1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 7 及答案与解析一、单项选择题1 谈判的三项成本不包括（ ）（A）谈判的机会成本（B）谈判的准备成本（C）谈判桌上的成本（D）谈判过程的成本2 国际商务谈判的基本程序一般包括（ ）（A）准备、开局、正式谈判和签约四个阶段（B）准备、正式谈判、签约和结束四个阶段（C）准备、开局、正式谈判和结束四个阶段（D）开局、正式谈判、签约和结束四个阶段3 当今世界上的两大主要法系是英美法系和（ ）（A）日本法系（B）德国法系（C）亚洲法系（D）大陆法系4 消费者的购买动机、价值观、审美观等方面的信息属于（ ）（A）产品信息（B）消费需求信息（C）消费心理信息（D）市场环境信
2、息5 谈判双方都把谈判过程看做是使双方调和或一致的过程，这种谈判模式是（ ）（A）强有力型谈判模式（B）软弱型谈判模式（C）合作型谈判模式（D）原则型谈判模式6 从法律的角度来讲，能代表其公司或企业对外签约的是（ ）（A）董事长和董事会成员（B）董事长和总经理（C）总经理和部门负责人（D）部门经理7 谈判信息资料的整理一般分为四个阶段，包括对资料的评价、对资料的筛选、对资料的分类和（ ）（A）对资料的排序（B）对资料的传递（C）对资料的删减（D）对资料的保存8 假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标，最高目标是 2000 元台，实际需求目标是 1500 元台，最低目标是 1000 元台，则
3、可以接受的每台价格是（ ）（A）150020007 元（B） 10001500 元（C） 2000 元（D）1000 元9 报价阶段谈判的中心是（ ）（A）支付方式（B）价格条件（C）包装情况（D）保险内容10 国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的报价，然后再讨价还价，最终达成交易的是（ ）（A）中国式报价（B）美国式报价（C）西欧式报价（D）日本式报价11 等额让步方式的缺点是（ ）（A）风险性大，容易失去伙伴（B）影响买主的终局情绪（C）极易导致谈判出现僵局或败局（D）使人疲劳，谈判成本高12 在谈判磋商中迫使对方让步的最有效的武器和策略是（ ）（A）利用竞争（B）软硬兼施（C）最后通牒
4、（D）贿赂13 下列不适合提问的时间是（ ）（A）对方发言过程中（B）对方发言完毕后（C）对方发言停顿时（D）对方发言间歇时14 “你看给我方的折扣定为 5是否妥当” 这种提问方式是（ ）（A）诱导式发问（B）多层次式发问（C）强迫式发问（D）协商式发问15 下列入题技巧中，不属于迂回人题的是（ ）（A）从题外话入题（B）从自谦入题（C）从介绍己方的谈判人员入题（D）从一般原则问题入题16 在与西班牙商人交往时，不能送的礼物是（ ）（A）大丽花（B）核桃（C）烈性酒（D）耳环17 东欧商人的谈判风格一般表现为（ ）（A）有优越感（B）自信固执（C）出言谨慎，信誉良好（D）急于求成，注重实利18
5、 国际企业最主要的一种外汇风险是（ ）（A）外汇买卖风险（B）会计风险（C）交易结算风险（D）过分奢求引起的风险19 只会造成损失而没有受益机会的风险称为（ ）（A）纯风险（B）投机风险（C）机会风险（D）单一风险20 只能部分地或基本上消除外汇风险的方法是（ ）（A）单项平衡法（B）综合平衡法（C）人民币计价法（D）易货交易法二、多项选择题21 谈判准备阶段的工作内容主要包括（ ）（A）分析谈判环境因素（B）收集谈判信息（C）确定谈判对象和目标（D）制定谈判方案（E）模拟谈判22 根据人们自我追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为（ ）（A）权力型对手（B）迟疑型对手（C）善言灵巧型对手（
6、D）进取型对手（E）关系型对手23 谈判前，在调查对方的谈判期限过程中，应注意的问题有（ ）（A）尽早动手，不留痕迹（B）察言观色，从对方情绪人手（C）谨防对方有意提供假情报（D）己方的谈判期限要有弹性（E）在对方的期限压力面前提出对策24 日本商人忌讳（ ）（A）在卡拉 OK 酒吧招待客人（B）初次见面馈赠礼品（C）谈论日本的饮食习惯（D）谈判过程中随意增加人数（E）代表团中用律师、会计师和其他职业顾问25 获取风险受益的方法有（ ）（A）正确应用结汇的时间差（B）正确应用不同的计价货币（C）签订货币保值条款（D）人民币计价法（E）易货交易法三、名词解释题26 沙龙式模拟27 谈判僵局28
7、封闭式发问29 利率风险四、简答题30 简述影响国际商务谈判的商业习惯因素。31 简述确定谈判目标时应考虑的因素。32 简述运用最后通牒策略应注意的事项。33 简述说服技巧的要点。34 简述美国商人的谈判风格。五、论述题35 试述涉外仲裁协议的主要内容。36 试述国际商务谈判中“听” 的技巧。六、案例分析题37 背景材料：甲是非常懂行的古董商，乙是普通的公司职员，乙有一件家传的瓷器，甲欲购买。于是二人就瓷器价格进行了谈判，甲让乙出价，乙考虑一下让甲给出一个价格。于是甲给出了 5000 元的价格，谈判顺利结束。事后，乙说“比我想象的价格高出了一倍。” 问题： (1)谈判中乙采用了什么样的策略?(
