1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 4 及答案与解析一、单项选择题1 一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多采用（ ）（A）个体谈判（B）集体谈判（C）主场谈判（D）客场谈判2 按参加谈判的利益主体的数量来划分，可以将谈判分为（ ）（A）单方谈判和双方谈判（B）双方谈判和多方谈判（C）个体谈判和集体谈判（D）主场谈判和客场谈判3 下列关于诉讼和仲裁说法正确的是（ ）（A）法院诉讼是协议管辖，而仲裁是强制管辖（B）法院审理诉讼案件是不公开的，仲裁庭审理案件一般是公开的（C）受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构是社会团体（D）法院是终局性的，仲裁是两审终审制4 谈判群体内部决策方式通常表现
2、为两种，即（ ）（A）单方决策和双方决策（B）个人决策和群体决策（C）单边决策和双边决策（D）谈判中决策和谈判后决策5 下列选项中，不属于迟疑型谈判对手心理特征的是（ ）（A）不信任对方（B）不让对方看透自己（C）极端讨厌被说服（D）好驳倒对方6 在国际商务谈判中，实际的核心人员是（ ）（A）主谈人（B）专家和业务人员（C）翻译（D）记录人员7 与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息是（ ）（A）经济性信息（B）政治性信息（C）社会性信息（D）科技性信息8 按不同的使用目的来分类，可以将谈判信息资料分为（ ）（A）商务开发资料、销售计划资料、市场预测资料等（B）市场信息资料、技术信息资料、
3、金融信息资料等（C）交易对象的情况资料和有关政策法规等资料（D）产业项目资料和经营项目资料9 谈判议题的顺序安排应该合理，谈判结束之前最好是（ ）（A）谈焦点性问题（B）谈双方有争议的问题（C）谈困难复杂的问题（D）谈双方都满意的问题10 在对方报价结束后，己方正确的做法是（ ）（A）立即还价（B）提出自己的报价（C）要求对方降低报价（D）要求对方作出价格解释11 以合作为主、以互惠互利为基础的谈判应采用的让步方式是（ ）（A）一次性让步方式（B）坚定的让步方式（C）等额让步方式（D）从高到低再到微高的让步方式12 下列选项中，不属于成交阶段主要目标的是（ ）（A）力求尽快达成协议（B）尽量保
4、证已取得的利益不丧失（C）争取最后的利益收获（D）慎重地对待协议13 僵局最为纷繁多变的阶段是（ ）（A）谈判的前期（B）谈判的中期（C）谈判的后期（D）谈判的末期14 谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径是（ ）（A）听（B）看（C）想（D）叙15 下列影响国际商务谈判的因素中，最难把握的是（ ）（A）双方国家的政治因素（B）双方国家的经济因素（C）双方国家的文化因素（D）双方国家的法律因素16 在与北欧商人交往时，最好的馈赠礼品是（ ）（A）鲜花（B）酒（C）烟（D）领带17 下列关于日本商人的谈判风格说法正确的是（ ）（A）只注重利益，不讲人际关系（B）注重团队精神（C）等级
5、观念差（D）个人主义至上18 喜欢别人谈论他们家庭的是（ ）（A）韩国人（B）北欧人（C）菲律宾人（D）泰国人19 在一些大型涉外项目合作中，对于远期提供的有关设备，可采取的价格形式是（ ）（A）变动价格（B）不变价格（C）期货价格（D）浮动价格20 保险是风险转移的一种方式，它一般适用于（ ）（A）合同风险（B）投机风险（C）人员风险（D）纯风险二、多项选择题21 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有（ ）（A）国家对企业的管理程度（B）经济的运行机制（C）政治背景（D）政局稳定性（E）政府问的关系22 法律人员是一项重大项目谈判的必需人员，其具体职责是（ ）（A）确认谈判对方经济组
6、织的法人地位（B）监督谈判程序在法律许可范围内进行（C）决定谈判过程的重要事项（D）为最后决策提供专业方面的论证（E）检查法律文件的准确性和完备性23 确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是（ ）（A）利益最大化原则（B）利己原则（C）合理性原则（D）合法性原则（E）实用性原则24 形成信息沟通障碍的主要原因有（ ）（A）文化背景差异（B）心理因素差异（C）性别差异（D）家庭条件差异（E）职业或受教育程度的差异25 下列选项中，属于法国人的谈判风格的有（ ）（A）崇尚绅士风度（B）严谨保守（C）偏爱横向式谈判方式（D）时间观念不强（E）强烈的民族自豪感三、名词解释题26 最优期望目标
7、27 报价28 实盘29 利率期货四、简答题30 简述商务谈判按内容划分的种类。31 简述影响国际商务谈判的环境因素。32 简述影响双方谈判实力的因素。33 简述正确理解谈判对方的具体做法。34 简述商务谈判中提问时应注意的问题。五、论述题35 试述谈判人员在创造谈判气氛时应注意的问题。36 国际商务谈判中“ 听” 的障碍有哪些 ?六、案例分析题37 背景材料：国内某制药厂与外商就出口药品的价格问题进行谈判。谈判中我方代表急于求成，并且好表现自己，结果使得外方代表非常反感，一再流露出撤出谈判的意图。问题：(1)这种情况下可能会出现什么样的谈判局面?(2)引起这种谈判局面的主要原因是什么?(3)
