1、2009 年 10 月全国自考（国际商务谈判）真题试卷及答案与解析一、单项选择题1 对谈判进行评价的主要指标是（ ）（A）信誉（B）经济利益（C）拥有信息（D）稳定的交易关系2 在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（ ）（A）美国（B）英国（C）法国（D）阿拉伯3 以下风险中，不属于非人员风险的是（ ）（A）沟通风险（B）市场风险（C）合同风险（D）自然风险4 一般商品的交易谈判只需（ ）（A）23 人（B） 24 人（C） 34 人（D）35 人5 符合商务谈判让步原则的做法是（ ）（A）作同等让步（B）让步幅度要大（C）让步节奏要快（D）在重要问题上不要轻易让步6 如果是 1 个
2、小时的谈判，精力旺盛的阶段只是最初的（ ）（A）23 分钟（B） 35 分钟（C） 58 分钟（D）810 分钟7 德国商人在谈判中往往习惯于（ ）（A）拖拖拉拉（B）速战速决（C）先礼后兵（D）以势压人8 不属于合同风险的是（ ）（A）支付风险（B）交货风险（C）技术风险（D）质量数量风险9 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是（ ）（A）西欧式报价（B）东欧式报价（C）北欧式报价（D）日本式报价10 “贵方某某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有这一问题的记载，就记忆所及，大概是”这种答复谈判对手的技巧可称为（ ）（A）避正答偏（B）推卸
3、责任（C）以问代答（D）答非所问11 十分回避“ 厕所” 这个词，一般都使用其他暗示的方法。具有上述禁忌的国家是（ ）（A）法国（B）美国（C）英国（D）中国12 在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（ ）（A）掌握谈判进程（B）监督谈判程序（C）汇报谈判丁作（D）阐明参加谈判的意愿和条件13 以下各项中，不属于影响国际商务谈判的财政金融状况因素的是（ ）（A）外债状况（B）支付信誉（C）利率高低（D）外汇储备14 商务谈判中的“ 问” 一般不包含（ ）（A）何时发问（B）怎样发问（C）问什么问题（D）问多少问题15 在商务谈判中，两臂交叉于胸前，一般表示（ ）（A）紧张（B）不耐烦（C）充满信
4、心（D）保守或防卫16 必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（ ）（A）双边谈判（B）多边谈判（C）个体谈判（D）集体谈判17 若我方在谈判中实力较弱，可选择的风险防范方法是（ ）（A）平衡法（B）对等易货贸易法（C）硬货币计价法（D）汇率风险分摊条款18 以下各国中，属于大陆法系的是（ ）（A）法国（B）德国（C）英国（D）瑞士19 “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?”这种商务谈判的发问类型属于（ ）（A）封闭式发问（B）澄清式发问（C）借助式发问（D）探索式发问20 套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立多头交易地位，然后再以卖出期货合同进行平仓的做法叫（ ）（A）卖期保值（B
5、）买期保值（C）掉期交易（D）期权交易二、多项选择题21 沉默的谈判对手的心理特征是（ ）（A）非常固执（B）不自信（C）想逃避（D）行为表情不一致（E）给人感觉不热情22 谈判中，进行报价解释时必须遵循的原则有（ ）（A）不问不答（B）吞吞吐吐（C）有问必答（D）能言不书（E）避实就虚23 国际商务谈判中，俄罗斯商人忌讳（ ）（A）黄色的礼品和手套（B）用左手握手和传递东西（C） “4”这个数字（D）问女人的年龄（E）在公共场所伸懒腰24 依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（ ）（A）实物信息（B）语言信息（C）文字信息（D）市场信息（E）声像信息25 谈判中说服顽固者的方法有（ ）（A）
6、等待法（B）迂回法（C）主动法（D）沉默法（E）下台阶法三、名词解释题26 原则型谈判法27 进取型谈判对手28 可接受目标29 技术风险四、简答题30 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面?31 谈判中，有效的防守策略主要有哪些?32 简述影响国际商务谈判的政治状况因素。33 阐述的技巧包括哪些?34 简述应对利率风险的技术手段。五、论述题35 联系实际说明打破谈判僵局的做法。36 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。六、案例分析题37 背景材料：日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们则更倾向于选择那些经熟人介绍
7、来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?(2)日本商人的谈判风格是什么?(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?2009 年 10 月全国自考（国际商务谈判）真题试卷答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 B2 【正确答案】 D3 【正确答案】 A4 【正确答案】 C5 【正确答案】 D6 【正确答案】 C7 【正确答案】 B8 【正确答案】 C9 【正确答案】 A10 【
8、正确答案】 B11 【正确答案】 C12 【正确答案】 D13 【正确答案】 C14 【正确答案】 D15 【正确答案】 D16 【正确答案】 C17 【正确答案】 D18 【正确答案】 D19 【正确答案】 A20 【正确答案】 B二、多项选择题21 【正确答案】 B，C ，D，E22 【正确答案】 A，C，D，E23 【正确答案】 A，B，D，E24 【正确答案】 A，B，C，E25 【正确答案】 A，B，D，E三、名词解释题26 【正确答案】 原则型谈判法是指要求谈判双方尊重对方的基本需求，寻求双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。27 【正确答案】 进取型谈判对手是指以对别
9、人和对谈判局势施加影响为满足的对手。28 【正确答案】 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围。29 【正确答案】 技术风险是指谈判中由于过分奢求以及合作伙伴选择不当和强迫性要求所造成的风险等。四、简答题30 【正确答案】 (1)以经济利益为谈判的目的；(2)以经济利益作为谈判的主要评价指标；(3)以价格作为谈判的核心。31 【正确答案】 (1)限制策略；(2) 示弱以求怜悯；(3)以攻对攻。32 【正确答案】 (1)国家对企业的管理程度；(2) 经济的运行机制；(3)政治背景；(4)政局稳定性；(5) 政府间的关系。33 【正确答案】 (1)开场阐述；(2) 让对方先谈；(3) 注
10、意正确使用语言；(4) 叙述时发现错误要及时纠正。34 【正确答案】 (1)利用利率期货市场；(2) 利用远期交易，(3)利用期权交易。五、论述题35 【正确答案】 (1)采取横向式谈判；(2) 改期再谈；(3)改变谈判环境与气氛；(4)叙旧情，强调双方共同点；(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。36 【正确答案】 (1)谈判的性质及其领域；(2) 谈判的对象及其环境；(3)谈判项目所涉及的业务指标的要求；(4)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；(5)与谈判密切相关的事项和问题等。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)人际关系。(2) 讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。(3)忌讳在谈判过程中随意增加人数；忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问；不喜欢别人报价高；不愿接受当面和公开的批评；不愿对任何事情说“不” 。
