的举动，有专家气派。2、地位取向型文化。这种文化中的上下等级观念强烈，人们有自己的排位顺序。同这种文化下的谈判人员谈判时要尊重老资格谈判者的权威。3、未来取向型文化。这种文化比较看重长期的商务关系，同这样的人谈判应特别注重人际关系方面的要求。,2011-4-8,几种主要文化差异特征,4、不确定性回避程度低的文化。这种文化背景下的人，对模棱两可、不清楚的局面会感到威胁。同时这种人在谈判时会立场坚定，习惯于一开始就提出极端化的要求，不肯做大的让步。不确定性回避倾向低的社会讲究形式更甚于内容，有时形式比内容更重要。5、“普遍主义者”的文化和
5、作为“具体主义者”文化。属于前者文化下的谈判人员谈判时，对问题的表述表现的非常直接。该种文化下的沟通属于上下文联系程度低的沟通。属于后者文化下的谈判人员对问题的表述通常会模棱两可，沟通的特征表现出高的上下文联系程度。在此种文化下的谈判，谈判者必须仔细听懂对方语言中的每一个可能的含义。,2011-4-8,三、跨文化差异下谈判人员策略分析,2011-4-8,（一）基本原则,1物色一名文化顾问。2灵活耐心的待己待人。3控制自己对新文化及新文化人群的判断，不要过分做出积极或消极反应。4应当认识到，在调整过程中，“觉醒”和“失望”阶段的消极情绪是正常的。5对自身所处的环境保持一种幽默感，即保持一种乐观豁
6、达的态度。6对发生的事情，从经验中吸取教训，以便于今后的发展。从文化经历中吸取知识，不管这些经历是成功的还是失败的。,2011-4-8,（二）针对不同文化谈判策略,2011-4-8,（三）我国谈判人员需注意问题,1先谈细节还是先谈原则。按照中国文化特点，在谈判时，一般注重“先谈原则，后谈细节”；而西方恰恰相反. 2是重集体还是重个人。3、是否需要程序谈判。,2011-4-8,第二节 影响西欧谈判的文化因素,2011-4-8,二、文化含义及对在西欧谈判的影响,2011-4-8,（一）文化的含义,19世纪70年代人类学家爱德华泰勒(Edward Tylor)将文化定义为：包括知识、信仰、艺术、道德
7、、习俗及作为社会成员的人所获得的其他能力，所有这一切的综合整体。自此以后，学者们提出过几百个其他定义。跨文化差异与管理学专家吉特霍夫施泰德(Geert Hofstede)将文化定义为：一个人群的成员与另一人群成员相区分的共同思维方式在此意义上，文化包括价值观体系。价值观是文化的基石。社会学家兹威内门卫斯(Zvi Namenwirth)和罗伯特韦伯(Robert Weber)认为，文化是一种观念体系，这些观念构成生活方式。,2011-4-8,按霍夫施泰德和内门卫斯与韦伯观点，将文化定义如下：一群人所共事的价值观体系及准则，以及由它们一起所构成的生活方式。价值观是指人群相信什么是真、善、美的抽象观
8、念。价值观是文化形成的基石。价值观提供一种背景环境，使社会准则在其中得以建立和证实其合理性。价值观包括对各种概念的社会态度，这些概念有：个人自由、民主、真理、正义、诚实、忠诚、社会责任、集体责任、妇女作用、爱情、性、婚姻等等。价值观不是抽象的概念，它们带有浓重的感情色彩。准则是指社会规则和指导方针，它们规定了在特定环境下如何举止适度。准则是管理人们相互行为的社会规则。准则可进一步分为两个范畴：社会习俗和道德。社会习俗是日常生活中的惯例。通常，社会习俗与道德无关。社会习俗是与社会惯例有关的事情，像在特定的场合下穿什么样的服装得体、礼貌，就餐时应如何正确使用餐具，邻里和睦相处等等。虽然社会习俗确定
