1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 9 及答案与解析一、单项选择题1 便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）（A）口头谈判（B）书面谈判（C）双方谈判（D）立场型谈判2 按谈判的内容来划分，商务谈判中数量最多的一种谈判是（ ）（A）投资谈判（B）货物买卖谈判（C）劳务买卖谈判（D）技术贸易谈判3 在业务洽谈时，总要有律师出场的是（ ）（A）中国商人（B）日本商人（C）韩国商人（D）美国商人4 下列关于关系型谈判对手的说法错误的是（ ）（A）对成功期望很高（B）对权力的期望很高（C）更加期望对上司及同事尽责（D）在谈判中更易于处于被动地位5 一般商品的交易谈判需要（ ）（A）1 个人（B） 34
2、个人（C） 10 个人（D）10 个人以上6 合作型谈判模式又被称为（ ）（A）“皆大欢喜 ”型谈判模式（B）强有力型谈判模式（C）软弱型谈判模式（D）立场型谈判模式7 国际货物买卖业务中，可以增强买方谈判实力的情况是（ ）（A）卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品（B）卖方的货物在质量、数量、交货时间上能够很好满足卖方的要求（C）卖方的商业信誉较高，社会影响较大（D）多个卖主对应较少的买主8 谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标是（ ）（A）最高目标（B）实际需求目标（C）可接受目标（D）最低目标9 谈判气氛为整个谈判奠定了基础，对
3、谈判气氛影响最为强烈的是（ ）（A）谈判前的预先接触（B）谈判中的交流（C）谈判开始瞬间（D）开场的寒暄客套10 适用于谈判投入少，占有优势的让步方式是（ ）（A）先高后低的让步方式（B）一次性让步方式（C）等额让步方式（D）坚定的让步方式11 以己方的让步换取对方在另一问题上让步的策略叫做（ ）（A）交叉式让步策略（B）互利互惠的让步策略（C）予远利谋近惠的让步策略（D）己方丝毫无损的让步策略12 下列关于谈判技巧说法正确的是（ ）（A）对人不对事（B）注重立场，而非利益（C）创造双赢的解决方案（D）多说少听，掌握主动13 对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期目的的发问方式是
4、（ ）（A）诱导式发问（B）协商式发问（C）强迫式发问（D）证明式发问14 谈判桌上，吸烟者不停地磕烟灰表明（ ）（A）积极、自信（B）内心有冲突或不安（C）已下定决心要做一件事（D）悠然自得15 在与欧洲国家商人交往时，忌用的花类是（ ）（A）菊花（B）枫叶（C）兰花（D）杜鹃花16 法国人的谈判风格一般表现为（ ）（A）富有情趣（B）出言谨慎，崇尚契约（C）严谨守时（D）集体意识强17 喜欢带客人到熟悉的餐馆，而且午餐总会耗掉整个下午的是（ ）（A）美国人（B）英国人（C）非洲人（D）希腊人18 下列风险中，不属于谈判中技术风险的是（ ）（A）谈判人员素质低下引起的风险（B）过分奢求引起的
5、风险（C）合作伙伴选择不当引起的风险（D）强迫性要求造成的风险19 保险是一种规避风险的方法，它属于（ ）（A）风险控制（B）风险转移（C）风险回避（D）自留风险20 下列规避风险的技术手段中，属于应对利率风险的是（ ）（A）利用期权交易（B）综合平衡法（C）签订货币保值条款的方法（D）套期保值法二、多项选择题21 与权力型对手进行谈判应注意的问题是（ ）（A）不让他插手谈判程序（B）不要听取他的建议让他轻易得手（C）不要屈服于他的压力（D）对他的热情态度掉以轻心（E）对他让步过多22 按照信息活动的范围划分，可将谈判信息划分为（ ）（A）经济性信息（B）政治性信息（C）社会性信息（D）科技性