8、2)乙采用的策略是否正确，为什么?(3)该策略有何缺点?(4) 谈谈该案例对你的启发?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 7 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 B【试题解析】 商务谈判本身就是经济活动的组成部分，或其本身就是一项经济活动，而任何经济活动都要讲究经济利益。不仅要核算从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。2 【正确答案】 A【试题解析】 国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段，故选择 A 选项。3 【正确答案】 D【试题解析】 当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。大陆法系形成于
9、西欧，英美法形成于英国。4 【正确答案】 C【试题解析】 按谈判信息的内容可以将其分为自然环境信息、社会环境信息、市场细分化信息、竞争对手信息、购买力及投向信息、产品信息、消费需求和消费心理信息等。消费心理信息是指有关消费者购买行为、购买动机、价值观、审美观等方面的信息。故本题选择 C。5 【正确答案】 C【试题解析】 合作型谈判模式的特点是：双方都把谈判过程看做是使双方调和或一致的过程。通过谈判，双方建立了一定的信任关系，为今后的进一步合作提供了条件。故本题选择 C。6 【正确答案】 B【试题解析】 事实上，并非一家公司或企业中的任何人都可以代表该公司或企业进行谈判和签约。从法律的角度来讲，
10、只有董事长和总经理才能代表其公司或企业对外签约，而公司或企业对其工作人员超越授权范围或根本没有授权而对外所承担的义务是根本不负任何责任的。故本题选择 B。7 【正确答案】 D【试题解析】 信息资料的整理一般分为四个阶段，并且前者是后者的前提，第一步是对资料的评价，第二步是对资料的筛选，第三步是对资料的分类，第四步是对资料的保存。8 【正确答案】 B【试题解析】 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，即最低目标与实际需求目标之间。故9 【正确答案】 B【试题解析】 外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。因此，价格条件是谈判的中心。10 【正确答案】 C【试题解
11、析】 西欧式报价战术的一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，如数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上的优惠来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。故本题选择 C。11 【正确答案】 D【试题解析】 等额让步方式每次让利的数量相等，速度平稳，给人的感觉平淡无奇，容易使人疲劳，谈判时间长，成本高。A 选项是坚定的让步方式的缺点； B 选项是小幅度递减的让步方式的缺点；C 选项是反弹式让步方式的缺点。12 【正确答案】 A【试题解析】 D 选项是违法行为，首先排除；A、B、C 三项都是迫使对方让步的策略，其中最有效的是利用
12、竞争，故本题选择 A。13 【正确答案】 A【试题解析】 在对方发言的时候，一般不要急于提问，因为打断别人的发言是不礼貌的，容易引起对方的反感。当对方发言时，你要认真倾听，即使你发现了对方的问题，很想立即提问，也不要打断对方，可先把发现的和想到的问题记下来，待对方发言完毕再提问。14 【正确答案】 D【试题解析】 协商式发问是指为使对方同意自己的观点，采用商量的口吻向对方发问，题目中的发问方式就是采用商量的口吻。故本题选择 D。15 【正确答案】 D【试题解析】 为避免谈判时单刀直入，过于直露，影响谈判的融洽气氛，谈判时可以采用迂回人题的方法，如先从题外话入题，从自谦入题，从介绍己方谈判人员入
13、题，从介绍本企业的生产、经营、财务状况人题等。16 【正确答案】 A【试题解析】 西班牙人认为大丽花和菊花与死亡有关，送礼时千万不可送这两种花。17 【正确答案】 D【试题解析】 东欧人作风散漫，待人谦恭，缺乏自信；在谈判中，他们显得急于求成，注重实利；一些东欧商人言行比较随意，谈判准备工作懈怠，信誉较差。因此本题选择 D。18 【正确答案】 C【试题解析】 D 选项不是外汇风险，A、B、C 三项都是外汇风险，国际企业最主要的一种是交易结算风险。19 【正确答案】 A【试题解析】 C、D 两项为迷惑选项，没有这两种类型的风险；投机风险是既能带来受益机会又存在损失可能的风险。故本题选择 A。20
14、 【正确答案】 B【试题解析】 由于交易收入支出的时间、金额不可能完全一致，而在用不同货币作为平衡货币时还存在平衡货币之间变动幅度不一致的问题，故综合平衡法只能部分地或基本上消除外汇风险。二、多项选择题21 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 本题考查的是谈判准备工作的主要内容。22 【正确答案】 A，D，E【试题解析】 B、C 两项是从谈判对手的心理特征分类的，与题目不符。23 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 谈判前，双方都在调查对方的谈判期限，一方面己方应尽量提前动手，并不要露出痕迹，另一方面己方的谈判期限要有弹性，避开对方利用谈判期限对自己进攻。在对方的期限压力面
