1、第四章 跨国经营的方式,1,第四章 跨国经营的方式,2,第四章 跨国经营的方式,3,案例-Otis进入中国,中国天津-奥的斯电梯公司于1984年正式成立.在此之前,Otis做了长达5年的对中国市场调研和可行性分析，包括对北京、上海和天津电梯企业的具体考察。,第四章 跨国经营的方式,4,最后签约包括两大文件,文件一：合资企业合同 (1)双方的贡献: Otis提供产品技术、生产诀窍、管理技能、国际市场渠道等；中方提供工厂、设备、有经验的工人、管理组织、国内市场渠道。合资期限30年。 （2）利润汇回与外汇：人民币不能自由兑换，在外汇自我平衡的基础上可以自由汇出外汇利润。（3）管理与控制：股权分配49
2、%：51%， Otis出任总经理和副董事长，中方出任董事长和副总经理。董事会的“重大决策”须由少数股Otis同意，这些决策包括：任命重要的管理人员、新产品开发、和第三方从事商业活动与合作、出口销售。,第四章 跨国经营的方式,5,最后签约包括两大文件,文件二：技术合作协议 （1）产品技术转让：适宜性、可行性 （2）技术诀窍的转让：工厂改造计划（设备要求、工厂布局和可能的工厂合并） （3）期限：技术合作协议10年（中国法律要求）。因此，外方的技术补偿要有一个（本该基于技术合作协议）与合资期限30年相衔接的方案。,第四章 跨国经营的方式,6,合资企业的外方技术补偿有五种方式,1、以贷款形式支付利息
3、2、固定的现金付款 3、以销售额为依据的使用 4、按实际成本偿付（技术服务补偿） 5、股息由于考虑到技术会从Otis不断流入，因而预定总值和期限难以确定。因而前两项不适宜。,第四章 跨国经营的方式,7,本案例所设计的几个问题：,本案例是直接投资进入。 Otis为何不采取出口方式呢？ 本案例是在已有电梯企业的基础上成立合资企业。 在此问题上Otis还有其他什么选择？ 本案例是技术转让与直接投资同时进行。 Otis可以单纯的采取技术转让的方式进入中国市场吗？ Otis可以采取管理合同、制造合同、交钥匙工程的方式吗？ 你感觉在具体的技术转让过程中以及合资经营过程的初始阶段， 合资企业或外方会碰到哪些
4、困难？,第四章 跨国经营的方式,8,本章主要内容：,直接投资 技术许可 特许经营 出口 管理合同 制造合同 交钥匙工程,第四章 跨国经营的方式,9,一、直接投资,独资经营 合资经营 合作经营 新建或绿地投资 跨国并购 国际战略联盟,第四章 跨国经营的方式,10,（一）独资经营,独资经营的优势： 对海外分支机构容易控制 没有合作方的干预，有利于实施全球战略 利益全占 独资经营的劣势： 全新的环境,困难重重，例如：？,第四章 跨国经营的方式,11,（二）合资经营,合资经营的优势： 地理扩张迅速 分散R&D成本 资源互补 当地政府压力降低 有利于树立当地化形象 合资经营的劣势： 合资双方的目标不一
5、合资双方的管理风格不同 合资经营开始后的地位转变从而产生的讨价还价,第四章 跨国经营的方式,12,（三）合作经营,特点： 契约投资而非股权投资 以谈判从而以合同条款为限，界定双方利益责任风险 可以是合作企业，也可以是合作项目 若为合作项目，外方一般以合作结果（如开发或养殖的产品）获取的形式分享利益，而合作到期后，一般当地方拥有全部清算后项目资产,第四章 跨国经营的方式,13,（四）新建或绿地投资,新建的缺点 建设周期长、开工慢 投资大，成本高，回收期长 新建的优点 受当地政府鼓励与欢迎 易于将母公司文化移入，便于管理，因为： 全新的管理者及员工全新的组织架构全新的管理规章全新的企业文化,第四章