6、信息（E）自然环境信息23 一般情况下，对一个成功的谈判方案的要求是（ ）（A）谈判方案要简明扼要（B）谈判方案要样样俱全（C）谈判方案要具体（D）谈判方案要灵活（E）谈判方案应是正式文件24 商务谈判中，阻止对方进攻的策略主要有（ ）（A）限制策略（B）利用竞争（C）示弱以求怜悯（D）以攻对攻（E）最后通牒25 国际信贷业务中，长期贷款利率主要有（ ）（A）变动利率（B）期货利率（C）固定利率（D）浮动利率（E）不变利率三、名词解释题26 个人决策27 模拟谈判28 假性分歧29 谈判风格四、简答题30 简述我国国际商务谈判的基本原则。31 简述进行模拟谈判的必要性。32 简述小幅度递减的让
7、步方式的优缺点。33 简述说服顽固者的技巧。34 简述德国商人的谈判风格。五、论述题35 试述仲裁与诉讼的区别。36 试述国际商务谈判中“辩” 的技巧。六、案例分析题37 背景材料：我国某饮料厂亟需某种饮料的生产技术及设备，准备与一法国厂家进行谈判。在谈判前，法方同时邀请了另外两家国外厂商前来谈判，在与我方谈判过程中不时透露一些有关我方竞争对手的情况。当法方就某一问题逼我方让步时，我方在其他问题上要求对方作出让步，最后双方都没作出让步，谈判以失败告终，我方饮料厂没能购买到所需技术和设备。问题：(1)法方在谈中运用了什么策略?(2)我方采取的什么策略进行的回应?(3)我方代表在谈判中有什么做得不
8、妥的地方?(4)更适合我方的策略是什么?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 9 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 A【试题解析】 口头谈判是指双方谈判人员坐在一起，直接地进行口头交谈协商。这种谈判形式的好处是便于双方谈判人员交流思想感情。因此本题选择 A。2 【正确答案】 B【试题解析】 货物买卖谈判是商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业涉外商务谈判中占有十分重要的地位。因此本题选择 B。3 【正确答案】 D【试题解析】 与许多亚洲国家商人的习惯做法不同，美国商人在参与业务洽谈时，总要有律师出场，特别是当洽谈进入签订合同阶段时。4 【正确答案】 B【试题解析】 A、C、D 三项都是关系型
9、谈判对手的特点，这种人对权力的期望很低，故本题选择 B 答案，注意题目问的是错误的说法。5 【正确答案】 B【试题解析】 国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长，最佳的领导效益为 34 人，因为在这种规模下，最容易取得意见一致也最容易控制，因而最易发挥小组人员的集体力量。6 【正确答案】 A【试题解析】 国际商务谈判中，谈判对手的作风千差万别，按照谈判者让步的程度，谈判风格可以划分为强有力型模式、软弱型模式和合作型模式。其中合作型模式又被称为双方胜利和“皆大欢喜”型谈判模式。7 【正确答案】 D【试题解析】 A、B、C 三种情况都会使卖方的谈判实力增强。只有 D 项，多个卖主对应较少的买主
10、时，形成了买方市场，这样会使买方的谈判实力增强。8 【正确答案】 B【试题解析】 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。这是谈判者调动各种积极性，使用各种谈判手段，努力达到的谈判目标。9 【正确答案】 C【试题解析】 谈判气氛受多方面的影响，双方见面前的预先接触、谈判中的交流都会对谈判气氛产生影响，但谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。10 【正确答案】 D【试题解析】 坚定的让步方式在谈判的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则有可能失去伙伴，具有较大的风险性，因此适用于谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。11 【正
