1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 8 及答案与解析一、单项选择题1 国际商务谈判在适用的法律方面应（ ）（A）以主场谈判方经济法为准则（B）以客场谈判方经济法为准则（C）以中立地经济法为准则（D）以国际经济法为准则2 国际商务谈判中，在阐述自己的观点时，显得更为坚定有力的是（ ）（A）口头谈判（B）书面谈判（C）直接谈判（D）集体谈判3 谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序是（ ）（A）询盘和还盘（B）发盘和还盘（C）发盘和接受（D）询盘和接受4 下列属于大陆法体系的国家是（ ）（A）德国（B）法国（C）意大利（D）美国5 在一宗普通的货物进口谈判中，进口商谈判团里的技术专家主要注重（ ）
2、（A）质量和售后服务（B）价格（C）效益（D）销路6 一支谈判队伍中，负责产品验收、技术服务等问题的谈判人员是（ ）（A）财务人员（B）谈判领导人员（C）技术人员（D）商务人员7 实物信息是指（ ）（A）在公共场所听到的信息（B）用文字记录下来的信息（C）通过图片、绘画、电影、电视等获得的信息（D）各种以样品为载体的信息8 要求信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识的信息筛选方法是（ ）（A）查重法（B）时序法（C）类比法（D）评估法9 谈判的期限是指（ ）（A）谈判的准备阶段到谈判的报价阶段（B）谈判的开局阶段到谈判的终局阶段（C）谈判的开局阶段到谈判的报价阶段（D）从谈判的准备阶段到谈
3、判的终局阶段10 在报价阶段，先报价既有利也有弊，下列情况不适于先报价的是（ ）（A）己方的谈判实力强于对方（B）谈判对方是行家，自己不是谈判行家（C）对方是外行（D）预期谈判将会很火爆11 适用于竞争性较强的谈判的让步方式是（ ）（A）坚定的让步方式（B）等额让步方式（C）先高后低，然后拔高的让步方式（D）递减让步方式12 下列属于阻止对方进攻的策略是（ ）（A）利用竞争（B）限制策略（C）软硬兼施（D）最后通牒13 商务谈判中，正确运用“听” 的技巧的前提是（ ）（A）清楚自己听的习惯（B）让对方知道你在听（C）积极配合对方的讲话（D）努力表达出理解14 在与对方握手时，如果对方用力握手，
4、则表明（ ）（A）对方具有好动、热情的性格（B）对方处于兴奋、紧张的心理状态（C）对方性格软弱（D）对方心理上有优越感15 在商务谈判时，个人在交往活动中比其他任何国家的商人都更有自主权的是（ ）（A）英国商人（B）美国商人（C）日本商人（D）意大利商人16 西班牙人的谈判风格一般表现为（ ）（A）直截了当（B）性情散漫（C）有优越感（D）严谨保守17 在与韩国商人交往时，下列做法正确的是（ ）（A）收到对方的礼物当面打开（B）邀请对方带上妻子参加活动（C）拒绝对方时直截了当（D）谈判时找一个中间人作介绍18 在对国际期货市场缺乏经验时，可选择的价格形式是（ ）（A）不变价格（B）变动价格（C
5、）浮动价格（D）期货价格19 下列风险中，比较容易预见和控制的是（ ）（A）政治动荡（B）自然灾害（C）人员素质（D）战乱20 下列选项中，不属于应对价格风险的技术手段是（ ）（A）非固定价格（B）价格调整条款（C）利用远期交易（D）套期保值二、多项选择题21 国际商务谈判与一般贸易谈判相比有其特殊性，主要表现在（ ）（A）以经济利益为谈判的目的（B）以价格作为谈判的核心（C）按照国际惯例办事（D）谈判内容广泛（E）影响谈判的因素复杂多样22 群体决策与个人决策相比的优点是（ ）（A）耗费时间短（B）决策速度快（C）准确性较高（D）实施阻力小（E）增强群体的荣誉感、信任感和集体责任感23 谈判
6、人员进行自我培训时，采用的科学方法有（ ）（A）深究（B）博览（C）勤思（D）实践（E）总结24 说服顽固者时，通常可采取的方法有（ ）（A）下台阶法（B）等待法（C）迂回法（D）沉默法（E）幽默法25 市场风险主要包括（ ）（A）汇率风险（B）利率风险（C）合同风险（D）技术风险（E）价格风险三、名词解释题26 投资谈判27 群体决策28 谈判方案29 最低可接纳水平四、简答题30 简述 PRAM 谈判模式的构成。31 简述影响国际商务谈判的财政金融状况因素。32 简述对谈判人员的精神奖励措施。33 简述报价的基本原则及报价解释时应遵守的原则。34 简述国际商务活动中银行担保的种类。五、论述
7、题35 试述谈判中严重僵局的处理办法。36 试述谈判中阐述的技巧。六、案例分析题37 背景材料：英国某财团副总裁率代表团来华考察合资办酒厂的环境和商洽有关事宜，国内某酒厂出面接待安排。第一天洽谈会，英方人员全部西装革履，穿着统一规范出席，而我方代表有穿夹克、布鞋的，有穿牛仔裤、皮鞋的，还有的干脆穿着毛衣外套。结果，当天的会谈草草结束后，英方连考察的现场都没去，第二天找了个理由，就打道回府了。问题：(1)本次谈判失败的主要原因是什么?(2)为了避免这种情况的发生，在以后的谈判中应该注意什么?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 8 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 D【试题解析】 国际商务谈
