1、全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 1 及答案与解析一、单项选择题1 根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为口头谈判和（ ）（A）正面谈判（B）直接谈判（C）书面谈判（D）通信谈判2 如果交易很重要，在谈判过程中可以考虑采用（ ）（A）让步型谈判法或原则型谈判法（B）让步型谈判法或立场型谈判法（C）原则型谈判法或立场型谈判法（D）软式谈判法或价值型谈判法3 在国际商务谈判中，当双方就协议或合同条款发生争议时，正确的做法是（ ）（A）利用政治手段，使对方妥协（B）向对方妥协，达成协议（C）坚持友好协商的原则（D）立刻终止谈判，另择对象4 美国企业的决策特点是（ ）（A）只要高级主管拍板（B）集体
2、拍板（C）上下左右全面沟通达成一致意见后由高级主管拍板（D）三分之二成员同意后由高级主管拍板5 与进取型谈判对手谈判时应（ ）（A）支配他、控制他（B）压迫他作出让步（C）向他提出苛刻条件（D）在必要的情况下，对他作出让步6 通常情况下，谈判者较为适合的年龄是（ ）（A）2540 岁（B） 3055 岁（C） 3560 岁（D）4060 岁7 在谈判人员的成才过程中，基本素质的奠定主要依靠（ ）（A）社会的培养（B）企业的培养（C）个人的培养（D）家庭的培养8 若卖方的产品较为紧俏，而且买方急于购买此产品，就谈判实力而言（ ）（A）卖方谈判实力较强，买方的谈判实力较弱（B）买方谈判实力较强，卖
3、方的谈判实力较弱（C）买卖双方的谈判实力均较强（D）买卖双方的谈判实力均较弱9 下列关于最优期望目标的说法正确的是（ ）（A）最优期望目标不可能达到（B）最优期望目标是有可能达到的（C）最优期望目标在每一次谈判中都能达到（D）最优期望目标很容易达到10 按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为（ ）（A）签约后十天（B）签约后一个月（C）签约后两个月（D）签约后三个月11 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益是（ ）（A）坚定的让步方式（B）迟疑的让步方式（C）一次性让步方式（D）后期让步方式12 在导致谈判僵局的谈判主题中，产生僵局频率最高的是（ ）（A）价格（B）履约地点（C）验收标准（D）
4、违约责任13 下列属于严重僵局处理办法的是（ ）（A）反问劝导法（B）幽默方法（C）放弃谈判（D）调解和仲裁14 用第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式是（ ）（A）强调式发问（B）探索式发问（C）借助式发问（D）协商式发问15 倾听时，瞪大眼睛看着对方是（ ）（A）对其有很大兴趣的表示（B）试图掩饰的表现（C）对其不屑一顾的表现（D）对其厌烦的表现16 在与加拿大商人交往时，忌用的花类是（ ）（A）白色的百合花（B）枫叶（C）杜鹃花（D）菊花17 意大利人的谈判风格一般表现为（ ）（A）比较遵守约会时间（B）集体意识强（C）更看重商品的价格（D）出言谨慎，崇尚契约18 在非洲妇女面前不
5、能提到的字是（ ）（A）手（B）针（C）刀（D）肥19 下列风险中属于投机风险的是（ ）（A）货物运输途中船沉货损的风险（B）房产所有者面临火灾的风险（C）出口某种产品，开拓海外市场的风险（D）房产所有者面临地震的风险20 下列选项中属于金融工具期货交易的是（ ）（A）黄金期货交易（B）外汇期货交易（C）债券期货交易（D）余属期货交易二、多项选择题21 PRAM 谈判模式包括（ ）（A）制定谈判计划（B）模拟谈判（C）建立关系（D）达成协议（E）维持关系22 涉外仲裁协议的内容主要包括（ ）（A）仲裁意愿（B）仲裁事项（C）仲裁地点和仲裁机构（D）仲裁程序规则（E）仲裁裁决的效力23 实际需求
6、目标具有的特点是（ ）（A）它是秘而不宣的内部机密（B）它是谈判者坚守的最后防线（C）它是谈判对方所能忍受的最大程度（D）该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益（E）它是谈判一方宁愿谈判破裂也不作出让步的标准24 进行报价解释时必须遵循的原则是（ ）（A）不问不答（B）主动解释（C）有问必答（D）避虚就实（E）能言不书25 影响工程设备远期价格的主要因素有（ ）（A）工人工资（B）原材料价格（C）汇率的变动（D）利率的变动（E）国内外政治、经济情况的变动三、名词解释题26 中立地谈判27 仲裁协议28 价格解释29 一揽子交易四、简答题30 简述谈判人员应具备的能力和心理素质。31 简述谈判方
7、案的主要内容。32 简述潜在僵局的直接处理法。33 简述在说服谈判对手时如何寻找双方的共同点。34 简述英国商人的谈判风格。五、论述题35 试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。36 试述国际商务谈判中“答” 的技巧。六、案例分析题37 背景材料：某工艺品公司作为卖方同外商就工艺品的价格进行谈判。谈判开始后，工艺品公司坚持 600 元一件，而外商坚持 400 元一件，双方态度强硬。谈判进行了两日毫无进展。第三天谈判继续开始，双方商定最后阶段谈判限定为 2 个小时，以免浪费时间。谈判进行一段时间仍是没有一点进展，在谈判还剩下 10 分钟，双方代表已做好退场准备时，工艺品公司主谈人突然响亮地宣布：“