6、 跨国经营的方式,14,（五）跨国并购Cross-boarder Mergers & Acquisitions,跨国兼并兼并Merger，两家或以上的企业合并成一家企业，通常一家占优势的企业吸收另一家企业。 吸收兼并Consolidation Merger，被吸收企业不复存在，而吸收企业是续存企业。 创立兼并Statutory Merger，合并的两企业同归于尽，以一新的公司名称成立。,第四章 跨国经营的方式,15,跨国收购：收购另一家企业全部或部分资产或股份，从而改变企业所有人。资产收购：部分或全部资产股份收购：部分或全部股份,（五）跨国并购Cross-boarder Mergers & A
7、cquisitions,第四章 跨国经营的方式,16,（五）跨国并购Cross-boarder Mergers & Acquisitions,横向并购：同类产品或业务的相互并购纵向并购：同行业中不同业务环节的相互购并混合并购：跨行业的多元化购并,第四章 跨国经营的方式,17,（五）跨国并购Cross-boarder Mergers & Acquisitions,兼并和收购的区别 兼并改变了法人企业的数量，即由两个或几个法人企业变为了一个。 收购改变了企业的所有权，而没有改变法人企业的数量，也就是说被收购企业仍是一个独立的法人企业，只是其所有者有所改变。,第四章 跨国经营的方式,18,（五）跨国
8、并购Cross-boarder Mergers & Acquisitions,跨国并购的特点 跨国并购多以收购的形式 跨国并购的主体多为跨国公司 由于速度快，所以是对外直接投资的主要形式，90年代，占对外直接投资的70%以上。 北美、欧洲、澳洲最为活跃，占其对外直接投资的80%以上，占全球并购的80%以上。,第四章 跨国经营的方式,19,（五）跨国并购Cross-boarder Mergers & Acquisitions,跨国并购的优缺点 与新建相比，拓展速度快 借机压价，成本或投资小事后对硬件和软件改造、整合难,第四章 跨国经营的方式,20,（六）国际战略联盟,国际战略联盟是不同国家公司之
9、间的长期联合，它超出了正常的市场关系又没有达到兼并的地步，是介入市场与公司之间的某种交易安排，如技术许可、R&D联合、项目合资、全面合资,第四章 跨国经营的方式,21,（六）国际战略联盟,第四章 跨国经营的方式,22,（六）国际战略联盟,国际战略联盟的特征 地位的平等性 范围的广泛性 行为的战略性 形式的多样性 合作的竞争性 联合的优化性,第四章 跨国经营的方式,23,（六）国际战略联盟,国际战略联盟产生的背景 新技术发展的推动 需求多样化和经营多角化的要求 全球竞争的需要 经济全球化进程的加快,第四章 跨国经营的方式,24,（六）国际战略联盟,国际战略联盟的功能 提升竞争力 分担风险 获得规
10、模和范围经济 扩张市场 确保资源供应 防止过度竞争 挑战大企业病,第四章 跨国经营的方式,25,（六）国际战略联盟,国际战略联盟的类型 从联盟成员的依赖程度来看 股权式联盟，如合资、相互持股 契约式联盟，如联合市场协议、订单生产协议、相互资源供应协定、交叉特许、联合研究开发 按价值链位置不同 资源补缺型 市场营销型 联合研制型,第四章 跨国经营的方式,26,（六）国际战略联盟,上游活动（R&D，制造）,下游活动（市场营销）,上游活动（R&D，制造）,下游活动（市场营销）,联合研制型,市场营销型,资源补缺型,A企业,B企业,第四章 跨国经营的方式,27,（六）国际战略联盟,技术,营销技能,技术和
11、营销技能,技术,类型1： 研发协作,类型2： 企业1对B国的市场进入,类型7： 伴随进入B国市场的研发协作 （企业2“回购”）,营销技能,类型3： 企业2对A国的市场进入,类型4： 在A国与B国的市场上进行合作,类型9： 企业2提供技术用于双方市场 （企业2“回购”）,技术和 营销技能,类型6： 伴随进入A国市场的研发协作 （企业1“回购”）,类型8： 企业1提供技术用于双方市场 （企业1“回购”）,类型5： 进入双方市场的研发协作 （企业双方都回购）,企业2,企业1,伯克利与卡森分类,第四章 跨国经营的方式,28,国际战略联盟的问题 战略目标不一 管理权关系模糊 收益不平衡 企业文化冲突 合
