1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 3 及答案与解析一、单项选择题1 商务谈判主要集中在（ ）（A）政治领域（B）经济领域（C）军事领域（D）科技领域2 既强调经济上的价值，又重视人际关系的价值的谈判方式是（ ）（A）软式谈判（B）硬式谈判（C）原则型谈判（D）立场型谈判3 通常情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，则谈判的结果主要取决于（ ）（A）经济因素（B）技术因素（C）政治因素（D）宗教因素4 国际商务谈判中，在配备谈判成员时（ ）（A）应配置多元化的群体结构（B）应配置单一化的群体结构（C）当对方是年轻化的群体，我方应组织年老有经验的群体（D）如果谈判内容是技术性的，就应组合技
2、术性谈判群体5 商务谈判胜负的决定性因素在于（ ）（A）商务谈判人员的素质（B）主谈人的能力（C）谈判双方国家的经济实力（D）谈判双方国家的政治实力6 市场信息的语言组织结构的两种形式是：文字式结构和（ ）（A）声像式结构（B）数据式结构（C）图片式结构（D）实物式结构7 西方各国企业组织形式中最重要的一种是（ ）（A）个人独资企业（B）合伙企业（C）有限责任公司（D）股份有限公司8 最优期望目标也叫（ ）（A）最高目标（B）实际需求目标（C）可接受目标（D）最低接受目标9 在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是（ ）（A）比较正规（B）比较随便（C）符合国际惯例（D）使双方谈判人员
3、有一种和谐一致的感觉10 下列符合谈判让步原则的是（ ）（A）让步要果断（B）让步节奏要快（C）让步幅度要大（D）让步要让在关键环节上11 谈判各方较为友好的谈判应采用的让步方式是（ ）（A）先高后低，然后又拔高的让步方式（B）坚定的让步方式（C）等额让步方式（D）一次性让步方式12 下列属于潜在僵局的直接处理方法的是（ ）（A）归纳概括法（B）先肯定局部，后全盘否定（C）以提问的方式促使对方自我否定（D）用对方的意见去说服对方13 倾听技巧中最基本、最重要的是（ ）（A）精力集中地听（B）有鉴别地听（C）克服先人为主的倾听做法（D）通过记笔记来集中精力14 能够控制谈判方向的技巧是（ ）（A
4、）听（B）问（C）辩（D）说服15 倾听对方谈话时，几乎不看对方是表示（ ）（A）试图掩饰什么（B）对谈话不感兴趣（C）赞同对方（D）积极，自信16 下列商人中，表示拒绝时可以直截了当地对其说“不” 的是（ ）（A）美国商人（B）西班牙商人（C）日本商人（D）韩国商人17 与法国商人洽谈生意时，严禁过多地谈论（ ）（A）法国的艺术（B）法国的建筑（C）法国的历史（D）个人私事18 下列风险中，属于商务谈判中人员风险的是（ ）（A）合同风险（B）素质风险（C）政治风险（D）自然风险19 风险损失的控制是指（ ）（A）通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源（B）通过减少损失发生的机会，降低损
5、失发生的严重性来对付风险（C）将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者（D）建立一笔专项的基金来弥补可能遭遇的不测20 在选择外汇风险防范方法时，如对汇率趋势的判断能力不强，应选择的方法是（ ）（A）正确应用结汇时间差的方法（B）正确应用不同计价货币的方法（C）用人民币计价或支付的方法（D）综合平衡的方法二、多项选择题21 补偿贸易的谈判主要涉及（ ）（A）技术设备的作价（B）质量保证（C）补偿产品的选定及作价（D）补偿时间（E）支付方式22 迟疑的谈判对手心理特征是（ ）（A）不信任对方（B）不让对方看透自己（C）好驳倒对方（D）自信自满（E）极端讨厌被说服23 在国际商务谈判的准
6、备阶段要收集各方面的谈判信息，下列属于政策法规方面信息的有（ ）（A）有关国家或地区的外汇管制政策（B）有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况（C）有关各种主要货币的汇兑率及其浮动现状和发展趋势（D）关于进出口地的主要银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的规定（E）有关产品在专利转让方面的资料24 下列选项中。属于韩国商人谈判风格的是（ ）（A）注重技巧（B）逻辑性差（C）重视谈判准备工作（D）态度暖昧，婉转圆滑（E）开门见山，直奔主题25 在选择防范外汇风险的方法时，分析和考虑的因素主要有（ ）（A）汇率趋势的分析（B）谈判双方的外交关系（C）谈判中的地位（D）对方国家的社会稳
