1、2008 年 10 月全国自考（国际商务谈判）真题试卷及答案与解析一、单项选择题1 “不敢越雷池一步 ”，具有这种性格特征的谈判对手属于（ ）（A）迟疑型（B）沉默型（C）深藏不露型（D）谨慎稳重型2 最优期望目标又称为（ ）（A）最高目标（B）实际需求目标（C）可接受目标（D）最低目标3 在商务谈判中，买方主动开盘报价叫（ ）（A）询盘（B）报盘（C）递盘（D）还盘4 “假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（ ）（A）强调式发问（B）探索式发问（C）证明式发问（D）协商式发问5 与东方文化相比，英美文化更（ ）（A）偏好形象思维（B）偏好综合思维（C）注重统一（D）强调公平6
2、 以下各项中，不属于合同风险的是（ ）（A）沟通风险（B）质量风险（C）交货风险（D）支付风险7 在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ ）（A）让步型谈判者（B）立场型谈判者（C）原则型谈判者（D）利益型谈判者8 一般而言，一支谈判队伍不应包括（ ）（A）政府官员（B）技术人员（C）财务人员（D）法律人员9 以下让步方式中，被称为“色拉米” 香肠式谈判让步方式的是（ ）（A）00060（B） 15151515（C） 2620122（D）6000010 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（ ）（A）忧郁拘谨（B）求成心切（C）看重价格（D）效率较高11 与情绪型谈判
3、对手的谈判禁忌是（ ）（A）有问必答（B）急于求成（C）打持久战（D）高度警惕12 对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。这种资料筛选的方法称为（ ）（A）查看法（B）时序法（C）类比法（D）评估法13 谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（ ）（A）2060（B） 3060（C） 40%60（D）506014 以下各项中，不属于银行担保的是（ ）（A）投标保证书（B）履约保证书（C）预付款担保（D）财产保险15 日本人的谈判风格是（ ）（A）豪放热心（B）浪漫随意（C）沉默寡言（D）直接刻板16 下列有关合同的说法，不正确的是（ ）（A）合同一旦签订即受
4、法律保护（B）合同是双方的民事法律行为（C）订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果（D）合同是合法行为17 下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（ ）（A）业务实力（B）社会地位（C）工作效率（D）决策能力18 重要的是经济和业绩，而不是人。这种价值观最有可能体现在（ ）（A）中国（B）美国（C）韩国（D）巴西19 套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）（A）买期保值（B）卖期保值（C）掉期交易（D）期权交易20 当谈判对手的腹部起伏不停时，一般意味着（ ）（A）他很自信（B）他有雅量（C）他很兴奋（D）他没有戒备之
5、心二、多项选择题21 国际商务合作中的市场风险一般包括（ ）（A）汇率风险（B）利率风险（C）价格风险（D）技术风险（E）合同风险22 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）（A）国家对企业的管理制度（B）经济的运行机制（C）政治背景（D）政局稳定性（E）政府问的关系23 成交阶段的谈判策略有（ ）（A）场外交易（B）最后让步（C）最后获利（D）为双方庆贺（E）慎重对待协议24 按谈判信息的载体来划分，可将谈判信息分为（ ）（A）语言信息（B）文字信息（C）声像信息（D）实物信息（E）消费信息25 在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（ ）（A）判断性（B）偏见性（C）精力分散
6、（D）水平低下（E）环境干扰三、名词解释题26 中立地谈判27 汇率风险28 关系型对手29 澄清式发问四、简答题30 简述 PRAM 谈判模式的构成。31 典型的谈判议程主要包括哪些内容?32 打破谈判中僵局的做法有哪些?33 说服谈判中的顽固者的技巧有哪些?34 规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些?五、论述题35 联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。36 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些?六、案例分析题37 背景材料：芬兰人在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸汽浴。洗蒸汽浴是芬兰人一项重要的礼节，表示对客人的欢迎，对此是不能拒绝的，因为芬兰人经常在蒸汽浴中解决重
7、要问题和加强友谊。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?(2)除上述因素外，影响国际商务谈判风格的文化因素还有哪些?(3)以芬兰为代表的北欧商人的谈判风格是什么?(4)北欧商人与东欧商人的谈判风格有哪些异同?2008 年 10 月全国自考（国际商务谈判）真题试卷答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 D2 【正确答案】 A3 【正确答案】 C4 【正确答案】 B5 【正确答案】 D6 【正确答案】 A7 【正确答案】 B8 【正确答案】 A9 【正确答案】 B10 【正确答案】 D11 【正确答案】 C12 【正确答案】 D13 【正确答案】 B14 【正确答案
8、】 D15 【正确答案】 C16 【正确答案】 A17 【正确答案】 D18 【正确答案】 B19 【正确答案】 A20 【正确答案】 C二、多项选择题21 【正确答案】 A，B，C22 【正确答案】 A，B，C，D，E23 【正确答案】 A，B，C，D，E24 【正确答案】 A，B，C，D25 【正确答案】 A，B，C，D，E三、名词解释题26 【正确答案】 中立地谈判指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27 【正确答案】 汇率风险指在一定时期内，由于汇率变动而引起的结汇损失或者以外币计价的资产与负债的价值波动的风险。28 【正确答案】 关系型对手以与别人保持良好的关系而感到满足，对
9、成功与保持良好关系的期望很高，对权利的期望很低。29 【正确答案】 澄清式发问是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。四、简答题30 【正确答案】 (1)制定谈判计划；(2) 建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。31 【正确答案】 (1)时间安排；(2) 确定谈判议题；(3)谈判议题的顺序安排；(4) 通则议程与细则议程的内容。32 【正确答案】 (1)采取横向式谈判；(2) 改期再谈；(3)改变谈判环境与气氛；(4)叙旧情，强调双方共同点；(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。33 【正确答案】 (1)下台阶法；(2) 等
10、待法；(3)迂回法；(4) 沉默法。34 【正确答案】 (1)咨询专家法；(2) 利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；(4)提高谈判人员的素质。五、论述题35 【正确答案】 (1)限制策略，包括权利限制、资料限制、其他方面的限制等；(2)示弱以求怜悯；(3) 以攻对攻。36 【正确答案】 (1)合理配备全体成员；(2) 灵活选择决策程序；(3)建立严明的纪律和有效的激励机制；(4)理顺群体内部信息交流的渠道。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)风俗习惯。(2) 语言及非语言行为、思维差异、价值观、人际关系。(3)按部就班，计划性强；态度谦恭，文明礼貌；乐于投资，品位极高。(4)相同点：待人谦恭；自尊心强。不同点：前者坦诚固执，后者比较随意；前者追求和谐，后者急于求成。
