1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 6 及答案与解析一、单项选择题1 下列属于国际商务谈判的特殊性的是（ ）（A）具有较强的政策性（B）以经济利益为谈判的目的（C）以经济利益为谈判的评价指标（D）以价格作为谈判的核心2 国际商务谈判中，在对方的谈判实力与己方的谈判实力比较接近的情况下，可以采用（ ）（A）让步型谈判（B）立场型谈判（C）原则型谈判（D）对立型谈判3 狭义的仲裁协议是指（ ）（A）当事人在争议发生之前订立的，是合同不可分割的一部分（B）当事人在争议发生之后达成将争议提交仲裁裁决的协议（C）仲裁条款（D）当事人往来函电及其他有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定4 谈判队伍中的商务人
2、员应该由（ ）（A）技术员或工程师担任（B）有经验的厂长或经理担任（C）具有较强的财务核算能力的会计人员担任（D）企业的法律顾问担任5 下列属于谈判队伍中第三层次的人员是（ ）（A）谈判小组的领导人（B）首席代表（C）专业人员（D）打字员6 谈判中，为了了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策略，谈判者首先要做的是（ ）（A）搜索信息（B）自我培养（C）健全谈判班子（D）确认主谈人7 谈判信息资料整理的第一步是（ ）（A）对资料的评价（B）对资料的筛选（C）对资料的分类（D）对资料的保存8 谈判目标四个层次之间的关系是（ ）（A）最高目标实际需求目标 可接受目标最低目标（B）最高目标 可接受目标
3、 实际需求目标最低目标（C）最高目标 实际需求目标可接受目标最低目标（D）最高目标可接受目标 实际需求目标最低目标9 在国际商务谈判中，两种典型的报价战术是西欧式报价和（ ）（A）日本式报价（B）韩国式报价（C）美国式报价（D）中国式报价10 在缺乏谈判知识或经验的情况下应采用的让步方式是（ ）（A）一次性让步方式（B）拔高式让步方式（C）等额让步方式（D）坚定的让步方式11 起始两步让完所有可让利益，三期赔利相让，四期讨回赔让部分的让步方式适用于（ ）（A）投资投入少，占有优势的谈判方（B）陌生的谈判（C）竞争性较强的谈判（D）陷入僵局或危难的谈判12 谈判中形成僵局的最主要的原因是（ ）（
4、A）立场观点的争执（B）人员素质的低下（C）信息沟通的障碍（D）外部环境的变化13 缺乏经验的谈判者的最大弱点是（ ）（A）只听不说（B）不能耐心地倾听（C）不提问题（D）没有说服能力14 在谈判中，一般不应提出的问题是（ ）（A）有关对方个人生活和工作方面的问题（B）与谈判内容无关的事（C）双方共同的兴趣、爱好（D）天气问题15 美国人最忌讳的数字是（ ）（A）3（B） 7（C） 13（D）1716 下列国家的商人中，比较守时的是（ ）（A）德国人（B）法国人（C）意大利人（D）葡萄牙人17 与其他国家的商人相比，北欧人在谈判中显得（ ）（A）开放随意（B）直截了当（C）沉着冷静（D）不讲面
5、子18 由合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致引起的风险是（ ）（A）交易结算风险（B）外汇买卖风险（C）会计风险（D）价格风险19 下列选项中，不属于信贷担保的是（ ）（A）投标保证书（B）履约保证书（C）预付款担保（D）期货担保20 谈判中，如果双方实力相等、地位相当，可选择的外汇风险防范方法是（ ）（A）平衡法（B）人民币计价法（C）签订货币保值条款的方法（D）汇率风险分摊条款二、多项选择题21 平等互利原则作为我国对外经贸关系中的一项基本准则，要求在外贸交往中（ ）（A）自愿交易，决不强人所难（B）争取政治和经济上的特权（C）按照国际市场价格水平，确定商品进出口价格（D）重合同
6、，守信用（E）遵从价值规律，不脱离实际22 发挥谈判群体效能最大化的一般途径有（ ）（A）合理配备群体成员（B）尽量采用群体决策方式（C）尽量采用个体决策方式（D）建立严明的纪律和有效的激励机制（E）理顺群体内部信息交流的渠道23 商务谈判组织的构成原则是（ ）（A）根据谈判对象确定组织规模（B）谈判人员赋予法人或法人代表资格（C）谈判人员应层次分明、分工明确（D）组成谈判队伍时要贯彻节约原则（E）构成谈判的人员尽可能年轻化24 导致谈判者只追求单方面利益，而忽略对方的实际情况的主要原因是（ ）（A）过早地对谈判下结论（B）只追求单一的结果（C）误认为一方所得，即为另一方所失（D）认为谈判对手