7、定性（E）市场竞争状况三、名词解释题26 国际商务谈判27 最低接受目标28 开局阶段29 探索式发问四、简答题30 简述爱唠叨的谈判对手的心理特征。31 在收集谈判信息时关于市场信息方面的主要内容包括哪些?32 简述打破谈判中僵局的做法。33 简述国际商务谈判中“说服” 的技巧环节。34 简述在应对价格风险时采用非固定价格的好处。五、论述题35 试述谈判人员应具备的基本知识。36 试述谈判僵局形成的主要原因。六、案例分析题37 背景材料：我国某企业与荷兰某精密仪器生产厂就购买仪器问题进行谈判。谈判一开始荷方代表立场强硬，提出了令我方无法接受的价格，并说明还有许多国家的有关企业欲购买他们的产品
8、。随后荷方代表又滥施压力，咄咄逼人，经常使用过激的语言。问题：(1)由材料提供的信息可知，荷方的谈判风格属于哪种模式?(2)结合案例说明该种模式的特点是怎样的?(3)我方可采取的应对策略有哪些?(4)不同的应对策略适用的条件是什么?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 3 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 B【试题解析】 商务谈判主要集中在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。2 【正确答案】 C【试题解析】 原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值，这个价值既包括经济上的价值，也包括人际关系的价
9、值。3 【正确答案】 C【试题解析】 在多数情况下，如果谈判中掺杂有政府或政党的政治目的，那么这场谈判的最终结果将主要取决于政治因素的影响，而不是经济或技术方面的因素。4 【正确答案】 D【试题解析】 对于 A、B 选项，选择什么样的群体结构要看应付工作的复杂艰难程度，多元化的群体结构不适应简单的工作，单一化的群体结构不适应复杂的工作，因此错误。对于 C 选项，在年龄方面，应与对方相同，因此错误。本题选择 D 答案。5 【正确答案】 A【试题解析】 商务谈判不是某个人的谈判，需要整个谈判队伍的整体配合，谈判胜负的决定性因素在于商务谈判人员的素质。故本题选择 A。6 【正确答案】 B【试题解析】
10、 市场信息的语言组织结构有两种形式：一种是文字式结构，主要是通过文字叙述来表达市场信息的内容；另一种是数据式结构，它是反映市场运行数量关系的数字及必要的文字，按一定规范相互联结起来形成的结构。7 【正确答案】 D【试题解析】 股份有限公司更适合于社会化大生产的需要，因此在西方各国的社会经济生活中，股份有限公司起着十分重要的作用，是各国企业组织形式中最重要的一种。8 【正确答案】 A【试题解析】 最高日标也叫最优期望日标。它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标9 【正确答案】 D【试题解析】 A 选项是方形谈判桌的优点；C 选项是不设谈判桌的优点；国际商务谈判中谈判桌的布置形式有多种，各有优缺点
11、，不存在国际惯例，故 B 答案错误。本题选择 D。10 【正确答案】 D【试题解析】 根据让步原则，让步时要三思而行，不要掉以轻心，因此 A 选项错误；一次计步的幅度不要过大，节奏不宦太快，应做到步步为营，因此 B、C 选项错误。11 【正确答案】 D【试题解析】 A 选项适用于竞争性较强的谈判； B 选项适用于投资少、已方占有优势的谈判；C 项适用于没有经验的谈判项目。只有 D 选项符合要求。12 【正确答案】 A【试题解析】 B、C、D 三项都是潜在僵局的间接处理法。13 【正确答案】 A【试题解析】 四个选项都是倾听的技巧，最基本、最重要的是集中精力地听，故本题选择 A。14 【正确答案
12、】 B【试题解析】 国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方心理、表达自己感情的手段。不仅可以引起双方的讨论，获取信息，而且还可以控制谈判的方向。15 【正确答案】 A【试题解析】 做这种类型的题，应联系实际，好好体会。倾听对方谈话时几乎不看对方，说明心虚，想掩饰什么。16 【正确答案】 A【试题解析】 美国人直截了当，干脆利落，表达意思要直接，“是”与“否”必须清楚。而其他三个国家的人认为直接说“不”是不礼貌的。17 【正确答案】 D【试题解析】 法国商人不喜欢谈论个人家庭的隐私，交谈的话题可涉及法国的艺术、建筑、食品和历史等。故本题选择 D。18 【正确答案】 B【试题解析】
