1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 10 及答案与解析一、单项选择题1 按照参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为（ ）（A）双方谈判和多方谈判（B）单方谈判和双方谈判（C）个体谈判和集体谈判（D）小型谈判和大型谈判2 我国进出口业务签约中，主要采用（ ）（A）合同和协议书（B）合同和确认书（C）确认书和协议书（D）合同和备忘录3 强调成文法作用的法律规范是（ ）（A）国际条约（B）大陆法（C）英美法（D）国际法4 仲裁与诉讼的根本区别是（ ）（A）受理案件的依据不同（B）审理案件的组织人员不同（C）审理案件的方式不同（D）受理案件机构的性质不同5 在购买产品原材料的谈判中，担任主谈人的应该是
2、（ ）（A）厂长（B）项目经理（C）销售部经理（D）合同执行经理6 针对合作型谈判者，一般应采用的谈判原则是（ ）（A）以强制强（B）以强制弱（C）以柔克刚（D）合作原则7 在引进设备的谈判中，选择技术和准确进行谈判的先决条件是（ ）（A）摸清对方对己方的信任程度（B）收集科技信息（C）摸清对方的谈判实力（D）收集政策法规信息8 对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在（ ）（A）谈判的开始阶段（B）谈判的中间阶段（C）谈判的最后阶段（D）整个谈判进行到总时间五分之三时9 谈判策略制定的起点是（ ）（A）了解影响谈判的因素（B）寻找关键问题（C）确定具体目标（D）了解谈判对手10 “将
3、最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣” 这种报价战术是（ ）（A）西欧式报价战术（B）日本式报价战术（C）美国式报价战术（D）中国式报价战术11 符合商务谈判讨价还价的一般规律，采用最普遍的一种让步方式是（ ）（A）一次性让步方式（B）坚定的让步方式（C）等额让步方式（D）小幅度递减让步方式12 下列做法不符合避免谈判僵局的原则的是（ ）（A）坚持闻过则喜（B）态度冷静、诚恳、语言适中（C）决不为观点分歧而发生争吵（D）在作解释时尽量少讲13 含有多种主题的问句是（ ）（A）强调式发问（B）探索式发问（C）强迫选择式发问（D）多层次式发问14 证明、解释、反驳或推销己方观点的过程体现在
4、（ ）（A）说服（B）辩（C）答（D）问15 商务谈判中的讨价还价集中体现在（ ）（A）答（B）问（C）辩（D）叙16 日本商人在谈判中往往会不断地点头并说“哈依!” ，这表示的是（ ）（A）赞同（B）在听（C）谢谢（D）问好17 问候时，两手掌合拢，手指伸开置于胸前，微微鞠躬，有这种风俗的谈判者是（ ）（A）马来西亚人（B）韩国人（C）泰国人（D）印度人18 下列风险中，不属于合同风险的是（ ）（A）质量数量风险（B）交货风险（C）支付风险（D）价格风险19 建立一笔专项基金来弥补可能损失的做法属于（ ）（A）风险回避（B）风险控制（C）风险转移（D）主动自留风险20 套期保值者根据现货交易
5、情况，先在期货市场上卖出期货合同，然后再以多头进行平仓的做法是（ ）（A）买人期权（B）卖出期权（C）买期保值（D）卖期保值二、多项选择题21 商务谈判的内容主要涵盖（ ）（A）商品买卖领域（B）投资领域（C）技术贸易领域（D）劳务输出输入领域（E）经济合作领域22 国际商务谈判前需要收集各种各样的信息，主要包括（ ）（A）市场信息和科技信息（B）有关谈判对手的资料（C）有关政策法规、金融方面的信息（D）过关货单、样品的准备（E）谈判方案的准备23 在开局交换意见阶段，应将话题集中在（ ）（A）谈判目标（B）谈判计划（C）谈判进度（D）谈判人员（E）谈判价格24 从实际谈判情况看，采用较多，容
6、易被对方接受的让步方式是（ ）（A）坚定的让步方式（B）小幅度递减的让步方式（C）从高到低再到微高的让步方式（D）开始时大幅递减，但又出现反弹的让步方式（E）起始两步全部让完可让利益，三期赔利相让，四期收回赔让部分的让步方式25 商务谈判中的人员风险主要有（ ）（A）素质风险（B）政治风险（C）技术风险（D）沟通风险（E）合同风险三、名词解释题26 技术贸易谈判27 市场信息28 递盘29 套期保值四、简答题30 简述国际商务谈判的基本程序。31 简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。32 简述先报价的优点和缺点。33 简述交锋中的谈判技巧。34 简述规避风险的手段。五、论述题35 试述善言
7、灵巧型谈判对手的性格特征及应对策略。36 试述谈判时提问的时机及要诀。六、案例分析题37 背景材料：某饮料厂欲购买固体橘汁饮料的生产技术与设备，当时能提供这种技术与设备的有甲、乙、丙三个厂家。该饮料厂经过初步调查，得知甲厂的报价最低，于是该饮料厂决定与甲厂进行谈判。经过几轮谈判，该饮料厂发现他们的很多要求不能得到满足，如果想改变条件满足自己的要求，甲厂就会提高价格。最后该饮料厂以高于原价格 15的价格购买了技术与设备。问题：(1)甲厂采用了哪种报价战术?(2)该种报价的一般模式是什么?(3) 对卖方来说该种报价的优点是什么?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 10 答案与解析一、单项选择题1 【
8、正确答案】 C【试题解析】 A、B 两选项是按谈判的利益主体的数量划分的； D 选项为迷惑选项，没有这种划分方法，故本题选择 C。2 【正确答案】 B【试题解析】 在国际贸易中，从事进出口贸易的买卖双方，可采用正式的合同、确认书、协议书或备忘录等形式。在我国进出口业务中，主要采用合同和确认书形式。3 【正确答案】 B【试题解析】 本题考查的是两大法系的特点，两大法系包括大陆法系和英美法系，大陆法的特点是强调成文法的作用，英美法的特点是强调判例的作用，故本题选择B。4 【正确答案】 A【试题解析】 法院诉讼是单方面的，不需要双方达成诉讼协议，仲裁需要双方当事人达成协议，这是仲裁与诉讼的根本区别。
