1、2011 年青岛大学汉语国际教育硕士汉语国际教育基础（案例分析写作）真题试卷及答案与解析一、案例分析写作1 请根据以下材料，按照“发现问题分析问题解决问题“的思路，写一篇1500 字以上的案例分析。要求观点明确、材料充实、结构严谨、条理清楚、语言规范、卷面清洁。材料：在国家有关部门的牵头下，中国甲公司有意从德国乙公司引进生产一种具有国际先进水平的高端机械设备。甲公司所在地市政府对谊合作项目给予高度重视，派出了由一名副市长带队的代表团前往乙公司考察。代表团到达德国后，乙公司只是派出了负责该合作项目的部门负责人接待了代表团。副市长等领导感觉对方接待不够热情，好像没有诚意，心里有些不快。但考虑到该项
2、目如果成功，可大大促进当地经济发展，所以，也就没说什么。代表团参观了乙公司，跟对方签订了合作意向书以后，返回了中国。一个星期后，乙公司如约来中国对甲公司进行考察。当地市长，副市长倾巢而出欢迎乙公司代表，并预定了当地最豪华的酒店设宴款待客人。宴会后，由市长陪同客人游览了市容，并亲自送客人去宾馆体息。客人对主人的热情接待表示感谢。第二天，市长与甲公司主要负责人一起陪乙公司代表参观了甲公司，然后双方进行实质性合作谈判。可是，在谈判时，市长始终在唱主角，从各方面介绍该市的投资环境如何好，交通如何方便，等等，而甲公司的主要业务负责人则坐在不起眼的地方。乙公司代表面对此种情况，有些无可奈何，不得不打断市长
3、的讲话，并说他们得回去好好研究再给甲公司答复。结果，当天晚上就赶飞机返回了德国。反馈回来的信息是，乙公司认为，中方太铺张浪费，花纳税人的钱一点也不心疼，因此他们对与甲公司合作不放心；甲公司合作没有诚意，与业务无关的人参加谈判是浪费时间结果，可想而知，该合作项目流产了。2011 年青岛大学汉语国际教育硕士汉语国际教育基础（案例分析写作）真题试卷答案与解析一、案例分析写作1 【正确答案】 中西文化差异对商务谈判的影响随着全球化经济的迅速发展，中国和世界各国之间的商业往来与日俱增，期间离不开商业谈判，它直接关系到商务活动的成败。因此，要顺利开展商务活动，首先要保证商务谈判的顺利进行。成功的商务谈判要
4、求谈判人员不仅掌握谈判原则、有关法律和商贸业务，而且要充分了解不同文化间的差异，熟知各国文化对谈判的影响，这样才能在国际商务活动中游刃有余，取得成功。中国人在做事情时，首先考虑别人怎么看、怎么说。在人际交往中重视集体的责任和权力，个人的情感依赖于集体。但西方人由于受到个人主义哲学思想的影响，更注重个人的责任。由于这种差异，在谈判场合便出现了两种现象，西方谈判人员表面看来是一两个人，而他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构。决策机构赋予谈判者个体相应的权限，或是智囊团辅助其决策，因而在谈判中，谈判者个人的责任较重，也较灵活。中方则是众人谈判，一人拍板。权威和平等中国是崇尚权威的国家，
5、在中国下级服从上级，要按领导指示或意图办事。崇尚权威是与中国的内陆文化和儒家思想直接相关的。在儒家思想影响下，中国几千年的宗法社会中的人际关系呈等级性，人际交往中重关系。这种文化与哲学思想基础上形成的就是中国人崇尚权威的法则。西方社会经历了争取平等、自由权力的资产阶级革命，平等意识深入人心。无论是欧洲的文艺复兴还是美国的独立宣言，都强调个性解放，个性自由、人人平等的思想。在商务活动中，英美等国奉行平等主义价值观，坚持公平合理的原则，认为双方进行交易，无论哪一方都要有利可图，即“双赢” 。而东方人受等级意识的影响较深，在商务谈判中往往采取“单赢” 策略，涉及经济利益时，较多地考虑己方的利益，而不
6、太关注对方的利益。传统道德观和法制观念中国经历了数千年来的封建人治社会体制的历史，至今我们还受到等级观念、官本位思想以及关系意识的影响，法制观念比较淡薄，这就导致中国谈判者在商务洽谈过程中注重人情关系以及非正式的处理方式。在商务谈判中，中国人倾向于以道德规约为主，法律条文为辅。中国人习惯于通过“组织” 或复杂的人际关系网去解决问题，通过舆论来发挥道德规范的作用。中国人首先讲情，然后讲理，情理都行不通才诉诸法律。就法律和权威的地位而言，中国人更崇尚权威，常常让技术专家、贸易专家、金融专家等参与谈判，但不一定带上律师。西方社会经过几百年的发展，其法律体系相当完备，人们的法律意识根深蒂固。所以，西方
7、人不愿在情理上费时间纠缠，而是倾向于通过法律来规范商务活动。他们对于谈判、合同以及纠纷的安排，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。一些在中国人看来可以通过人际关系去解决的冲突，在西方人看来却未必如此。西方谈判者会将合同制定详尽，在他们看来只有合同才可以将双方的权利和义务规定清楚。他们在签订合同时常常考虑到所有意外事件的法律赔偿问题，把合同的条款写得很详细。面子和利益中国社会注重亲缘关系和人际关系，人们之间主要不以利益交换为基础，而是重视非经济性资源的人情交换。正如梁漱溟先生在比较中国与其它社会系统后所指出的：中国社会既不是个人本位，也不是社会本位，而是关系本位。中国人非常重视和谐的人际关
8、系，待人接物注重礼节，注重友情。喜欢通过社会交往建立和巩固友谊，先交朋友后做生意，或是通过亲朋好友介绍生意伙伴或商业机会。在谈判桌上，如果要在“体面” 和 “利益”这二者中做出选择，中国人往往会选择“ 体面” 。中国人在谈判中表现得十分正统和客气，尽量避免正面摩擦，如果在利益上有分歧，一般不会直接地拒绝对方，认为这样会损害对方的面子，僵化关系。谈判者之间的相互尊敬和友谊是交易的基础。这是基于上述中西方不同的文化背景和生活习俗，才导致了谈判中德国人对中国人的误会。这也因为彼此之间缺乏了解。如果在谈判前多了解一些对方的文化，在今后的商务交往中就可以避免类似的情况出现了。【试题解析】 国际商务谈判也属于跨文化交际的一种形式，因为文化背景不同，谈判的双方在交谈时会采取不同的方式。这些差异表现在待客之道，言语技巧，核心理念，谈判方式等方面。东西方文化差异巨大，中国人对客人热情，重视领导的决策作用，甚至有官本位思想，行政领导专业。而在德国情况相反。因此双方谈判必然会有误会发生。考生应该从双方的文化背景来分析问题产生的原因，并提出解决的方法。