9、人们的行为举止，但违背社会习俗一般也无伤大雅。,2011-4-8,（二）文化对商务谈判的影响,2011-4-8,1对时间价值的理解,2011-4-8,2个人主义与集体主义。,西欧商人通常是属于个人价值趋向的。一个人所交往、熟悉的圈内人和圈外人之间往往是泾渭分明。在欧洲，特别是英国社会中，个人所处的社会地位和阶级意识很强烈。每个人都加入属于他那个阶级地位的社会团体。社会成员之间的友谊需要花很长时间才能建立和发展。,2011-4-8,3个体在社会中的角色等级与协调。,在西欧，无论在家庭还是在工作单位，秩序、纪律和责任受到高度重视。由于西欧发达的教育，教育对社会成员整体素质的提高起到了决定性作用。西
10、欧商人把在闲暇时能否与家人在一起看成是极为重要的事。如法国有长达一个月的夏季休假(度假)就是典型的例子。企业组织中的权力由上而下流动，等级观念很强。上层管理者通常有高深的技术专长，而且往往不喜欢分权和集体负责，决策往往是管理者自己独立做出。此外，上层管理者一般不与下层管理部门沟通。这种行为方式使下层管理者可能不完全了解企业或所在部门的目标。,2011-4-8,尽管西欧人的职业流动性很高，但是在同一家公司长期任职的现象也很多。跳槽往往不受人喜欢，而忠诚和勤奋工作则受到奖赏。西欧不少国家的企业实行的是负责重大政策制定和关键人事任命的企业监委会、负责企业日常经营管理的管理执委会两级管理制。德国、荷兰
11、、卢森堡对工人参股有法律规定.,2011-4-8,4语言和非语言的交往模式。,西欧商人语言交往的模式通常是正式的、克制的和平淡的。人们希望初次接触时采取面对面交谈的方式。交际时感情激动被认为是很不可取的和不礼貌的。 在非语言沟通方面，同北美人相比，西欧人在使用肢体语言方面更含蓄，比拉丁美洲人或中东人更谨慎。在商务或社交场合，任何狂野、急速的手势均被视为是不得体的。 在商务场合，大多数西欧人希望保持的人际距离通常为3英尺。身体接触通常仅限于商务交往中的短暂握手。,2011-4-8,三、商务谈判中几个注意因素,2011-4-8,第二节 影响在北美谈判的文化因素,2011-4-8,二、文化因素对在北
12、美谈判的影响,2011-4-8,（一）对时间价值的理解,在北美洲尤其是在美国，商业的节奏快。不管谈判是在电话里、办公室里或是餐桌上进行，谈判者都强调尽可能快地有效率地进入谈判正题。但是，由于分管财务、战略计划、法律或其他方面的经理们的细致分析而使最后决定有时会被耽搁。这种缓慢而费力的审查过程，时常被不客气地称为“分析瘫痪”。美国企业通常对1至5年投资回报进行细致的财务金融分析。,2011-4-8,受资本市场运作模式的影响，美国的CEO们只注重企业股票市值的变化。在企业经营上，人们更多地强调短期利润，而不是长期增长。这种情况在美国比在加拿大更常见。,2011-4-8,（二）个人主义与集体主义,2
13、011-4-8,（三）个体在社会中的角色等级与协调,2011-4-8,（四）语言和非语言交往模式,2011-4-8,三、商务谈判中几个注意因素,2011-4-8,第三节 影响在中东谈判的文化因素,2011-4-8,二、文化因素对在中东谈判的影响,2011-4-8,（一）对时间价值的理解,2011-4-8,（二）个人主义与集体主义,2011-4-8,（三）个体在社会中角色等级和协调,2011-4-8,（四）语言和非语言的交际模式,2011-4-8,三、商务谈判中几个注意因素,2011-4-8,第四节 影响在拉美谈判的文化因素,2011-4-8,二、文化因素对在拉丁美洲谈判的影响,了解拉美谈判者的