7、的问题始终应该由他们自己解决（E）未能使用客观标准25 下列风险中，属于谈判中技术风险的有（ ）（A）会计核算引起的风险（B）过分奢求引起的风险（C）合作伙伴选择不当引起的风险（D）汇率变动引起的风险（E）强迫性要求造成的风险三、名词解释题26 仲裁27 实际需求目标28 立场式谈判29 汇率风险四、简答题30 简述影响国际商务谈判的法律因素。31 简述调整谈判人员之间关系的措施。32 简述商务谈判中成交阶段的策略。33 简述商务谈判中发问的类型。34 简述日本商人的谈判风格。五、论述题35 试述谈判组织的构成原则及谈判班子的组织结构。36 试述讨价还价过程中应注意的原则。六、案例分析题37
8、背景材料：有一位顾客要求美国一家保险公司偿付一笔赔偿费。保险公司先是答应给他一笔慷慨的赔偿费，同时，该公司具体负责清算赔偿的人士也告诉他说，自己下星期就要去度假，要求这位顾客在星期五之前把所有资料送来核查，否则赔偿将无法实施。于是这位顾客加班加点，终于在星期五下午把所有资料都准备妥当。但当他把资料送到保险公司后，对方却答复说：经请示上级，公司只能偿付一半的赔偿费。这位顾客不知所措，为了要赶上星期五这个时间期限，他在焦急中暴露出了不利于自己的弱点。而根本就没有打算去度假的保险公司人士却利用了一个虚假的时间限制，轻松地赢得了这场谈判。问题：(1)该保险公司采用了哪种迫使对方让步的策略?(2)这种策
9、略在何种谈判情形下最有效?(3)运用这种策略时应注意哪些问题?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 6 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 A【试题解析】 B、C、D 选项为一般贸易谈判的共性。2 【正确答案】 C【试题解析】 A 选项一般只限于合作关系非常友好并有长期的业务往来的双方之间的谈判；B 选项在己方的谈判实力比对方强许多时采用；D 选项属于迷惑选项，没有这种谈判方式。3 【正确答案】 B【试题解析】 本题是对仲裁协议概念的考查，四个选项都是仲裁协议的三种类型，B 项是狭义的仲裁协议。4 【正确答案】 B【试题解析】 商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件、了解交易行情的有经验的业务
10、员或厂长、经理担任。5 【正确答案】 D【试题解析】 第三层次的人员是指谈判必需的工作人员，如速记或打字员，他们不作为谈判的正式代表，只是谈判组织的工作人员，他们的职责是准确、完整、及时地记录谈判内容。6 【正确答案】 A【试题解析】 随着科学技术的发展，人类已经进入了信息时代。了解信息、掌握信息已成为人们成功进行各种活动的保证。因此，谈判者的信息搜索就成为了解对方意图、制定谈判计划、确定谈判策及战略的基本前提。7 【正确答案】 A【试题解析】 信息资料的整理一般分为四个阶段：对资料的评价一对资料的筛选一对资料的分类一对资料的保存。各个阶段中，前者是后者的前提，因此对资料的评价是资料整理的第一
11、步。8 【正确答案】 C【试题解析】 可接受目标是指在谈判中可努力争取或作出让步的范围，因此应该介于实际需求目标与最低目标之间，故可排除 B、D 两个选项。可接受目标可以等于实际需求目标，因此排除 A 项。本题选择 C。9 【正确答案】 A【试题解析】 国家商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。10 【正确答案】 C【试题解析】 等额让步方式目前使用极为普遍，在缺乏谈判知识或经验的情况下以及进行一些较为陌生的谈判时运用，常常会取得明显效果。11 【正确答案】 D【试题解析】 一般适用于陷入僵局或危难的谈判，由于己方处于危险境地，又不愿使已付出的代价付之东流，因此不惜在初期