13、合同风险、政治风险、自然风险都属于非人员风险。19 【正确答案】 B【试题解析】 A 项指的是完全回避风险；C 项指的是转移风险；D 项指的是自留风险。20 【正确答案】 C【试题解析】 当对汇率趋势的判断能力不强时，为求保险起见，应该将以获取外汇风险收益的目标改为以减少外汇风险损失或以完全避免外汇风险为目标。A 、B两项都是获取风险收益的方法，不能选择。C、D 两项比较，C 项可以完全避免外汇风险。故本题选择 C。二、多项选择题21 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 一来一补 谈判中的“一补”是指补偿贸易。补偿贸易的谈判主要涉及技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿
14、时间、支付方式等方面的问题。22 【正确答案】 A，B，E【试题解析】 C 项为唠叨型谈判对手的心理特征， D 项为顽固型谈判对手的心理特征。23 【正确答案】 A，B【试题解析】 C、D 两项为金融方面的信息，E 为科技信息。24 【正确答案】 A，C，E【试题解析】 韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧，特别重视谈判的准备工作；对于大型谈判乐于开门见山，直奔主题。25 【正确答案】 A，C，E【试题解析】 在对外商务谈判中，在众多的防范外汇风险的方法中，选择较为适宜的方法，主要分析和考虑的因素主要有汇率趋势的分析、谈判中的地位和市场竞争状况。三、名词解释题26 【正确答案】 国际商务谈
15、判是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。27 【正确答案】 最低接受目标是商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求，若不能实现，宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。28 【正确答案】 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。29 【正确答案】 探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。四、简答题30 【正确答案】 (1)具有强烈的自我意识，喋喋不休地谈到最后也说不出个
16、所以然；(2)爱刨根问底，凡事想通过自己来弄个明白；(3)好驳倒对方；(4)心情较为开朗。31 【正确答案】 (1)有关国内外市场分布的信息；(2)消费需求方面的信息；(3)产品销售方面的信息；(4)产品竞争方面的信息；(5) 产品分销渠道。32 【正确答案】 (1)采取横向式的谈判。把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。(2)改期再谈。谈判中，往往会出现严重僵持，致使谈判无法继续的局面。这时候可以共同商定休会，并商定冉次谈判的时间、地点。(3)改变谈判环境与气氛。谈判气氛紧张，易使谈判人员产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组
17、织谈判双方搞些松弛的活动。(4)叙旧情，强调双方共同点。这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，达到打破僵局的目的。(5)更换谈判人员或者由领导出面调解。谈判中出现了僵局，经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员。这是一种迫不得已的、被动的做法，必须慎重使用。33 【正确答案】 (1)建立良好的人际关系，取得他人的信任；(2)分析你的意见可能导致的影响；(3)简化对方接受说服的程序；(4) 争取另一方的认同。34 【正确答案】 (1)有助于暂时解决双方在价格方面的分歧，先就其他条款达成协议，早日签约。(2)解决客户对价格风险的
18、顾虑，使之敢于签订交货期长的合同。数量、交货期的早日确定，不但有利于巩固和扩大出口市场。也有利于生产、收购和出口计划的安排。(3)对进出口双方来说，虽不能完全排除价格风险，但对出口人来说，可以不失时机地做成生意；对进口人来说，可以保证一定的销售利润。五、论述题35 【正确答案】 一名商务谈判工作者必须是全能型专家。所谓“全能” ，即通晓技术、商务、法律和语言，涵盖上述纵横向的知识。“专家” 即指能够专长于某一方面。因此应当具备“T”形知识结构，也就是说，不仅在横向方面具有广博的知识面，而且在纵向方面也要有较深的专门学问，两者构成一个“T”形的知识结构。(1)从横向方面来说，国际商务谈判人员应当
