1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 5 及答案与解析一、单项选择题1 一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（ ）（A）立场型谈判（B）让步型谈判（C）原则型谈判（D）价值型谈判2 为谈判过程确定基调是在（ ）（A）准备阶段（B）开局阶段（C）正式谈判阶段（D）签约阶段3 当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和（ ）（A）行政复议（B）调解（C）仲裁（D）谈判4 国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是（ ）（A）群体效能大于个体效能的累加（B）群体效能小于个体效能的累加（C）群体效能等于个体效能的累加（D）群体效能有时大于个体效能的累加，有时小于个
2、体效能的累加5 谈判人员必须具备的首要条件是（ ）（A）遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家和组织（B）平等互惠的观念（C）团队精神（D）专业知识扎实6 在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该（ ）（A）由懂行的专家或专业人员担任（B）由商务人员担任（C）由谈判领导人员担任（D）由法律人员担任7 有限责任公司和股份有限公司之间的差别是（ ）（A）前者在法律上是独立法人，后者不是独立法人（B）后者在法律上是独立法人，前者不是独立法人（C）前者发行的股票不能在股票市场上进行交易（D）有限责任公司比股份有限公司更适合于社会化大生产的需要8 一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（ ）（A）己方的
3、最后谈判期限（B）谈判主题（C）最优期望目标（D）实际期望目标9 国际商务谈判中，安排谈判人员应根据（ ）（A）谈判的时间（B）谈判的地点（C）谈判的目标和对象（D）对方的社会制度10 坚定的让步方式的特点是（ ）（A）让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉（B）比较机智、灵活、富有变化（C）自然、坦率，符合商务谈判讨价还价的一般规律（D）合作为主，竞争为辅，诚中见虚，柔中带刚11 一开始就让出全部可让利益的让步方式是（ ）（A）坚定的让步方式（B）果断的让步方式（C）初始让步方式（D）一次性让步方式12 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（ ）（A）反问劝导法（B）场外沟通（C）站在对
4、方立场上说服对方（D）先重复对方的意见，然后再削弱对方13 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是（ ）（A）多听少说（B）只听不说（C）有问必答（D）J 丐提问题14 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是（ ）（A）封闭式发问（B）证明式发问（C）诱导式发问（D）协商式发问15 基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是（ ）（A）辩（B）答（C）说服（D）叙16 讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶” 的是（ ）（A）德国人（B）美国人（C）韩国人（D）南美人17 澳大利亚人的谈判风格一般表现为（ ）（A）重视办事效率（B）待人
5、苛刻（C）不愿接受款待（D）不守信用18 下列选项中，不属于非人员风险的是（ ）（A）素质风险（B）市场风险（C）合同风险（D）政治风险19 既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（ ）（A）纯风险（B）投机风险（C）政治风险（D）市场风险20 下列选项中，属于分担外汇风险方法的是（ ）（A）平衡法（B）人民币计价法（C）易货交易法（D）签订货币保值条款的方法二、多项选择题21 我国国际商务谈判的基本原则有（ ）（A）平等互利的原则（B）灵活机动的原则（C）友好协商的原则（D）立场坚定的原则（E）依法办事的原则22 从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括（ ）（A）外债状况
6、B）外汇储备情况（C）货币的自由兑换情况（D）支付信誉情况（E）税法方面的情况23 对于谈判对手资信情况的审查主要包括（ ）（A）对客商合法资格的审查（B）对谈判对方公司性质和资金状况的审查（C）对谈判对手公司的营运状况的审查（D）对谈判对手商业信誉情况的审查（E）对谈判对手公司的财务状况的审查24 在谈判磋商中，迫使对方让步的策略主要有（ ）（A）示弱以求怜悯（B）利用竞争（C）软硬兼施（D）贿赂（E）最后通牒25 俄罗斯人的忌讳有（ ）（A）问女人的年龄（B）白色的花（C）黄色的礼品（D）用左手握手（E）喝烈性酒三、名词解释题26 诉讼27 谈判信息28 互惠式谈判29 澄清式发问四、简
7、答题30 简述如何贯彻国际商务谈判中平等互利的原则。31 简述对待深藏不露的谈判对手的谈判策略。32 简述获得谈判对手信息资料的主要方式。33 简述潜在僵局的间接处理方法。34 简述影响国际商务谈判风格的文化因素。五、论述题35 试述确定开局策略应考虑的因素。36 国际商务活动中素质风险表现在哪些方面?六、案例分析题37 背景材料：我国某厂准备与国外某公司关于设备购买进行谈判，谈判前我方为了制定谈判策略，暗地里对谈判对象进行调查。通过调查，我方得知对方谈判队伍中，商务人员与技术人员在私人关系上存在矛盾。得知此消息后，在随后的谈判阶段，我方谈判人员采取正确的策略，使己方控制了谈判过程，并获得了预
