1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 2 及答案与解析一、单项选择题1 国际商务谈判的目的集中在（ ）（A）经济利益（B）外交关系（C）交流合作（D）价格磋商2 让步型谈判又称为（ ）（A）立场型谈判（B）价值型谈判（C）客场谈判（D）软式谈判3 不强调成文法的作用，而强调判例的作用的法律规范是（ ）（A）大陆法（B）海洋法（C）英美法（D）日本法4 当你作为出口商，需同对方的技术专家洽谈时，应该（ ）（A）只强调谈判标的在技术方面的优越性（B）只介绍谈判标的在价格、销路方面的优势（C）先强调谈判标的在价格、销路方面的优势，然后适当地介绍谈判标的在技术方面的优越性（D）先强调谈判标的在技术方面的优
2、越性、然后适当地介绍谈判标的在价格、销路方面的优势5 沉默的谈判对手的心理特征是（ ）（A）具有强烈的自我意识（B）不自信，想逃避（C）任性，见异思迁（D）不信任对方6 谈判队伍中，主谈人的具体职责是（ ）（A）监督谈判程序，掌握谈判进程（B）与对方进行专业细节方面的磋商（C）确定谈判对方经济法人的政治地位（D）检查法律文件的准确性和完备性7 按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和（ ）（A）科技信息（B）消费信息（C）实物信息（D）社会信息8 下列企业的组织形式中，在法律上具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务的是（ ）（A）个人独资企业（B）合伙企业（C
3、）有限合伙企业（D）有限责任公司9 既不会在“ 面子上” 上引起相互关系的紧张，又不会造成理解障碍的谈判信息传递方式是（ ）（A）明示方式（B）暗示方式（C）意会方式（D）手势方式10 下列关于通则议程和细则议程的说法正确的是（ ）（A）通则议程具有保密性，供己方使用（B）细则议程具有保密性，供己方使用（C）通则议程与细则议程都具有保密性（D）通则议程和细则议程都是谈判双方共同遵照使用的日程安排11 谈判的最困难、最紧张的阶段是（ ）（A）开局阶段（B）报价阶段（C）磋商阶段（D）签约阶段12 当己方在谈判竞争中处于不利境地，但又急于获得成功时应采用的让步方式是（ ）（A）差额让步方式（B）赔
4、利让步方式（C）开始大幅度递减，但又出现反弹的让步方式（D）先高后低，然后又拔高的让步方式13 从广义上讲，谈判僵局可分为（ ）（A）前期僵局和后期僵局（B）技术僵局和价格僵局（C）真实僵局和假性僵局（D）协议期僵局和执行期僵局14 为了获得良好的提问效果，在发问时应（ ）（A）追问对方回答不够完整的问题（B）接连不断地提问题（C）使用长句来提问（D）避免提出可能阻碍对方让步的问题15 下列关于东方文化和英美文化在思维方面的差异说法正确的是（ ）（A）东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维（B）东方文化偏好抽象思维，英美文化偏好形象思维（C）东方文化偏好分析思维，英美文化偏好综合思维（D）
5、东方人注重对立，英美人注重统一16 与北欧人相反，印尼人特别喜欢（ ）（A）谈论宗教问题（B）谈论体育问题（C）饮酒（D）家中有客人来访17 在与阿拉伯商人交往中，正确的做法是（ ）（A）用左手与他们握手（B）安排女性代表与他们谈判（C）向他们敬烟（D）同他们讨价还价18 下列关于风险规避的内涵说法错误的是（ ）（A）规避就是完全消灭风险（B）规避是规避风险可能造成的损失（C）规避是指降低风险损失发生的概率（D）规避是指降低损失程度19 下列消除外汇风险的方法中，适用于对外交易地区范围广、业务多的大公司的是（ ）（A）单项平衡法（B）综合平衡法（C）人民币计价法（D）易货交易法20 下列选项中
6、，属于长期利率期货的是（ ）（A）商业票据期货（B）市政公债指数期货（C）国库券期货（D）欧洲美元定期存款期货二、多项选择题21 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有（ ）（A）群体成员的素质（B）群体成员的结构（C）群体规范（D）群体的决策方式（E）群体内人际关系22 谈判人员应具备的基本观念有（ ）（A）忠于职守（B）平等互惠（C）公平竞争（D）团队精神（E）以利益为最终目的23 在开局阶段，谈判人员的主要任务是（ ）（A）确定报价（B）创造谈判气氛（C）交换意见（D）作开场陈述（E）作报价解释24 商务谈判中，要做到对事不对人，应把握的原则是（ ）（A）正确处理和对方的人际关系（B）正
7、确理解谈判对方（C）注重立场，而非利益（D）控制好自己的情绪（E）创造双赢的解决方案25 拉丁美洲人最突出的性格特点是（ ）（A）幽默诙谐（B）富于男子气概（C）固执（D）注重物质利益（E）个人人格至上三、名词解释题26 谈判主体的资格问题27 谈判信息的传递时机28 报盘29 交叉式让步四、简答题30 简述影响国际商务谈判中群体效能的主要因素。31 简述影响价格的因素。32 简述谈判者在谈判中运用客观标准时应注意的问题。33 简述韩国商人的谈判风格。34 简述规避国际商务活动中各种风险的措施。五、论述题35 试述充分发挥谈判群体效能的一般途径。36 试述怎样通过观察对方的眼睛来推测对方谈判的
8、心态。六、案例分析题37 背景材料：一美国企业谈判小组赴日本进行一项工程承包谈判。谈判过程中，对关方提出的问题日方总是婉转圆滑地回答，不直截了当地表明态度，使得关方非常反感；同时，美方表示不同意时，就直截了当地说“不” ，这也使得日方很不高兴，因此谈判陷入了僵局。问题：(1)导致谈判陷入僵局的主要因素是什么?(2)美方的谈判风格是什么样的?(3)日方的谈判风格是什么样的?(4)这一案例给我们什么样的启示?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 2 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 A【试题解析】 国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益，虽然参与商务谈判的双方要受政治、外交等因素的制约