8、打破这种局面的方法有哪些?(4)从这一案例中，我方应吸取什么教训?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 4 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 B【试题解析】 按参加谈判的人数规模来划分，可以将谈判分为谈判双方各只有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。2 【正确答案】 B【试题解析】 谈判至少需要双方，没有单方谈判，因此 A 选项错误，C 选项是以参加谈判的人数规模来划分的，D 选项是以谈判进行的地点划分的。故本题选择B。3 【正确答案】 C【试题解析】 法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。法院审理案件一般是公开
9、的；仲裁庭审理条件一般是不公开进行的。我国法院是两审终审制，仲裁裁决是终局性的。A、B、D 的说法都是相反的，故本题选择 C。4 【正确答案】 B【试题解析】 谈判群体内部决策方式通常表现为两种：个人决策和群体(或称集体)决策。群体决策的准确性较高，但耗费时间较长，决策速度较慢；个人决策的速度较快，应付突发事件效率较高，然而决策的准确度也相对较低。5 【正确答案】 D【试题解析】 A、B、C 三项都是迟疑型谈判对手的心理特征；D 选项是唠叨的谈判对手的心理特征。6 【正确答案】 C【试题解析】 识记题。在国际商务谈判中，翻译是实际的核心人员。一名好的翻译，在谈判过程中，能洞察对方的心理和发言的
10、实质，既能改变谈判气氛，又能挽救谈判失误，在增进双方了解、合作和友谊方面，可起相当大的作用。7 【正确答案】 D【试题解析】 本题考查的是各种谈判信息的概念。经济性信息是指与企业发展有关的各种信息；政治性信息是指由于某一政治活动的发生、政治事件的出现而引起市场变化的信息；社会性信息是指与市场经营、销售有关的社会风俗、社会风气、社会心理、社会状况等方面的信息；科技性信息是指与企业产品研制、设计、生产、包装有关的信息。故本题选择 D。8 【正确答案】 A【试题解析】 B、C 两项是按照谈判的必备资料进行的分类； D 项是按照资料的内容性质进行的分类。9 【正确答案】 D【试题解析】 有争议的问题最
11、好放在谈判的中间阶段。谈判结束之前最好是谈一两个双方都满意的问题，以便在谈判结束时创造良好的气氛，给双方留下良好的印象。10 【正确答案】 D【试题解析】 在对方报价完毕之后，首先应要求对方作出价格解释，通过对方的价格解释，可以了解对方报价的实质、态势、意图及诚意，以便从中寻找破绽，从而动摇对方的报价基础，然后可以要求对方降低报价或提出自己的报价。故本题选择 D。11 【正确答案】 D【试题解析】 在开始时作出较大的让步，有利于创造出良好的合作气氛和建立友好的合作关系，适用于以合作为主、以互惠互利为基础的谈判，是一种从高到低再到微高的让步方式。12 【正确答案】 D【试题解析】 成交阶段的主要
12、目标有三个方面，即选项 A、B 、C 所述，D 选项是一种策略而不是目标。13 【正确答案】 B【试题解析】 谈判的中期是谈判的实质性阶段，双方需要就有关技术、价格、合同条款等交易内容进行详细的讨论、协商。中期是僵局最为纷繁多变的阶段，也是经常发生谈判破裂的阶段。14 【正确答案】 A【试题解析】 通过听，我们了解和把握对方观点与立场，并提出己方的方针和政策。15 【正确答案】 C【试题解析】 在各种影响因素中，各国之间的文化差异是最大的，因此是最难把握的。16 【正确答案】 B【试题解析】 北欧人普遍喜欢饮酒，并且这些国家的酒价十分昂贵。北欧人特别喜欢别人送些像苏格兰威士忌酒之类的礼物，如果
13、在商务谈判中以酒作为馈赠礼品，他们会十分高兴。17 【正确答案】 B【试题解析】 日本商人的团队精神或集体意识在世界上是首屈一指的。日本商人可谓人际关系专家；日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序。18 【正确答案】 C【试题解析】 菲律宾人喜欢别人谈论他们的家庭，也喜欢听对方谈家庭情况。19 【正确答案】 D【试题解析】 采用浮动价格可以避免外商在重大原料价格、工资等方面的上涨因素，相对节约了项目投资。20 【正确答案】 D【试题解析】 纯风险一般包括自然风险、政治风险等不可预见和控制的风险。在国际保险业日益发达的今天，通过保险来转移自然风险所造成的损失已成为一种普遍的选择。二、多项
14、选择题21 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有五个方面，五个选项都正确。22 【正确答案】 A，B，E【试题解析】 C 选项是主谈人的职责，D 选项是专业人员的职责。23 【正确答案】 C，D，E【试题解析】 在确定商务谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性原则、合理性原则和合法性原则。所谓实用性，是要制定的谈判目标能够谈和可以谈；所谓合理性包含谈判目标空间和时问上的合理性；所谓合法性是指商务谈判目标必须符合一定的法律规则。24 【正确答案】 A，B，E【试题解析】 信息沟通障碍主要表现在：双方文化背景差异所造成的沟通障碍
15、；职业或受教育程度的不同所造成的一方不能理解另一方的沟通障碍；心理因素等原因造成的一方不愿接受另一方意见的沟通障碍。故本题选择 ABE。25 【正确答案】 C，D，E【试题解析】 A 选项是英国人的风格；B 选项是德国人的风格。三、名词解释题26 【正确答案】 最优期望目标是指己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。27 【正确答案】 报价是指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。28 【正确答案】 在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫做实盘。29 【正确答案】