8、判商讨的是两国或两个地区的企业之间的商务关系，在适用的法律方面不能完全以任何一方所在国家或地区的经济法为依据，而必须以国际经济法为准则，按国际惯例行事，故本题选择 D 选项。2 【正确答案】 B【试题解析】 书面谈判是谈判双方不直接见面，而是通过传真、电报、互联网、信函等方式进行商谈。这种谈判方式的好处在于：在阐述自己的主观立场时更为坚定有力，在向对方表示拒绝时书面谈判更方便。3 【正确答案】 C【试题解析】 正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节，询盘和还盘不是必须经过的程序，买卖双方完全可以依据实际情况，不经过询盘直接发盘，或不经过还盘而直接接受，但发盘和接受是谈判获得成功和
9、签订合同必不可少的两道程序。故本题选择 C。4 【正确答案】 C【试题解析】 常识题。大陆法体系形成于西欧，除法国和德国以外，许多欧洲国家如瑞士、意大利、奥地利、比利时、卢森堡、荷兰、西班牙、葡萄牙等国都属于大陆法体系，美国属于英美法系，故本题选择 C 选项。5 【正确答案】 A【试题解析】 价格和效益是经济师注重的，销路是销售人员注重的，技术专家最注重质量和售后服务，故本题选择 A。6 【正确答案】 C【试题解析】 一支谈判队伍中的技术人员熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师，在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可与商务人员
10、紧密配合，为价格决策作技术参谋。7 【正确答案】 D【试题解析】 按信息载体划分信息，可以把信息分为语言信息、文字信息、声像信息和实物信息。实物信息是指各种以样品作为载体的信息。A 选项指的是语言信息，B 选项指的是文字信息，C 选项指的是声像信息， D 选项是实物信息。故本题选择 D。8 【正确答案】 D【试题解析】 对资料的筛选方法中查重法、时序法、类比法三种方法相对比较简单。评估法需要信息资料收集人员有比较扎实的市场学专业知识，即对自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目就可以决定取舍。9 【正确答案】 D【试题解析】 在国际贸易中，谈判的期限通常指从谈判者着手准备谈判到报价的有效期
11、结束之时为止，即谈判的准备阶段到谈判的终局阶段之间的时间。故本题选择 D 答案。10 【正确答案】 B【试题解析】 对方是谈判行家，己方不是行家时应选择后报价，这样可以避免报价的盲目。如双方都是谈判行家，则谁先报价均可。11 【正确答案】 C【试题解析】 先高后低，然后又拔高的让步方式适用于竞争性较强的谈判。该策略在运用时要求技术性较强，而且富有变化性。同时又要时时刻刻观察谈判对方对己方让步的反应，以调整己方让步的速度和数量，故实施难度较大。12 【正确答案】 B【试题解析】 A、C、D 三项是迫使对方让步的策略。13 【正确答案】 A【试题解析】 首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯
12、，你是否对别人的话匆忙作出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。只有了解自己“听”的习惯，才能找到自己“听”的问题，为正确运用“听”的技巧做好准备。14 【正确答案】 A【试题解析】 如果对方用力握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往做事喜欢主动。美国人大都喜欢采用这种握手的方式，这与他们好动的性格是分不开的。15 【正确答案】 D【试题解析】 意大利的商业交往大部分都是公司之间的交往，在商务谈判时，往往是出面谈判的人决定一切，意大利商人个人在交往活动中比其他任何国家的商人都更有自主权。16 【正确答案】 C【试题解析】 西班牙
13、人生性开朗，看过西班牙斗牛舞的人都会为他们奔放的热情所吸引。西班牙人略显傲慢，其商人在谈判时常常怀有一种居高临下的优越感，仿佛自己是世界的主人。只有 C 选项符合西班牙商人的风格，其他三项说法颠倒。17 【正确答案】 D【试题解析】 A、B、C 三项都是与韩国人交往时的禁忌。只有 D 选项的做法是正确的。18 【正确答案】 C【试题解析】 期货价格隐含一定的风险性，如果对国际期货市场缺乏经验，采用浮动价格形式不失为一种积极稳妥的方法。19 【正确答案】 C【试题解析】 一般说来，由人员因素引起的风险比较容易预先估计到，也是较容易控制的，预见和控制非人员风险的难度较大，如政治风险、自然灾害风险等
14、。20 【正确答案】 C【试题解析】 应对价格风险的技术手段包括非固定价格、价格调整条款和套期保值。C 选项是应对利率风险的技术手段。二、多项选择题21 【正确答案】 C，D，E【试题解析】 A、B 选项为与贸易谈判的共性，不是国际商务谈判的特殊性。22 【正确答案】 C，D，E【试题解析】 A、B 两项是个人决策的优点，C、D、E 三项为群体决策的优点。23 【正确答案】 B，C ，D，E【试题解析】 要达到谈判人员应当具备的善辩能力、业务能力、组织能力、交际能力等，主要可通过 4 种科学方法进行自我培训：博览、勤思、实践、总结。24 【正确答案】 A，B，C，D【试题解析】 顽固者往往比较