9、，但他们考虑的却是如何在现有政治、外交关系的格局下取得更多的经济利益，即国际商务谈判都是以经济利益为谈判目的的。故本题选择 A。2 【正确答案】 D【试题解析】 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判(或称软式谈判)、立场型谈判(或称硬式谈判)、原则型谈判(或称价值型谈判)。3 【正确答案】 C【试题解析】 英美法不区分公法和私法两大部分，也不强调成文法的作用，而是强调判例的作用，判例是英美法的主要渊源，成文法居于次要地位。4 【正确答案】 D【试题解析】 因为技术专家主要注重质量和售后服务，因此首先就应强调谈判标的在技术方面的优越性，使对方产生良好的“专业知觉”
10、，然后适当地介绍谈判标的在价格、销路方面的优势，以此弥补对方“专业知觉”的不足，这样才有可能使对方的知觉与实情一致，进而才有可能使谈判工作顺利地进行。故本题选择 D。5 【正确答案】 B【试题解析】 这种类型的题可用排除法解答。A 选项是唠叨的谈判对手的心理特征，C 选项是情绪型谈判对手的心理特征，D 选项是迟疑型谈判对手的心理特征。故本题选择 B。6 【正确答案】 A【试题解析】 B 选项是专业人员的具体职责，C 、D 选项是法律人员的具体职责。本题选择 A 答案。7 【正确答案】 C【试题解析】 按谈判信息的载体来划分，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。实物信息是指各种
11、以样品作为载体的信息。8 【正确答案】 D【试题解析】 A、B 两项一般不是法入，不具备法律上独直的人格， C 项按有些国家规定可视为法人，有些国家9 【正确答案】 C【试题解析】 A、B、C 三项都是谈判信息的传递方式。明示方式直截了当，容易引起相互关系的紧张；暗示方式含蓄有时会导致理解上的障碍甚至歧解；意会方式可以避免明示和暗示的弊端。故本题选择 C 项。10 【正确答案】 B【试题解析】 通则议程是谈判双方共同遵照使用的日程安排，是公开的；细则议程是对己方审议同意后具体策略的具体安排，供己方使用，具有保密性。凶此A、C、D 一种说法都不正确。11 【正确答案】 C【试题解析】 磋商阶段也
12、叫讨价还价阶段，它是谈判的关键阶段，同时也是最困难、最紧张的阶段。12 【正确答案】 C【试题解析】 开始大幅递减，但又出现反弹的让步方式给人以软弱、憨厚、老实之感，因此成功率较高，适用于急于获得成功的谈判。13 【正确答案】 D【试题解析】 从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的，项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，因此谈判僵局分为协议期僵局和执行期僵局两大类。14 【正确答案】 D【试题解析】 本题可应用排除法。强行追问对对方不尊敬，会使对方很反感，故A 选项错误。连续不断地发问，往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，故 B选项错误。提问时如果问句太长，会使己方
13、处于被动地位，故 C 选项错误。15 【正确答案】 A【试题解析】 在国际商务谈判进行过程中，来自不同文化的谈判者往往会遭遇思维方式上的冲突。以东方文化和英美文化为例，两者在思维方面上存在差异。东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维。16 【正确答案】 D【试题解析】 印度尼西亚人与北欧人有相反的特点，那就是印度尼西亚人特别喜欢家中有客人来访，而且无论客人在什么时候来访都是非常受欢迎，不像北欧人那样如果没有事先约定就不能见面。17 【正确答案】 D【试题解析】 阿拉伯人极爱讨价还价。不还价即买走东西的人不如还价后什么也不买的人更受卖主的尊重。A、B、C 三项都是阿拉伯人忌讳的做法。18 【
14、正确答案】 A【试题解析】 风险规避并不意味着完全消灭风险，而是规避风险可能造成的损失。19 【正确答案】 B【试题解析】 综合平衡法是将公司一系列交易或整个对外经济活动中的货币平衡，适用于对外交易地区范围广、业务多的大公司。20 【正确答案】 B【试题解析】 A、C、D 三项都是短期利率期货。故本题选择 B。二、多项选择题21 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 群体效能指群体的工作效率和工作效益。五个选项都是影响群体效能的因素。22 【正确答案】 A，B，D【试题解析】 C、E 两项为迷惑选项。23 【正确答案】 B，C ，D【试题解析】 A、E 两项是报价阶段的任务。24 【正
15、确答案】 A，B，D【试题解析】 C 选项本身说法错误，谈判中应该注重利益，而非立场； E 选项也是一种谈判技巧，与对事不对人是并列的关系，故不应选择。25 【正确答案】 B，C ，E【试题解析】 拉丁美洲人最突出的性格特点是固执、个人人格至上和富于男子气概；他们也比较开朗和直爽，生活比较悠闲，不很注重物质利益。三、名词解释题26 【正确答案】 谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。27 【正确答案】 谈判信息的传递时机是指谈判者在充分考虑到各方的相互关系、谈判的环境条件、谈判信息的传递方式的情况下，确定并把握能积极调动各相关因素的谈判信息传递的最佳时间。