12、就大步相让，以牺牲自己的利益为代价来挽救谈判，以促成谈判和局。12 【正确答案】 A【试题解析】 A、B、C、D 四项都是僵局形成的原因，而人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，因此立场观点的争执是形成僵局的最主要的原因。13 【正确答案】 B【试题解析】 缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的谈判者在谈判时把 50，以上的时间用来听。14 【正确答案】 A【试题解析】 对于大多数国家和地区的人来讲，回避询问个人生活和工作方面的问题已经成为一种习惯。因此，一般不应提出有关此方面的问题。15 【正确答案】 C【试题解析】 美国人最忌讳的数字是“13”、“星期五”，忌讳谈
13、有关私人性质的问题，如年龄、婚姻、个人收入等。16 【正确答案】 A【试题解析】 德国人非常守时，不论是工作还是干其他事情，都是有板有眼，一本正经。其他三个国家的人时间观念不强，不很守时。17 【正确答案】 C【试题解析】 北欧人是务实型的，T 作计划性很强，没有丝毫浮躁的样_f，凡事按部就班，规规矩矩，与其他国家商人相比，显得沉着冷静。18 【正确答案】 A【试题解析】 在进出口贸易中常常存在以外币计价结算的问题，如国际商务合同签订时的汇率与实际交易结算时的汇率不一致，就有可能产牛交易结算风险。这是国际企业最主要的一种外汇风险。19 【正确答案】 D【试题解析】 信贷担保必须由银行作出，这类
14、担保分为三种，即投标保证书、履约保证书和预付款担保。20 【正确答案】 A【试题解析】 本题考查的是谈判中的地位，对外汇风险防范方法选择的影响。B选项适合我方在谈判中实力稍强的情况；C、D 两项适合我方谈判实力较弱的情况。故本题选择 A。二、多项选择题21 【正确答案】 A，C，D，E【试题解析】 我国在与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济上的特权，因此 B 选项不可选；A 、C、D、E 项均是平等互利原则在外贸交往中的体现。22 【正确答案】 A，D，E【试题解析】 在谈判过程中，因磋商问题的复杂情况灵活选择决策程序，因此B、C 两项错误。23 【正确答案】
15、A，B，C，D【试题解析】 E 选项本身的说法就有错误，谈判人员的年龄选择，应根据对手人员的年龄进行选择。24 【正确答案】 A，B，C，D【试题解析】 E 答案与题目所问无关。成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。25 【正确答案】 B，C ，E【试题解析】 A、D 两项为市场风险。三、名词解释题26 【正确答案】 仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定仲裁机构裁决、解决的一种办法，裁决结果对各方当事人均具有约束力。27 【正确答案】 实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考
16、虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳人谈判计划的谈判目标。28 【正确答案】 立场式谈判是指谈判者竭力谋求己方的最大利益，坚持对抗中的强硬立场，以迫使对方作出较大让步为直接目标的谈判方式。29 【正确答案】 汇率风险是指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险；或指一个组织、经济实体或个人的以外币计价的资产与负债，由于汇率变化而引起的价值上涨或下降的可能。四、简答题30 【正确答案】 (1)该国法律基本概况；(2) 法律执行情况；(3)司法部门的影响；(4)法院受理案件的时间长短；(5) 执行其他国家法律的裁决时所需要的程序。31 【正确答案】 (1)明确共同的责任和职权；(
17、2) 明确谈判个人的分工；(3)整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益；(4)明确相互的利益；(5)共同检查谈判进展状况和相互支持工作；(6)谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结、友爱、共同奋斗的集体。32 【正确答案】 (1)场外交易；(2) 最后让步：(3) 不忘最后的获利；(4) 注意为双方庆贺；(5)慎重地对待协议。33 【正确答案】 (1)封闭式发问；(2) 澄清式发问；(3)强调式发问；(4) 探索式发问；(5)借助式发问；(6) 强迫选择式发问； (7)证明式发问；(8) 多层次式发问；(9)诱导式发问；(10)