12、作伙伴的背叛 不愿核心优势方面建立战略联盟 政府政策的限制,（六）国际战略联盟,第四章 跨国经营的方式,29,建立国际战略联盟的条件与原则 共同的信念 富有创新精神的人力资源 健全的信息网络 互利互惠 建立合适的组织机构,（六）国际战略联盟,第四章 跨国经营的方式,30,二、技术许可Licensing,技术许可的含义 无形资产的种类 技术许可的动机或作用 技术许可中的问题 技术使用费的决定,第四章 跨国经营的方式,31,（一） 技术许可的含义,通过签定许可协议（Licensing Agreement），企业向另一企业授权，允许其在一定期限内有权使用自己的无形资产，作为交换，受方要向授方支付一定
13、的技术使用费（Royalty），使用权或许是排他性的，或许是非排他性的。 一般来说，授方有义务向受方提供必要的信息和技术帮助，而受方有责任有效使用技术。,第四章 跨国经营的方式,32,（二）无形资产的种类,无形资产包括以下几方面： 专利、发明、配方、工艺、设计、模型 有关文学、音乐、艺术作品等方面的版权 商标、品牌、徽标、商号 方法、方案、规程、制度,第四章 跨国经营的方式,33,（三）技术许可的动机和作用,经济动机：快速进入市场；降低成本；克服资源短缺 战略动机：调整经营方向和产品结构的需要 法律动机：保护无形资产的需要,第四章 跨国经营的方式,34,（四）技术许可中的问题,控制问题：产品质
14、量问题；产生竞争。 协议中通常规定：如对方不遵守规程将终止合作；质量检测方法；地区界限；双方责任 保密问题 技术生命周期 支付问题 技术的内部化交易问题,第四章 跨国经营的方式,35,（五）技术使用费的决定,协议因素 市场限制 排他性 生产规模限制 产品质量要求 技术改进的返回规定 技术的年龄 协议的期限 专利的期限 其他有关技术使用的限制,第四章 跨国经营的方式,36,（五）技术使用费的决定,第四章 跨国经营的方式,37,三、特许经营Franchising,特许经营的含义 特许经营的组织 经营的适应性调整,第四章 跨国经营的方式,38,（一）特许经营的含义,是技术许可的一种特殊形式。 许可方
15、将商标、品牌等无形资产授权给接受方，同时还注入经营所需要的必要的其他资产，并帮助其开展经营活动。 有时双方好象构成了一个大的垂直一体化的企业，他们之间相互联系，分别提供产品或服务的不同部分或环节。,第四章 跨国经营的方式,39,（二）特许经营的组织,通常特许方在某一国家或先发展一个受权企业为Master Franchisee（MF），然后再由这个MF向下发展多个Subfranchisees（SF）。 使用费Royalty的支付，由SF支付给MF，再由MF按实现确定的比例支付给许可方。如麦当劳。 MF往往是机构投资者，SF往往是个人投资者，如麦当劳。,第四章 跨国经营的方式,40,（二）特许经营
16、的组织,Master Franchisee （MF）,Subfranchisees （SF）,Subfranchisees （SF）,Subfranchisees （SF）,Subfranchisees （SF）,MF向SF授权,SF向MF支付Royalty,境外特许方,第四章 跨国经营的方式,41,（三）经营的适应性调整,标准化程度高，可能接受性差 本地化程度高，可能接受性强 若强调标准化，当地供应、质量管理、消费观念、购买习惯、政府规定将成为问题。 若强调本地化，统一形象、统一标准、统一质量、将难以做到，且开发成本也会上升。,第四章 跨国经营的方式,42,四、出口exporting,支持出