8、这样吧，先生们，我们初次合作，谁都不愿意出现不欢而散的结局，为表示我方诚意，我们愿意把价格降至 510 元，但这绝对是最后的让步。”外商先是一惊，而后沉默了好几分钟，最后他们伸出了手说：“ 成交了 !”问题：(1)工艺品公司采用了什么样的让步方式?(2)这种让步方式的优点是什么?(3)这种让步方式的缺点是什么?(4)这种让步方式的适用对象是什么?全国自考（国际商务谈判）模拟试卷 1 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 C【试题解析】 根据谈判双方接触的方式，可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。2 【正确答案】 C【试题解析】 在交易很重要的情况下，不能采用让步型谈判法，
9、而采用原则型谈判法或立场型谈判法。答案 A、B、D 都涉及到了让步型谈判法，因此选择 C。3 【正确答案】 C【试题解析】 A、B 选项违反了友好协商原则；谈判不可轻易进行，也切忌草率终止，因此 D 选项是错误的；本题选择 C。4 【正确答案】 A【试题解析】 不同国家企业的决策程序存在着很大的差异，比如美国企业的决策往往只要高级主管拍板即可。5 【正确答案】 D【试题解析】 A、B、C 三项为与进取型对手谈判的禁忌。6 【正确答案】 B【试题解析】 在 3055 岁这个阶段的人，既有比较充沛的体力又有比较丰富的经验，最适合做谈判工作。7 【正确答案】 A【试题解析】 在谈判人员的培训中，社会
10、的培养主要是基本素质的培养，包括基础文化知识，人际交往能力、健康心态的培养等内容。社会培养营造的环境很宽广，他给谈判人员奠定了一个最基本的素质基础。8 【正确答案】 A【试题解析】 一般说来，交易对某一方越是重要，也就是说该方越希望成交，那么该方在谈判中的实力就越弱，反之越强。根据题目，卖方的产品较为紧俏，并且买方急于购买此产品，因此卖方的谈判实力较强，买方的谈判实力较弱。故本题选择 A。9 【正确答案】 B【试题解析】 最优期望目标不是绝对达不到的，一个信誉极高的企业和一家资金雄厚、信誉良好的银行之间的谈判，达到最优期望目标的机会是完全可能存在的。10 【正确答案】 C【试题解析】 一般情况
11、下，卖方总是希望迟交货，而买方总是希望卖方能早交货。按照国际惯例，卖方报价中的交货期一般为签约后两个月。11 【正确答案】 A【试题解析】 在让步的最后阶段一步让出全部可让利益。该方式使对方感觉一直没有妥协的希望，因而被称做坚定的让步方式。12 【正确答案】 A【试题解析】 在各种谈判主题中，价格是最敏感的一种，因此产生僵局的频率最高。13 【正确答案】 D【试题解析】 A、B 两项是处理潜在僵局的方法； C 项的做法，违背了不能轻易放弃谈判的原则；处理严重僵局的办法有适当让步、调解与仲裁。14 【正确答案】 C【试题解析】 本题考查的是借助式发问的概念。15 【正确答案】 A【试题解析】 这
12、种类型的题，应联系实际仔细体会。16 【正确答案】 A【试题解析】 在加拿大，人们忌讳白色的百合花，认为它会给人们带来死亡的气氛，因而百合通常在葬礼上使用。17 【正确答案】 C【试题解析】 意大利人特别看重商品的价格，谈判时表现得寸步不让，而在商品的质量、性能、交货日期等方面则比较灵活。18 【正确答案】 B【试题解析】 非洲人崇尚丰盈，鄙视柳腰，因此在非洲妇女面前，不能提“针”这个字。19 【正确答案】 C【试题解析】 A、B、D 三项都是纯风险；C 项既有可能成功，也有可能失败，是一种投机风险。20 【正确答案】 C【试题解析】 商品期货交易、黄金期货交易、金融工具期货交易和外汇期货交易
13、是期货交易的四个类型，彼此并列不存在包含关系，金融工具期货交易包括债券期货交易、股指期货交易和利率期货交易。金属期货交易属于商品期货交易。通过以上分析可知本题选择 C。二、多项选择题21 【正确答案】 A，C，D，E【试题解析】 PRAM 谈判模式的构成包括制定谈判计划、建立关系、达成使双方都能接受的协议和协议的履行与关系维持。22 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 本题考查的是涉外仲裁协议的内容。23 【正确答案】 A，B，D【试题解析】 C 项是最高目标的特点；E 项是最低目标的特点。24 【正确答案】 A，C，D，E【试题解析】 通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价
14、格解释。在解释时，必须遵守一定的原则，即不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。25 【正确答案】 A，B，C，D，E【试题解析】 五个选项都会对工程设备远期价格带来影响。三、名词解释题26 【正确答案】 中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。27 【正确答案】 仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。28 【正确答案】 价格解释是指对价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等作出详细的解释。29 【正确答案】 一揽子交易主要是指美国商人在谈判某项目时，不是孤立地谈其生产或销售，而是将该项目从设计、开发、生产、工程、销售
15、到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。四、简答题30 【正确答案】 (1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力；(2)信息表达与传递的能力；(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心；(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。31 【正确答案】 (1)确定谈判目标；(2) 规定谈判期限；(3)拟定谈判议程；(4) 安排谈判人员；(5)选择谈判地点；(6) 谈判现场的布置与安排。32 【正确答案】 (1)站在对方立场上说服对方；(2)归纳概括法；(3)反问劝导法；(4)幽默方法；(5) 适当馈赠； (6)场外沟通。33 【正确答案】 (1)寻找双方工作上的共同点；(2)寻找