11、确答案】 B【试题解析】 磋商中的每一次让步，不但是为了追求己方的满足，同时也要充分考虑到对方的满足。谈判双方在不同利益问题上相互给予让步，以达成谈判和局为最终目标。以己方的让步换取对方在另一问题上的让步，称为互利互惠的让步策略。12 【正确答案】 C【试题解析】 A、B、D 三项的说法都说颠倒了，正确的说法应该是对事不对人；注重利益，而非立场；多听少说。13 【正确答案】 A【试题解析】 诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。14 【正确答案】 B【试题解析】 因为内心冲突和不安往往使人手足无措，通过不停地磕烟灰这个动作，可以使人的手有事可做，从
12、而转移了冲突与不安。15 【正确答案】 A【试题解析】 菊花在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，一般不宜送人。16 【正确答案】 A【试题解析】 本题可用排除法。出言谨慎，崇尚契约是德国人的典型风格；集体意识强是日本人的典型风格；法国人时间观念不强，因此严谨守时错误。只有 A选项符合法国人的风格。17 【正确答案】 D【试题解析】 希腊商人喜欢带客人到熟悉的餐馆，不论午餐安排在什么时候，都会耗掉整个下午。18 【正确答案】 A【试题解析】 A 选项谈判人员素质低下属于人员风险，而技术风险属于非人员风险，二者概念不同，素质风险不属于技术风险。19 【正确答案】 B【试题解析】 风险转移是将自身可
13、能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险和非保险两种形式。20 【正确答案】 A【试题解析】 B、C 两项是应对外汇风险的技术手段； D 项是应对价格风险的技术手段。故本题选择 A。二、多项选择题21 【正确答案】 A，B，C【试题解析】 D、E 两项为对关系型对手谈判的禁忌。22 【正确答案】 A，B，C，D【试题解析】 E 答案不是按照谈判信息的活动范围进行划分的，是按照谈判信息的内容来划分的，因此不能选择。A、B、C、D 四项是按照信息活动范围划分的。23 【正确答案】 A，C，D【试题解析】 一个好的谈判方案不应事无巨细、样样俱全，否则执行起来必然十分困难，故 B 选项错误
14、；谈判方案可以是正式文件也可以是备忘录，故 E 选项错误。24 【正确答案】 A，C，D【试题解析】 B、E 两项是迫使对方让步的策略。25 【正确答案】 A，B，D【试题解析】 国际信贷机构为避免借贷中利率的变动带来的损失，在国际信贷业务中逐渐形成习惯在长期贷款中按不同的利率计息，主要有变动利率、浮动利率与期货利率，这些利率都有随金融市场行情变化而变化的特点。三、名词解释题26 【正确答案】 个人决策是指在谈判遇到问题时，由谈判群体中的负责人在未征求群体内其他成员的意见，或虽有征求群体内其他成员意见的形式，但并未重视大多数成员意见的情形下独立地作出决策。27 【正确答案】 模拟谈判是指在谈判
15、正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。28 【正确答案】 假性分歧是指由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的人为设置的难题或障碍，是人为制造的分歧，目的是使自己在谈判中有较多的回旋余地。29 【正确答案】 谈判风格主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。四、简答题30 【正确答案】 (1)平等互利的原则；(2) 灵活机动的原则；(3)友好协商的原则；(4)依法办事的原则。31 【正确答案】 (1)模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力；(2)模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，能使整个模拟谈判过程顺利地进行，从而使谈判者获得较完善