8、期的利益。问题：(1)对方的谈判队伍存在什么样的问题，是否正常?(2)我方主要分析了什么因素，从而在这场谈判中取得了主动地位?(3)结合这个案例，说明对谈判双方心理研究的必要性。全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 5 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 B【试题解析】 A 选项不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，又称为硬式谈判，不适合合作关系非常友好的双方之间；C 、D 选项为同一种谈判方式，它不像让步型谈判那样只强调双方的关系而忽视利益的获取。因此本题选择 B 项。2 【正确答案】 B【试题解析】 开局阶段占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大，但这个阶段很重要，因为
9、它为整个谈判过程确定了基调。3 【正确答案】 C【试题解析】 常识题，解决争议的方式有多种，仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式，故本题选 C。4 【正确答案】 D【试题解析】 如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加；相反，则会由于内耗而使群体效能小于各个体效能之和，因此本题选择 D 项。5 【正确答案】 A【试题解析】 B、C、D 三项也都是谈判人员应具备的条件，但涉及到首要条件的只能是 A 选项。6 【正确答案】 D【试题解析】 不同的谈判内容要求谈判人员承担不同的任务，并且处于不同的谈判位置。在涉及合同中某些专
10、业性法律条款的谈判时，应以法律人员为主谈人，其他人员为辅谈人。故本题选择 D。7 【正确答案】 C【试题解析】 有限责任公司和股份有限公司在法律上均具有独立人格，是独立法人，享有民法上的权利和义务。故 A、B 选项错误。 D 选项的说法反了，只有 C选项的说法正确。8 【正确答案】 B【试题解析】 本题可应用排除法。A、C、D 三项在谈判前及谈判过程中都应是保密的。谈判方案中的主题可以是公开的观点，不必过于保密。9 【正确答案】 C【试题解析】 应根据谈判的目标和谈判的对象选择适合的谈判人员，比如欲引进的是一种先进技术，那么就需要安排精通技术的专业人员参加谈判；如果谈判对方来自中东伊斯兰国家，
11、就应只安排男性谈判人员参加。10 【正确答案】 A【试题解析】 B 选项是先高后低又拔高的让步方式的特点；C 选项是小幅度递减的让步方式的特点；D 选项是从高到低再到微高的让步方式的特点。11 【正确答案】 D【试题解析】 A 选项也是一次全部让出可让利益，差别在于最后阶段； B、C 两项为迷惑选项，没有这两种让步方式。12 【正确答案】 D【试题解析】 A、B、C 三项都是潜在僵局的直接处理方法。13 【正确答案】 D【试题解析】 通过巧提问题不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。14 【正确答案】 B【试题解析】 证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解
12、例如：“为什么要更改原已定好的计划呢，请说明道理好吗?”15 【正确答案】 D【试题解析】 叙是基于己方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。16 【正确答案】 A【试题解析】 德国人讲究节俭，反对浪费，把浪费看成是“罪恶”。17 【正确答案】 A【试题解析】 澳大利亚商人在商务谈判中很重视办事效率，非常重视信誉，待人随和，不拘束，乐于接受款待。18 【正确答案】 A【试题解析】 B、C、D 三项都属于非人员风险。在国际商务谈判中，某些风险是谈判人员无法控制的，既难以预测，又难以防范，使谈判人员往往只能作出被动的反应，称为谈判
13、中的非人员风险。19 【正确答案】 B【试题解析】 风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险(如货物运输途中，货物主要面临船沉货毁的风险)，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机风险(如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等)。20 【正确答案】 D【试题解析】 A、B、C 三项是使外汇风险消失的对策。二、多项选择题21 【正确答案】 A，B，C，E【试题解析】 根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循的基本原则有平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。22 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 国际商务谈判的结果使得洽谈双方的资产形成跨
14、国流动，这种流动与洽谈双方的财政金融状况密切相关。从一个国家或地区来看，与业务谈判有关的财政金融状况主要包括外债状况、外汇储备状况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况。23 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 对谈判对手资信情况的审查是谈判前准备工作的重要环节，是决定谈判的前提条件。对谈判对手资信情况的审查主要包括对谈判对手的合法资格、公司性质和资金状况、公司营运状况和财务状况、公司商业信誉情况的审查。24 【正确答案】 B，C ，E【试题解析】 A 选项是阻止对方进攻的策略；D 选项是违法行为。在谈判磋商中，迫使对方作出让步的策略主要有三种，即利用竞争、软硬兼施、最后通牒。故