17、口的因素 出口发展阶段 出口的十大潜在误区 设计出口战略 与出口相关的问题 出口的方式,第四章 跨国经营的方式,43,扩大销量 生产规模效益 比FDI风险小,（一）支持出口的因素,第四章 跨国经营的方式,44,（二）出口发展阶段,被动的出口 Partial interest in exporting 主动的出口 Exploring exporting 在一定经验基础上的出口 Experimental exporting 在一定范围内有丰富经验的出口 Experimented exporter with limited scope 有丰富经验的出口 Experimented exporter,第
18、四章 跨国经营的方式,45,（三）出口的十大潜在误区,没有完善的国际营销计划 管理层投入不足，财力不够 没慎重选择海外代理和分销商 无战略规划，而满世界争取定单 当国内繁荣时便忽视出口业务 不象在国内对待分销商一样平等对待国际分销商 不针对国外环境的不同对产品作调整 不能正确地用当地语言印刷各种产品服务信息 没有发挥各种中介商的作用，而是自己无效地做 没有考虑采取技术许可或合资经营的方式,第四章 跨国经营的方式,46,（四）设计出口战略,评估出口机会与市场潜力 获得出口咨询帮助 选择目标市场 制定出口目标、战略、策略 决定使产品到达目标市场的途径,第四章 跨国经营的方式,47,（五）与出口相关
19、的问题,物流Logistics： 运输及成本、文件、包装、保险、分销协调、财务信息。 法律手续Legal procedures： 行政手续、许可安排、海关手续、产品检验 产品服务Product servicing： 零部件供应、维修服务、技术咨询、仓储 营销Sales promotion： 广告、销售推广 国际市场信息Foreign market intelligence： 市场信息、贸易限制、外国竞争,第四章 跨国经营的方式,48,直接出口，企业直接与国外的进口商打交道 间接出口：企业借助于国内的贸易公司出口产品,（六）出口的方式,第四章 跨国经营的方式,49,五、管理合同,管理合同的含义
20、管理合同的原因 管理合同所存在的问题,第四章 跨国经营的方式,50,（一）管理合同的含义,管理合同Management Contracts： 实际是为实现管理才能的跨国转移，输出方和接受方之间所签定的合同。,第四章 跨国经营的方式,51,（二）管理合同的原因,海外企业被当地国有化后仍需要外来管理者 企业拥有一个全新业务的分支机构 海外企业在管理上出现严重问题,第四章 跨国经营的方式,52,培养未来的竞争者 不能马上产生成效 在一定阶段内没有达到当地雇佣者的要求 易与被管理者发生冲突,（三）管理合同所存在的问题,第四章 跨国经营的方式,53,五、合同安排,有些公司为了获取海外市场的资源，须在当地
21、直接投资并注入技术进行开发，作为回报，可换回所开发的资源。例如石油开发。 大型制造工程，所需构成产品很多，单个企业无力提供，可通过签定合同分包给多个企业。例如航天工程，飞机制造等。 有时，为节省运输成本，两公司可通过其分支机构分别供应处在同一国家的对方的所需品。例如汽车所需的零配件。 加工贸易也是一种合同安排,第四章 跨国经营的方式,54,七、交钥匙工程TURNKEY PROJECTS,即建筑工程，如机场、港口 一般是施工企业所为，有时是工程所需设备的制造商。 海外顾客往往是政府机构 施工方除土建外，还包括提供和安装工程设备 有时交钥匙工程制造了潜在的竞争对手,第四章 跨国经营的方式,55,本章思考题,一、名词：直接投资、独资经营、合资经营、合作经营、新建或绿地投资、跨国并购、国际战略联盟、技术许可、无形资产、特许经营、管理合同、制造合同、交钥匙工程 二、问答题 1、简述独资经营的优劣势 2、简述合资经营的优劣势 3、简述合作经营的特点 4、简述绿地投资的优劣势 5、简述跨国并购的优缺点 6、简述国际战略联盟的特征、功能及问题 7、简述技术许可的动机及需解决的问题 8、简述在跨国经营中特许经营的适应性调整所面临的问题 9、联系实际阐述中国企业出口的误区，并进一步阐述中国企业应从哪些方面制定出口战略？,