18、协商式发问。34 【正确答案】 (1)日本商人可谓人际关系的专家；(2)日本商人的团队精神或集团意识在世界上是首屈一指的；(3)日本人的等级观念根深蒂固，他们非常重视尊卑秩序；(4)日本商人在谈判时表现得彬彬有礼，富有耐心，实际上他们深藏不露，固执坚毅；(5)在许多场合下，日本谈判人员在谈判中显得态度暧昧，婉转圆滑，即使同意对方的观点，也不直截了当表明，往往给人以模棱两可的印象；(6)日本人十分通晓“ 吃小亏占大便宜 ”和“放长线钓大鱼”的谈判哲理； (7)日本人吃苦耐劳，他们在商务谈判中常常连续作战，废寝忘食。五、论述题35 【正确答案】 (1)谈判组织的构成原则。 根据谈判对象确定组织规模
19、。如何确定谈判队伍的具体人数，并没有统一的模式。一般商品的交易谈判只需三四个人。如果谈判涉及项目多、内容复杂，则可分为若干项目小组进行谈判，适当增加人员，但最多不应超过 8 人。谈判人员赋予法人或法人代表资格。经济谈判是一种手段，目的是要达成协议，签订符合双方利益要求的合同或协议。整个谈判和协议签订的过程，都是依据一定的法律程序进行的。谈判人员应层次分明。在谈判过程中，往往会涉及许多专业性知识，仅靠一个小组负责人是难以胜任的。选择谈判人员时，既要有掌握全面情况的企业经营者，还应当考虑各种专业知识的需要，考虑人员的层次结构，而且一定要分工明确。组成谈判队伍时要贯彻节约原则。一支谈判队伍，从参加谈
20、判直到协议达成的整个过程，必然要支出一定费用，其中很多费用甚至需要支付外汇。在组织谈判小组时，要充分考虑到这一点，以节省谈判费用支出。(2)谈判班子的组织结构。 技术人员。熟悉生产技术、产品性能和技术发展动态的技术员、工程师或总工程师，在谈判中可负责对有关产品性能、技术质量标准、产品验收、技术服务等问题的谈判，也可与商务人员紧密配合，为价格决策作技术参谋。商务人员。商务人员由熟悉贸易惯例和价格谈判条件，了解交易行情的有经验的业务员或厂长、经理担任。法律人员。法律人员包括律师或学习经济、法律专业知识的人员，通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任。财务人员。财务人员由熟悉成本情况
21、、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的会计人员担任。翻译人员。翻译人员由熟悉外语和有关知识，善于与别人紧密配合，工作积极，纪律性强的人员担任。谈判领导人员。企业委派专门人员，或者是从上述人员中选择合适者担任。记录人员。一般由上述各类人员中的某人兼任，也可委派专人担任。36 【正确答案】 (1)不要作无谓的让步，应体现对己方有利的宗旨。每次让步都是为了换取对方在其他方面的相应让步和策略。(2)让步要让在关键环节上，要让得恰到好处，使己方较小的让步能给对方以较大的满足。(3)在己方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，己方可以考虑先作让步。(4)不要承诺作
22、同等幅度的让步。(5) 作出让步时要三思而行，不要掉以轻心。要知道每一次让步都实实在在地包含着己方的利润损失甚至增加成本。(6)如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这不是决定，完全可以推倒重来。(7)即使己方已决定作出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举的，要使对方珍惜所得到的让步。(8)一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。因为一次让步太大，会使对方觉得己方这一举动是处于软弱地位的表现，会建立起对方的自信心，导致对方在以后的谈判中掌握主动。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)该保险公司采用了最后通牒的策略。(2)在谈判过程中，谈判人员往往寄希望于未来能有更大利益而对现实的讨价还价不肯放弃，打破对方的奢望，就能击败犹豫中的对方。最后通牒在这方面极为有效。(3)必须注意以下几点：谈判人员知道自己处于一个强有力的地位，特别是该笔交易对对方来讲，要比对己方更为重要；谈判的最后阶段或最后关键时刻才宜使用这种策略； “最后通牒”的提出必须非常坚定、明确、毫不含糊。