15、本题选择 B、C 、E 三项。25 【正确答案】 A，C，D【试题解析】 俄罗斯人忌讳黄色的礼品和手套，忌讳用左手握手和传递东西。初次见面时，不要过问他们的生活细节，尤其忌讳问女人的年龄。俄罗斯人不论男女人人爱喝酒，而且喜欢喝烈性酒。故本题选择 ACD。三、名词解释题26 【正确答案】 诉讼是指经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。27 【正确答案】 谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。28 【正确答案】 互惠式谈判是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探
16、讨满足彼此需要的一切有效的途径与办法。29 【正确答案】 澄清式发问是指针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。四、简答题30 【正确答案】 (1)在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易，绝不能强人所难，强塞给对方不需要的商品或强要对方无力供应的商品。(2)我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权。(3)在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格。(4)在外贸交往中，必须“重合同，守信用” 。31 【正确答案】 首先，必须挖空心思探测对方的情报和底细，使其露
17、出“庐山真面目”。比如可以通过别的途径了解这种人的特别嗜好，以期打开吐露真言的“ 缺口”；其次，要学会运用和分析谈判中的体态语言，特别注意他的眼神和表情的细微变化，揣测他同意什么、反对什么，“眼睛是心灵之窗” ，虽然这种人有深沉的本领，但其内心世界也会或多或少、或强或弱地表现出来；再次，以“是非” 提问的方式征求有关谈判项目的意见，让其作出肯定或否定的回答；最后，自己要从容不迫，静观其变，在适当时候可以放点“烟幕弹” 。32 【正确答案】 (1)从国内的有关单位或部门收集资料。(2)从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料。(3)从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息。(4
18、)本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料。33 【正确答案】 (1)先肯定局部，后全盘否定；(2)先重复对方的意见，然后再削弱对方；(3)用对方的意见去说服对方；(4) 以提问的方式促使对方自我否定。34 【正确答案】 (1)语言及非语言行为；(2) 风俗习惯；(3)思维差异；(4) 价值观；(5)人际关系。五、论述题35 【正确答案】 (1)考虑谈判双方之间的关系。如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的
19、印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。(2)考虑谈判双方的实力。双方谈判实力相当，为了防止一开始就强化对手的戒备心理或激起对方的对立情绪，以致影响到实质性谈判，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。如果己方谈判实力明显强于对方，为了使对方能够清醒地意识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑，在开局阶段，在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。如果己方谈判实力弱
20、于对方，为了不使对方在气势上占上风，从而影响后面的实质性谈判，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿；另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。36 【正确答案】 (1)有的谈判人员在谈判过程中表现出急躁情绪。如急于求成，好表现自己，或者拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握时机，争取最佳收益。(2)有些谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。具体表现为有时在未与对方充分交涉协商的情况下匆忙作出承诺，使经过努力争取可以获取更大利益的局面丧失殆尽。有时则久拖不决，不从实际工作出发，而是沉湎于谈判结果对于个人进退得
21、失影响的考虑，不能争取更有吸引力的合作前景。(3)有的谈判人员刚愎白用，自我表现欲望过强，在谈判中坚持一切都要以他的建议为合作条件，寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。其结果只会把客商吓跑，丧失良好的合作机会。(4)在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调查与研究以及虚心地向专家请教，也会带来隐患。其实，在国际商务合作中，对客观环境不够了解，对专业问题不够熟悉是很正常的事，关键是谈判人员要正视自己的这种不足。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)对方群体内的人际关系有冲突，由于该种冲突中带有个人恩怨，属于非正常状态。(2)主要分析了心理因素。(3)通过对谈判双方心理的研究，一方面有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便针对不同的对手选择不同的谈判策略。另一方面，也有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员能以良好的心理状态投入到谈判中去。