16、28 【正确答案】 卖方主动开盘报价叫报盘。29 【正确答案】 交叉式让步是促使双方总体利益弥合的一种做法，要求一方在这一问题上让步，另一方在其他问题上让步；一方在这一问题让步的损失，可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。四、简答题30 【正确答案】 (1)群体成员的素质；(2) 群体成员的结构；(3)群体规范；(4) 群体的决策方式；(5)群体内的人际关系。31 【正确答案】 影响价格的因素有主观与客观之分，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而影响价格的客观因素主要有以下几种：(1)成本因素；(2) 需求因素；(3)竞争因素；(4) 产品因素；(5)
17、环境因素。32 【正确答案】 (1)建立公平的标准；(2) 建立公平的分割利益步骤；(3)将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据；(4)善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据；(5)不要屈从对方的压力。33 【正确答案】 (1)非常重视谈判的准备工作；(2)逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧；(3)对不同的谈判对象，使用“ 声东击西”、 “疲劳战术”、“ 先苦后甜”等策略，不断地讨价还价，并且显得十分顽强；(4)谈判时远比日本商人爽快，他们往往在不利的形势下，以退为进，稍作让步以战胜对手。34 【正确答案】 (1)完全回避风险；(2) 风险损失的控制；(3)转移风险；(4) 自留风险。
18、五、论述题35 【正确答案】 (1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和双方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。具体来说，谈判内容越复杂、对方成员的素质越高、谈判地点在中立地或客场，那么己方配备的成员在知识结构、能力、性格、年龄等方面的差异也应越趋于多元化。(2)灵活选择决策程序。在谈判过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上作出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上作出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应果断地采用个人决策的方式。切忌优柔寡断贻误商机，当然在事后，决策者应
19、在适当时候将决策内容及其效果向群体成员通报。(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证，就像没有严明纪律的军队难以打胜仗一样，没有严明纪律的谈判群体也不可能有高的工作效率。严明的纪律和高的工作效率必须以有效的激励机制来支持，而有效的激励机制的建立在外部环境一定的情况下仅靠物质刺激是远远不够的，它还有赖于群体的领导方式、民主气氛、群体内部人际关系和谐、群体成员素质提高和群体内部的纪律与规范性等。(4)理顺群体内部信息交流的渠道。如在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面，就会促进群体工作效率的提高。3
20、6 【正确答案】 (1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的3060。超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣；低于这个平均值者，则表示对谈话者和谈话内容都不感兴趣。(2)眨眼频率有不同的含义。正常情况下，一般人每分钟眨眼 58 次，每次眨眼一般不超过 1 秒钟。如果每分钟眨眼次数超过 58 次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣，另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢直视对方，做出不停眨眼的动作。在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过 1 秒钟，一方面表示厌烦，不感兴趣；另一方
21、面也表示自己比对方优越，因而对对方不屑一顾。(3)倾听对方谈话时几乎不看对方是试图掩饰的表现。(4)眼睛瞳孔所传达的信息。眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态；瞳孔缩小，神情呆滞，目光无神，愁眉苦脸，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。(5)眼睛闪烁不定所传达的信息。眼神闪烁不定是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段或是人格上不诚实的表现。(6)瞪大眼睛看着对方是对其有很大兴趣的表示。眼神传递的信息远不止这些。人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传的，这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，以不断积累经验，争取把握眼睛的动作所传达的种种信息。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)导致谈判陷入僵局的主要因素是文化差异。(2)美方的谈判风格是：自信乐观，开朗幽默； 直截了当，干脆利落； 态度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决； 具有极强的法律意识； 喜欢全线推进式的谈判风格；重视细节讲究包装。(3)日方的谈判风格是： 注重人际关系；团队意识强；等级观念强； 富有耐心，固执坚毅； 不直截了当；吃小亏占大便宜；吃苦耐劳，废寝忘食。(4) 谈判人员出访前一定要了解他国的文化特点。
