1、2010 年 10 月全国自考（国际商务谈判）真题试卷及答案与解析一、单项选择题1 谈判人员具备了“T”形知识结构，这表明谈判人员是（ ）（A）技术专家（B）商务专家（C）全能型专家（D）法律专家2 先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为（ ）（A）西欧式报价术（B）日本式报价术（C）北美式报价术（D）阿拉伯式报价术3 讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶” 的是（ ）（A）中国人（B）德国人（C）韩国人（D）意大利人4 随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。这种谈判被称为（ ）（A）软式谈判（B）硬式谈判（C）原则型谈判（D）价值型谈判5 一个谈判
2、小组组长最佳的领导效益为（ ）（A）34 人（B） 35 人（C） 36 人（D）37 人6 如果是 1 个小时的谈判，精力最旺盛的阶段只有最初的（ ）（A）35 分钟（B） 46 分钟（C） 58 分钟（D）69 分钟7 谈判中，强调“ 一时多用 ”的是（ ）（A）瑞士人（B）中东人（C）德国人（D）北美人8 下列选项中，不属于合同风险的是（ ）（A）交货风险（B）质量风险（C）数量风险（D）会计风险9 与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的（ ）（A）政治状况因素（B）法律制度因素（C）商业习惯因素（D）社会习俗因素10
3、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是（ ）（A）中国人（B）日本人（C）韩国人（D）芬兰人11 “按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）（A）借助式发问（B）探索式发问（C）强调式发问（D）澄清式发问12 下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（ ）（A）利用远期交易（B）利用平衡法（C）利用期权交易（D）利用利率期货市场13 在商务谈判中贯彻“ 有理、有利、有节 ”的方针。这体现的是商务谈判的（ ）（A）平等互利原则（B）灵活机动原则（C）友好协商原则（D）依法办事原则14 国际商务谈判策略制定的第四步是（ ）（A）寻找关键
4、问题（B）确定具体目标（C）形成假设性方法（D）形成具体谈判策略15 下列各项中，不属于善言灵巧的谈判对手的性格特征是（ ）（A）乐于交际（B）容易激动（C）善于表达（D）处世机灵16 眉毛上耸，表示此人处于（ ）（A）愤怒状态（B）困窘状态（C）戒备状态（D）惊喜状态17 商务谈判中必须要实现的目标被称为（ ）（A）最低目标（B）实际需求目标（C）可接受目标（D）最优期望目标18 在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而导致的僵局被称为（ ）（A）初期僵局（B）执行期僵局（C）协议期僵局（D）中期僵局19 “贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大
5、概是”。这种答复谈判对手的技巧是（ ）（A）以问代答（B）避正答偏（C）答非所问（D）推卸责任20 货物运输途中，货主要面临船沉货毁的风险。这种风险按性质来分属于（ ）（A）纯风险（B）投机风险（C）汇率风险（D）市场风险二、多项选择题21 国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为（ ）（A）个性（B）情绪（C）态度（D）印象（E）知觉22 国际商务谈判的基本程序一般包括（ ）（A）准备阶段（B）开局阶段（C）正式谈判阶段（D）僵局阶段（E）签约阶段23 国际商务谈判中的汇率风险主要有（ ）（A）交易结算风险（B）外汇买卖风险（C）会计风险（D）利率风险（E）价格风险24 在商务谈判中，迂回入题
6、的方法包括（ ）（A）从自谦人题（B）从题外话入题（C）从天气状况入题（D）从介绍己方谈判人员人题（E）从介绍己方经营状况人题25 以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（ ）（A）善变（B）友好而坦诚（C）交易条件比较苛刻（D）关系网广泛而且坚固（E）注重小团体和个人利益三、名词解释题26 诉讼27 戏剧式模拟28 递盘29 迂回法四、简答题30 国际商务谈判的特殊性有哪些?31 简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。32 在谈判的开局阶段如何交换意见?33 简述商务谈判中阻止对方进攻的策略。34 简述商务谈判中提问时应注意的问题。五、论述题35 联系实际说明日本商人的谈判风格。36 试述规
7、避国际商务谈判风险的措施与手段。六、案例分析题37 谁也没有料到，1964 年中国画报的一张封面竞成为泄密照。照片中，大庆油田的“铁人 ”王进喜头戴大狗皮帽，身穿厚棉袄，顶着鹅毛大雪，握着钻机手柄眺望远方，在他身后散布着星星点点的高大井架。日本情报专家据此解开了大庆油田之谜。他们根据照片上王进喜的衣着判断，大庆油田位于齐齐哈尔与哈尔滨之间；通过照片中王进喜所握手柄的架式，推断出油井的直径；从王进喜所站的钻井与背后油田间的距离和井架密度，推断出油田的大致储量和产量。有了如此多的准确情报，日本人迅速设计出适合大庆油田开采用的石油设备。当我国政府向世界各国征求开采大庆油田的设计方案时，日本人一举中标
8、。问题：(1)上述案例对你开展商务谈判有何启示?(2)你认为在开展商务谈判前主要应收集哪些信息?(3)如何对收集到的信息进行处理?2010 年 10 月全国自考（国际商务谈判）真题试卷答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 C2 【正确答案】 A3 【正确答案】 B4 【正确答案】 A5 【正确答案】 A6 【正确答案】 C7 【正确答案】 B8 【正确答案】 D9 【正确答案】 D10 【正确答案】 D11 【正确答案】 C12 【正确答案】 B13 【正确答案】 C14 【正确答案】 C15 【正确答案】 B16 【正确答案】 D17 【正确答案】 A18 【正确答案】 B19 【正确答
9、案】 D20 【正确答案】 A二、多项选择题21 【正确答案】 A，B，C，D，E22 【正确答案】 A，B，C，E23 【正确答案】 A，B，C24 【正确答案】 A，B，D，E25 【正确答案】 A，B，C，D三、名词解释题26 【正确答案】 是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。27 【正确答案】 指在谈判前进行模拟谈判。28 【正确答案】 指买方主动开盘报价。29 【正确答案】 是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再逐渐转入主题。四、简答题30 【正确答案】 (1)具有
10、较强的政策性；(2) 应按国际惯例办事；(3)谈判内容广泛；(4)影响因素复杂多样。31 【正确答案】 (1)政治事务；(2) 法律制度；(3)国别政策；(4) 社会交往与个人行为；(5)节假日与工作时间。32 【正确答案】 (1)谈判目标；(2) 谈判计划；(3)谈判进度；(4) 谈判人员。33 【正确答案】 (1)限制策略；(2) 示弱以求怜悯；(3)以攻对攻。34 【正确答案】 (1)忌提无礼的或与谈判无关的问题；(2)注意提问的速度；(3)注意对手的心境。五、论述题35 【正确答案】 (1)讲究礼仪，注重人际关系；(2)等级观念强，性格内向，不轻信人；(3)工作态度认真、慎重，办事有耐心；(4) 精明自信，进取心强，勤奋刻苦。36 【正确答案】 (1)规避措施： 完全回避风险； 控制风险损失；转移风险；自留风险。(2) 规避手段：咨询专家；利用保险市场和信贷担保工具；利用各种技术手段；提高谈判人员的素质。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)在开展商务谈判前，应做好信息准备工作，这有利于了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略及战略。(2)市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。(3)对资料的整理与分类、对信息资料的交流与传递。