15、前提出对策。A 、B 、C、D、E 五项均是应该注意的问题。24 【正确答案】 D，E【试题解析】 日本人在贸易活动中常有送礼的习惯，常招待客商去卡拉 0K 酒吧、夜总会；谈论日本饮食、建筑、体育以及世界各地旅游观感是容易引起兴趣的话题。日本商人忌讳在谈判过程中随意增加人数，同时也忌讳代表团中用律师、会计师和其他职业顾问。故本题选择 DE。25 【正确答案】 A，B【试题解析】 C 选项是分担外汇风险的措施；D、E 两项是使外汇风险消失的对策。A、B 两项是获取风险受益的方法。三、名词解释题26 【正确答案】 沙龙式模拟是指把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。27
16、【正确答案】 谈判僵局是指谈判进入实质的磋商阶段以后，各方往往由于某种原因相持不下，陷入进退两难的境地。28 【正确答案】 封闭式发问是指在特定的领域中能带出特定的答复(如“是” 或“否”)的问句。29 【正确答案】 利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。四、简答题30 【正确答案】 (1)企业的决策程序；(2) 文本的重要性；(3)律师的作用；(4) 谈判成员的谈话次序；(5)商业间谍问题；(6) 是否存在贿赂现象；(7)竞争对手的情况；(8)翻译及语言问题。31 【正确答案】 (1)谈判的性质及其领域；(2) 谈判的对象及其环境(3)谈判项目
17、所涉及的业务指标的要求；(4)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；(5)与谈判密切相关的事项和问题等。32 【正确答案】 (1)谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要。这是运用这一策略的基础和必备条件。(2)谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用“最后通牒” 。对方经过旷日持久的谈判，花费了大量人力、物力、财力和时间，一旦拒绝己方的要求，这些成本将付之东流。这样，对方会凶无法承受失去这笔交易所造成的损失而非达成协议不可。(3)“最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。不让对方存有任何幻想。同时，己方也要做好对方绝不让步而退出谈判的思想
18、准备，不致到时惊慌失措。33 【正确答案】 (1)站在他人的角度设身处地谈问题，不要只说自己的理由；(2)消除对方的戒心，创造良好的氛围；(3)说服用语要推敲。34 【正确答案】 (1)自信乐观，开朗幽默；(2) 直截了当，干脆利落；(3)态度诚恳，就事论事；(4)重视效率，速战速决；(5) 具有极强的法律意识，律师在谈判中扮演着重要角色；(6)喜欢全线推进式的谈判风格；(7) 重视细节，讲究包装。五、论述题35 【正确答案】 (1)仲裁意愿。它是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。(2)仲裁事项。它指提交仲裁的争议范围，一般应写明：凡因执行本合同或与本合同有关的一切争议，均应提交某仲裁机
19、构解决。(3)仲裁地点。它是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切的关系，应写明在哪个国家、哪个城市进行仲裁。(4)仲裁机构。它是指受理案件并作出裁决的机构。国际上有常设仲裁机构和临时仲裁庭两种。(5)仲裁程序规则。它是进行仲裁的准则。仲裁申请、指定仲裁员、组成仲裁庭、审理、裁决和收取仲裁费都在仲裁程序规则中作出具体的规定，供当事人和仲裁员参照执行。(6)仲裁裁决的效力。它主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。我国法律规定，经我国涉外仲裁机构作出的裁决，当事人不得向法院上诉。36 【正确答案】 (1)五要： 要专心致志、集中精力地听； 要通过记笔记来集中精力；要有
20、鉴别地倾听对方发言； 要克服先入为主的倾听做法； 要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交流。(2)五不要：不要因轻视对方而抢话，急于反驳而放弃听；不要使自己陷入争论； 不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题； 不要逃避交往的责任。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)乙采用了让对方先报价的策略。(2)乙采用的策略是正确的。因为谈判对方是行家时，让对方先报价对己方是较为有利的。(3)让对方先报价，对方就为以后的讨价还价树立了一个界碑，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。如果对方的报价出乎自己的预料和期望值，自己就会失去信心。(4)当对方是行家，已方是外行时，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报盘传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实。然后及时地调整自己的谈判计划，重新确定报盘的价格。