16、 利率期货是指以债券类证券为标的物的期货合约，它可以回避银行利率波动所引起的证券价格变动的风险。四、简答题30 【正确答案】 (1)投资谈判；(2) 租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6) 损害及违约赔偿谈判。31 【正确答案】 (1)政治状况凶素；(2) 宗教信仰因素；(3)法律制度因素；(4) 商业习惯因素；(5)社会习俗因素；(6) 财政金融状况因素；(7)基础设施与后勤供应状况因素；(8)气候状况因素。32 【正确答案】 (1)交易内容对双方的重要程度；(2)看各方对交易内容与交易条件的满意程度；(3)看双方竞争的形势；(4) 看双方
17、对商业行情的了解程度；(5)看双方所在企业的信誉和影响力；(6)看双方对谈判时间因素的反应；(7)看双方谈判艺术与技巧的运用。33 【正确答案】 (1)不要胡乱猜疑对方，对于不清楚的地方，应及时问询；(2)不要因为自己的问题指责对方；(3)让对方积极参与到谈判进程中来，并且开诚布公地讨论自己对问题的理解；34 【正确答案】 (1)不应提出带有敌意的问题；(2)不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题；(3)不要直接指责对方品质和信誉方面的问题；(4)不要为了表现自己而故意提问。五、论述题35 【正确答案】 (1)谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。若是
18、从未见过面的人则可根据己方掌握的情况来设想一下他的工作和个人生活有什么特点，他需要什么，他在企业中处于什么地位，他属于哪种类型的人等。(2)谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的微妙变化都会通过目光表现出来。(3)谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。谈判人员不应该蓬头垢面，服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。由于各国的经济发展程度不同和风俗习惯的差异，对服饰方面的要求当然不能一概而论，但干净、整齐的服饰在任何场合都是必要的。(4)在开场阶段，
19、谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。(5)行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。可适当谈论一些轻松的、非业务性的中间问题，如来访者旅途的经历、体育表演或文娱信息、天气情况、私人问候以及以往的共同经历和取得的成功等，此时应不带任何威胁的语调，不要涉及个人的隐私，尽量使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。(6)注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。握手虽然是一个相当简单的动作，却可以反映出对方是强硬的、温和的，还是理智的。36 【正确答案】 (1)判断性障碍。心理学家通过多年的实践得出结
20、论：人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话，但根据个人的信念作出的反应往往是有效倾听的严重障碍。(2)精力分散，思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听。商务谈判是一项十分耗费精力的活动。如果谈判日程安排过于紧张，谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，消耗更大，此时即使是精力十分旺盛的人，也会出现因精力不集中而产生少听或漏听的现象。(3)带有偏见的听。在谈判中，以下几种常见的偏见也会造成倾听的障碍：自己先把别人要说的话定个标准或作价值上的估计，再去听别
21、人的话；因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容； 有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使讲话者高兴而假装自己很注意听，伪装实际上也是一种偏见。(4)受收听者的文化知识、语言水平特别是专业知识与外语水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。商务谈判总是针对专业知识而进行的，因此，如果谈判人员对专业知识掌握得有限，在谈判中一旦涉及这方面的知识，就会造成由于知识水平的限制而形成的收听障碍。(5)环境的干扰形成了听力障碍，这一点是显而易见的。此外，在倾听时，如果把注意力放在分析、研究对方讲话的内容以及根据内容而思考自己的对策上，就不能昕全对方的讲话，在碰到对方的讲话中有出乎意料之事或有隐含意义而一下子难以理解时更是如此。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)可能会出现谈判僵局。(2) 谈判人员素质低下。(3)更换谈判人员；邀请高级别领导人； 改期再谈；改变谈判环境与气氛；叙旧情，强调双方共同点。(4)谈判人员的挑选应当着重依照一定的素质要求从严掌握。最终被选定的谈判人员应该以大局为重，有较强的自我控制能力，不图虚荣，敢于负责。