9、5 【正确答案】 A【试题解析】 买产品原材料的谈判，可由原料采购员、厂长或生产助理作主谈人，而对合同的争议，则由项目经理、销售部经理、合同执行经理或其他参加过谈判的有关部门经理担任，因此本题选择答案 A。6 【正确答案】 D【试题解析】 A、C 两项是针对强硬的谈判者采取的策略，B 项是针对软弱型的谈判者采取的谈判原则。7 【正确答案】 B【试题解析】 A、B、C、D 四项都是在谈判准备阶段应收集的信息。科技信息对于国际商务谈判，特别是引进设备的谈判特别重要，它是选择技术和准确进行谈判的先决条件。故本题选择 B。8 【正确答案】 D【试题解析】 本题为常识题，一般情况下，把焦点性问题放在谈判
10、进行到总时间五分之三前两个小时之内提出来，更有利于问题的解决。9 【正确答案】 A【试题解析】 制定国际商务谈判策略的步骤包括了解影响谈判的因素、寻找关键问题、确定具体目标、形成假设性方法、深度分析和比较假设方法、形成具体谈判策略、拟定行动计划草案，制定国际商务谈判策略的起点就是了解影响谈判的因素。因此本题选择 A。10 【正确答案】 B【试题解析】 在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。C、D 两项为迷惑选项。西欧式报价特点是：首先提出含有较大虚头的价格。日本式报价特点是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买方的兴趣。故本题选择 B。11 【正确答案】 D【试题
11、解析】 小幅度递减的让步方式先以较大的让步作起点，然后依次下降，直到可让的全部利益让完为止。这种策略给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，符合商务谈判讨价还价的一般规律，是谈判中最为普遍采用的一种让步方式。12 【正确答案】 D【试题解析】 谈判人员在解释、回答反对意见时，语言应适中，既不多讲，也不寡言。因此 D 选项不符合避免僵局的原则。13 【正确答案】 D【试题解析】 多层次发问是含有多种主题的问句，即一个问句中包含有多种内容。这类问句因含有过多的主题而使对方难于把握周全，许多心理学家认为，一个问题最好只包括 1 个主题，最多不能超过 3 个主题。14 【正确答案】 C【试题解析】 谈判中的
12、回答，是一个证明、解释、反驳或推销己方观点的过程，为了能够有效地回答好每个问题，在谈判前，我们可以先假设一些难题来思考，考虑得越充分，所得到的答案将会越好。15 【正确答案】 C【试题解析】 辩”最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中体现在“辩”上。16 【正确答案】 B【试题解析】 不断点头并说“哈依!”是日本人礼节性的表示，不能误认为是同意的表示，而是告诉对方他们在注意听。17 【正确答案】 C【试题解析】 要与泰国人结成推心置腹的交情，需要经过一段较长的时间。但是一旦与他们建立了友谊，他们便会完全信赖你，能设身处地为朋友着想，遇到困难时，也会给你通融。常见的问候方式是两手掌合拢，手指
13、伸开置于胸前，微微鞠躬。18 【正确答案】 D【试题解析】 价格风险属于市场风险，不属于合同风险。19 【正确答案】 D【试题解析】 所谓主动地或有计划地自留风险通常是采取建立一笔专项基金的做法，以此来弥补可能遭遇的不测事件所带来的损失。20 【正确答案】 D【试题解析】 卖期保值是指套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上卖出期货合同(或称为建立空头交易地位)，然后再以多头进行平仓的做法。通常生产商在预售产品时，或加工商在采购原料时，经常采取这种方法，以转移风险，避免可能的损失。二、多项选择题21 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 商务谈判的内容主要涵盖商品买卖、投资、劳务输出
14、输入、技术贸易、经济合作等领域。22 【正确答案】 A，B，C，D【试题解析】 谈判信息收集的主要内容包括市场信息、有关谈判对手的资料、科技信息、有关政策法规、金融方面的信息和有关货单、样品的准备。对于 E 项谈判方案的准备，是在收集谈判信息后所作的工作，不属于信息收集内容，不能选择。故本题选择 ABCD。23 【正确答案】 A，B，C，D【试题解析】 在开局阶段谈判人员应尽量将话题集中于谈判的目标、计划、进度和人员四个方面，切忌大谈实质性问题，故 E 选项错误。24 【正确答案】 B，C【试题解析】 A 项的让步方式在现实中基本上不采用； D、E 两项需要有较高的艺术技巧和冒险精神，不易被对
15、方接受。25 【正确答案】 A，C，D【试题解析】 B、E 两项为非人员风险。三、名词解释题26 【正确答案】 技术贸易谈判是指技术的接受方与技术的转让方就技术转让的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式及双方在技术转让中的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。27 【正确答案】 市场信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。28 【正确答案】 买方主动开盘报价叫递盘。29 【正确答案】 套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得这两种交易相配合的最大利润。四、简
16、答题30 【正确答案】 (1)准备阶段。简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。(2)开局阶段。开局阶段主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。31 【正确答案】 阐明参加谈判的意愿和条件；明晓对方的意图、条件；找出双方的分歧或差距；与对方进