19、具备的知识有以下几个方面。我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。价格水平及其变化趋势的信息。 产品的技术要求和质量标准。有关国际贸易和国际惯例的知识。 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。各国各民族的风土人情和风俗习惯。可能涉及的各种业务知识，包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。(2)从纵向来说，应当具备的知识包括以下几个方面。丰富的商品知识 熟悉商品的性能、特点及用途。 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
20、最好能熟练掌握某种外语，能够直接用外语与对方进行谈判。了解国外企业、公司的类型和不同情况。懂得谈判心理学和行为科学。 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。36 【正确答案】 (1)立场观点的争执。谈判过程中，如果对某一问题双方各自坚持自己的看法和主张，谁也不愿作出让步，往往容易产生分歧，争执不下。双方越是坚持自己的立场，分歧就会越大。这时，双方真正的利益被这种表面的立场对立所掩盖，而双方为了维护各自的面子，非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。于是，谈判变成了一种意志力的较量，自然陷入僵局。(2)一方过于强势。除了书面形式的谈判以外，交易双方都是面对面地通过语言来交流信息、磋商
21、议题的。谈判中的任何一方，不管出于何种欲望，如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会，形成一言堂，必然会使对方感到不满与反感，从而造成潜在的僵局。更严重的情况是谈判中的一方认为自己理由充分，唯恐对方不了解，或是认为只有从不同角度反复陈述自己的观点才能取得对方的理解与信任，希望以此获得成功。他们并没有考虑给对方表达观点的机会，剥夺了对方的发言权，造成了“曲终人散” 的局面，从而形成僵局。 (3)过分沉默与反应迟钝。谈判中的任何一方，无论出于什么目的，不能或不愿在谈判桌上与对方进行充分交流，过分地沉默寡言，看似认真、专注倾听，实际上反应迟钝或不置可否，都会引起对方的种种猜
22、疑和戒备，甚至引起对方的不满，从而给对方造成心理压力，形成谈判的难堪局面，造成僵局。(4)人员素质的低下。人的素质永远是引发事由的重要因素，谈判也是如此。谈判人员的素质不仅始终是谈判能否成功的重要因素，而且当双方合作的客观条件良好，共同利益较一致时，谈判人员素质的高低往往是起决定性作用的因素。(5)信息沟通的障碍。由于淡判本身是靠“讲” 和“听”进行沟通的事实上，即使一方完全听清了另一方的讲话内容并予以正确地理解，并能够接受这种理解，也不意味着就能够完全把握对方所要表达的思想内涵。谈判双方信息沟通过程中的失真现象是时有发生的。实践中，由于信息传递失真而使双方之间产生误解而出现争执，并因此使谈判
23、陷入僵局的情况是屡见不鲜的。这种失真可能是口译方面的，也可能是合同文字方面的，这些都属于沟通方面的障碍。(6)软磨硬抗式的拖延。软磨硬抗虽然是商业谈判中常用的手法，但是谈判人员为了达到某种不公开的目的，采取无休止的拖延，在拖延中软磨硬抗，致使谈判陷入僵局和破裂。例如，谈判人员借口眼下有件急事要处理，而将谈判委托给某某代表负责，而接替者又不置可否，致使谈判没有任何实际意义，明显在拖延谈判时间。这样不仅不尊重对方，而且隐藏着某种其他含义和动机，使对方产生反感，造成僵局。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)荷方的谈判风格是强有力型模式。(2)这种模式的特点表现为：谈判开始立场强硬，作为卖主时，提出较高的价格，敞开大门鼓动竞争，使许多买主彼此对立，怂恿买主竞相提价，以获取竞争之利。(3)我方可采取“以强制强” 和“以柔克刚”的策略。(4)如果对方急于卖给我方产品，己方有较充裕的谈判时间，知道对方是虚张声势，可采取“以强制强” 的策略；如果己方急需对方产品且无其他货源可寻，谈判有较短的时间制约，需要将来与对方长期合作，如果适当让步可取得较好的经济效益，则可运用“以柔克刚” 的策略。