15、固执己见，这通常是性格比较倔强所致。说服顽固的谈判对手时，通常可采取四种方法，即下台阶法、等待法、迂回法、沉默法。25 【正确答案】 A，B，E【试题解析】 国际市场上的各种因素变化多端，这就不可避免地给市场参与者带来各种风险，主要有汇率风险、利率风险和价格风险。对于 C、D 两项与市场风险属于同一层次。三、名词解释题26 【正确答案】 投资谈判是指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。27 【正确答案】 群体决策是指群体负
16、责人在决策之前，广泛征求群体内部成员的意见，在进行充分讨论的基础上，由负责人权衡利弊后作出决策。28 【正确答案】 谈判方案是谈判人员在谈判前预先对谈判目标等具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针和方向。29 【正确答案】 最低可接纳水平是指最差的但却可以勉强接纳的最终谈判结果。四、简答题30 【正确答案】 (1)制定谈判计划；(2) 建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。31 【正确答案】 (1)外债状况；(2) 外汇储备情况；(3)货币的自由兑换；(4) 支付信誉；(5)税法方面的情况。32 【正确答案】 (1)委以重任，把困难的谈判任务交给他们，使谈
17、判人员因某种信任感而得到满足。(2)对谈判人员的工作成绩予以充分肯定，使他们得到一种事业上的满足。(3)在适当条件下举办培训班，让谈判人员发挥特长。培养人才，使个人的才能有用武之地，使事业上的抱负能够实现。(4)给谈判人员以较大的自主权，有权处理谈判过程中出现的新问题。(5)给谈判人员与其他同行交流的时间和机会，以探讨总结取得成功的经验和失败的教训，等等。33 【正确答案】 (1)报价的基本原则是：通过反复比较和权衡，设法找出价格所带来的利益与被接受的成功率之间的最佳结合点。(2)通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实
18、，能言不书。34 【正确答案】 (1)投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投标的同时提供银行的投标保证书。(2)履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可以要求供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿(3)预付款担保。在业主向供应商按合同规定支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。五、论述题35 【正确答案】 (1)适当让步，争取达成协议。这方面的具体做法有：不要作无谓的让步；不要轻易表态接受对方最初的让步； 在己方认为重要的问题上要力求使对方先让步；而在较次要的问题上，己方可根据实际需要，适时、适度地予以
19、让步；虽然已经作出了让步，而后如果考虑到这种让步对己方不利时，可以提出修正，不要因为难为情而迟迟不敢提出要求；商务谈判中的让步，并不是对等让步，每次让步的幅度不宜过大，让步的次数绝不可多，而且要设法让对方感到，己方作出的每一次让步都是重大的让步，以争取达成协议。(2)调解与仲裁。当谈判僵局继续发展，严重对峙，双方均无有效方法解决时，可以采取调解与仲裁的办法来处理。通过第三方的调解和采用仲裁处理谈判僵局固然有效，但是，当发现调解和仲裁人员不公正时，谈判人员应及时明确地提出，必要时也可以通过诉诸法院的形式对他们的不公正行为予以起诉，以保护自己的合法权益。36 【正确答案】 (1)开场阐述。己方开场
20、阐述要做到以卜儿点：开宗明义；表明己方通过洽谈应当得到的利益；表明己方的基本立场； 开场阐述应是原则的；开场阐述的目的是让对方明白己方的意图。(2)让对方先谈。在商务谈判中，当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解，或者当己方尚未确定购买何种产品，或者己方无权直接决定购买与否的时候，一定要坚持让对方首先说明可提供何种产品，产品的性能如何，产品的价格如何等，然后，再审慎地表达意见。(3)注意正确使用语言。具体做法有： 简明易懂； 简明扼要，具有条理性；叙述要真实，第一次就要说准；语言应富有弹性； 发言紧扣主题；措辞得体，不走极端；注意语调表达的含义； 注意折中迂回； 使用解困用语；不以否定性的语言结束谈判。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)在谈判的开局阶段我方没能创造一个良好的、合作的气氛。(2)为了创作一个良好的、合作的气氛，谈判人员应注意以下几点。谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情况，设想谈判对手是什么样的人。谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现在对方面前。谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。 注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