16、的经验。32 【正确答案】 (1)优点。首先，易为人们所接受，给人以顺其自然之感；其次，由于让步采取先大后小的方式，这往往有利于促成谈判的和局；再次，让步的程度是一步较一步更为谨慎，一般不会产生让步上的失误；最后，达成协议是在等价交换、利益均衡的条件下完成的，不会影响谈判的和谐气氛。(2)缺点。首先，让步由大到小，对于买主来讲，越争取利益越小，因而往往使买主心情沮丧，故终局情绪不会太高；其次，这是谈判让步中惯用的方法，缺乏新鲜感。33 【正确答案】 (1)下台阶法；(2) 等待法；(3)迂回法；(4) 沉默法。34 【正确答案】 (1)严谨保守；(2) 讲究效率；(3) 自信而固执；(4) 崇
17、尚契约，严守信用；(5)非常守时。五、论述题35 【正确答案】 (1)受理案件的依据不同。法院诉讼是强制管辖，而仲裁则是协议管辖。(2)审理案件的组织人员不同。在法院诉讼的当事人不能选定审判员，应由法院依职权指定法官或组成合议庭审理案件；仲裁的双方当事人有权各自指定一名仲裁员，再共同指定或由仲裁委员会主席指定一名首席仲裁员组成仲裁庭审理案件。(3)审理案件的方式不同。法院审理案件一般是公开的；仲裁庭审理案件一般是不公开进行的，案情不公开，裁决也不公开，开庭时没有旁听，审理中仲裁庭或仲裁机构的秘书处不接受任何人采访。(4)处理结果不同。我国法院是两审终审制，一方当事人对法院判决不服的可以上诉；仲
18、裁裁决是终局性的，不能上诉，也不允许再向任何机构提出变更裁决的要求，败诉方如不自动执行裁决，胜诉方可以向法院申请强制执行。(5)受理案件机构的性质不同。受理诉讼案件的机构是法院，受理仲裁案件的机构一般是民间性质的社会团体。(6)处理结果境外执行的不同。法院受理诉讼作出的判决要到境外执行时，需根据作出判决的所在地国与申请执行的所在地国之间签订的司法协助条约或者互惠原则去处理；仲裁机构所作出的仲裁裁决要到境外执行时，如果作出裁决的所在地国与申请执行的所在地国均为 1958 年联合国承认及执行外国仲裁裁决公约的成员国，当事人可以向执行国主管法院提出承认及执行申请，不是该公约成员国的，则需根据司法协助
19、条约或者互惠原则处理。36 【正确答案】 (1)观点明确，立场坚定。商务谈判中“辩” 的目的，就是论证己方的观点，反驳对方的观点。辩论的过程就是通过摆事实，讲道理，说明己方的观点和立场。(2)辩路敏捷、严密，逻辑性强。商务谈判中的辩论，往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。(3)掌握大的原则，不纠缠细枝末节。在辩论过程中，要有战略眼光，掌握大的方向、前提及原则。辩论过程中不要在枝节问题上与对方纠缠不休，但在主要问题上一定要集中精力，把握主动。在反驳对方的错误观点时
20、，要切中要害，做到有的放矢。(4)辩论时应掌握好进攻的尺度。辩论的目的是要证明己方的立场、观点的正确性，反驳对方的立场、观点上的不足，以便能够争取有利于己方的谈判结果。切不可认为辩论是一场对抗赛，必须置对方于死地。(5)态度客观公正，措辞准确严密。文明的谈判准则要求：不论辩论双方如何针锋相对，争论多么激烈，谈判双方都必须以客观公正的态度面对，准确地措辞，切忌用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击。如果某一方违背了这一准则，其结果只能是损害自己的形象，降低其谈判质量和谈判实力，不会给谈判带来丝毫帮助，反而可能置谈判于破裂的边缘。(6)善于处理辩论中的优势与劣势。在商务谈判的辩论中，双方可能在某一阶段你占优势、我居劣势，可过一阶段又出现你处劣势、我占优势的局面，当我们处于两种不同状态时，就必须做好相应的处理，这是衡量商务谈判是否合格的一个条件。(7)注意辩论中个人的举止和气度。在辩论中，一定要注意个人的举止和气度。有些行为，如语调高亢、指手画脚等，是气质不佳的表现，更无气度可言。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)创造竞争条件的策略。(2) 以攻对攻的策略。(3)我方急需该种生产技术和设备，不应该选用以攻对攻的策略，应选择一种成功率更高的谈判策略，适当的作出让步，促使谈判成功。(4)更适合我方的策略是限制策略(包括权利限制策略、资料限制策略和其他方面的限制)和示弱以求怜悯的策略。