17、行专业细节方面的磋商；修改草拟的谈判文件中的有关条款；向主谈人提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证。32 【正确答案】 (1)优点。 先报价就为以后的讨价还价树立一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。(2)缺点。卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使己方按照他们的路子谈下去。33 【正确答案】 (1)多听少说。缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把 50以上的时间用来听。(2)巧提问题。谈判的
18、第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。(3)使用条件问句。当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。(4)避免跨国文化交流产生的歧义。国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。34 【正确答案】 (1)咨询专家法；(2) 利用保险市场和信贷担保工具避险法；(3)利用各种技术手段法；(4)提高谈判人员的素质
19、。五、论述题35 【正确答案】 (1)性格特征。 爱说话。一般说来，谈判刚刚开始，这种人先客气几句以后就滔滔不绝地发表意见，给谈判中要讨论的问题先定一个框框。善于表达。他们在陈述意见和观点时逻辑性强，言简意赅，几乎无可挑剔，而且思路开阔，让你听起来无理也有理。乐于交际。这种人乐于同别人交往，喜欢集体活动和参加宴会，无论在什么情况下他总有办法接近你。为人处世机灵。这种人对外界事物反应敏捷，但对事物评价的客观性不是很强，有时会感情用事，容易改变立场。(2)应对策略。 热情交往，创造良好和谐的谈判气氛，充分利用这种人的感情弱点，争取使其在适当的时候作出让步；不要被对方的“ 雄辩”所吓倒，要针锋相对地
20、畅谈自己的观点，旁征博引地分析问题；要利用对方爱说话善交际的特点，多与他交往甚至可以参加一些娱乐活动，在不同场合运用不同方法诱其多说多讲，也许会从他口中得到有价值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其谈所迷惑，轻易地作出妥协的决定。36 【正确答案】 (1)时机。 在对方发言完毕之后提问。在对方发言的时候，一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。在对方发言停顿和间歇时提问。如果谈判中对方发言冗长、不得要领、纠缠细节或离题太远而影响谈判
21、进程，那么你可以借他停顿、间歇时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的必然要求。在议程规定的辩论时间提问。大型外贸谈判一般要事先商定谈判议程，设定辩论时间。在双方各自介绍情况和阐述的时间里一般不进行辩论，也不向对方提问。只有在辩论时间里，双方才可自由提问进行辩论。在已方发言前后提问。在谈判中，当轮到已方发言时，可以在谈已方的观点之前对对方的发言进行提问，不必要求对方回答，而是自问自答。这样可以争取主动，防止对方接过话茬，影响己方的发言。(2)要决。 要预先准备好问题。最好是提山一些对方不能迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。己方会有些有经验的谈判人员，往往是提出一些看卜去很一般、比较容
22、易回答的问题，而这些问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题。事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。不强行追问。如果对方的答案不够完整，甚至回避不答，这时不要强行追问，而是要有耐心和毅力等时机到来时再继续追问，这样做以示对对方的尊重。既不要以法官的态度来询问对方，也不要接连不断地提问题。像法官一样询问谈判对手，会造成对方的敌对与防范心理和情绪。因为谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心平气和地提出和回答问题。提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。通常的做法是，
23、当提出问题后应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，己方保持沉默，由于问题是南己方提出，因此对方就必须以回答问题的方式来打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。要以诚恳的态度来提问。当直接提出某一问题，对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，己方可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答问题的兴趣。提出问题的句子应尽量简短。在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好。因此，应尽量用简短的句式向对方提问。当提问比对方的回答还长时，提问者将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)甲厂采用了日本式报价战术。(2)这种报价战术的一般模式是：将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，这种价格一般是以卖方最有力的结算条件为前提的，并且，在这种价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。(3)这种报价一方面可以排斥竞争对手而将买方吸引过来，取得与其他卖主竞争中的优势和胜利；另一方面，当其他卖主败下阵来纷纷走掉时，买方原有的市场优势就不复存在了。如果买方想要达到一定需求，只好任卖方一点一点地把价格抬高才能实现。