14、一个关键是了解西班牙和葡萄牙文化。西班牙和葡萄牙都曾统治过殖民地的拉丁美洲，只有符合了西班牙和葡萄牙文化的标准，人们才能获得地位。西班牙人和葡萄牙人占领拉美后，也将他们的制度随身带来。殖民者虽然来到新的土地上，但认为自己仍然是远在欧洲祖国的一部分，而不是殖民者。他们的社会及经济形态是建立在欧洲的庄园式生活方式基础之上的。在这种制度下，地位是与出身和血缘有关联的。忠诚首先是要看是否对个人忠诚，而不是所在的国家和当地的政府。,2011-4-8,（一）对时间价值的理解,受传统农业、种植业经济的影响，拉丁美洲人对时间的理解不象欧洲或美国成熟市场经济下的价值观。他们把时间看作是抽象的东西。就像在我国的农
15、村老百姓的价值观一样，时间总是有的是，是否准时无所谓。拉丁美洲人更看重现实，而不是未来。,2011-4-8,（二）个人主义与集体主义,拉丁美洲人对个人主义的看法与世界上其他国家的看法不一样。例如，在美国通常认为一个人的尊严是以他或她在生活中所做或所取得的成就来确定的，譬如，根据一个人所选择的职业来确定。拉丁美洲人多强调个人固有的独特性，个人不是以他或她的所作所为来得到评价.,2011-4-8,个人关系是谈判成功的关键。在拉丁美洲，它会起很大的作用。人们把制度、法律和规则放在次要位置上。与拉丁美洲人谈判时，应极为重视建立个人关系，这样才能把事情办成功。在拉丁美洲，要把事情办成功的唯一途径是通过“
16、朋友”或“朋友的朋友”。如果您的谈判对方请求您帮忙，您可别吃惊，在拉丁美洲的传统里，这是开始建立个人关系的起点。事实上，请求帮忙表明了他或她感到个人关系已经开始并期待您的反应，如果您直率地拒绝给予帮助(“不，我不能那样做，公司有规定”)，那么，这种友谊关系就会流产。倘若谈判者的确不能满足对方的请求，可用“拉丁方式”拒绝，谈判者可以说：“我将试试看能否做。”这意味着您将试试，而且挂在心上。如果再次向您问及此事或者间接地提到这个话题，那您仍应继续用间接的方式拒绝：“我还在努力。”,2011-4-8,（三）个体在社会中的角色等级与协调,拉丁美洲的文化中有着强烈的“男子气概”。拉美谈判者角色中的“男子
17、气概”这一概念非常重要，他们通常把这个概念与性暗示联系起来。在拉丁美洲，它更多地是指“男子的精髓”。无论高矮、胖瘦、俊丑，一个强壮的男子应是有自信心的。他应有超凡的魅力，是一个健谈的人，雄辩而机智的人.,2011-4-8,在拉丁美洲，对角色等级和协调的要求通常不高。拉丁美洲人有强烈的自尊心。言谈举止很容易被理解为对个人内在价值的伤害，而且很具有爆炸性效应。马拉多纳对记者口吐唾液行为，是认为在怒不可遏的最好反应。为了促进各社会阶层的和谐，拉美有一套复杂的礼仪和外交制度，用以指导人际关系。而这种礼仪和制度反过来又阻碍了工作的效率。无怪乎前阿根廷总统曾提倡，每个人要脱掉西服，大胆工作.,2011-4-8,（四）语言和非语言交往模式,拉美谈判者可能会有许多非语言的东西来表达思想，如音调的变化、手势和表情。如果西欧人一般都把语调柔和、少打手势和少作表情视为个人举止稳重的标志，而在拉丁美洲，交谈中表情丰富和感情外露是与拉丁美洲的个人主义和男子汉气概这一概念联系在一起的。,2011-4-8,三、商务谈判中几个注意因素,