16、双方在生活方面的共同点；(3)寻找双方兴趣、爱好上的共同点；(4) 寻找双方共同熟悉的第三者，作为认同的媒介。34 【正确答案】 (1)英国人一般比较冷静和持重；(2)英国商人十分注重礼仪，崇尚绅士风度；(3)在商务活动中，英国商人招待客人的时间往往较长。(4)他们经常不遵守交货时间，一般不善于从事日常的业务访问。五、论述题35 【正确答案】 (1)了解影响谈判的因素。谈判策略制定的起点是对影响谈判的各因素的了解。这些因素包括谈判中的问题、双方的分歧、态度、趋势、事件或情况等，这些因素共同构成一套谈判组合。(2)寻找关键问题。在对相关现象进行科学分析和判断之后，要求对问题，特别是关键问题作出明
17、确的陈述与界定，理清问题的性质，以及该问题对整个谈判的成功会产生什么影响等。(3)确定具体目标。根据现象分析，应首先找出关键问题，找出谈判进展中应该调整的事先已确定的目标，然后视当时的环境变化，调整和修订原来的目标，或是对各种可能的目标进行分析，确定一个新目标。(4)形成假设性方法。根据谈判中不同问题的不同特点，逐步形成解决问题的途径和具体方法。这需要谈判人员对不同的问题进行深刻分析，突破常规限制，尽力探索出既能满足自己期望的目标，又能找出解决问题的方法。(5)深度分析和比较假设方法。在提出了假设性的解决方法后，要对少数比较可行的策略进行深入分析。依据“有效” 、“可行”的要求，对这些方法进行
18、分析、比较，权衡利弊，从中选择若干个比较满意的方法与途径。这要求谈判人员在决策理论的指导下，运用一系列定性与定量的分析方法，对假设方法进行深度分析，分析的标准是“有效”和“可行”。(6)形成具体的谈判策略。在进行深度分析得出结果的基础上，对拟定的谈判策略进行评价，得出最后结论；同时，还需要考虑提出假设性谈判策略的方式、方法，根据谈判的进展情况，特别是已准确把握了对方的企图以后，就要考虑在什么时候提出己方的策略，并考虑以什么方式提出。(7)拟定行动计划草案。有了具体的谈判策略，紧接着便是考虑谈判策略的实施。要从一般到具体地提出每位谈判人员必须做到的事项，把它们在时间、空问上安排好，并进行反馈控制
19、和追踪决策。36 【正确答案】 (1)回答问题之前，要给自己留有思考的时间。在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为谈判与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，你可通过点烟、喝水，调整一下自己坐的姿势和椅子，整理一下桌上的资料，翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做既显得自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻或消除对方对己方的错误感觉。(2)针对提问者的真实心理答复。谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的，如果在没有深思熟虑、弄清对方的动机之前，就按照常规来作出回答，效果往往不佳。如果经过周密思考，准确判断对方
20、的用意，便可作出一个高水准的回答。(3)不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答。商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在商务谈判中，对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解或者需要表明己方态度的问题要认真回答；而对那些可能会有损己方形象、泄密或一些无聊的问题，不予理睬就是最好的回答，但要注意礼貌。(4)逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他。有时，对方提出的某个问题己方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答，逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧
21、路，借以破解对方的进攻。(5)对于不知道的问题不要回答。参与谈判的所有人都非全能全知。尽管谈判中准备得充分，也经常会遇到难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子而强作答复，因为这样有可能损害自己的利益。(6)有些问题可以答非所问。答非所问在知识考试或学术研究中是一大忌，然而从谈判技巧角度来研究，却是一种应付能答的问题的行之有效的答复方法。有些问题可以通过答非所问来给自己解围。(7)以问代答。以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方式。此法如同把对方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答案。(8)有时可以采取推卸责任的方法。谈判者面对毫无准备的问题，往
22、往不知所措，或者即使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。(9)重申和打岔有时也很有效。商务谈判中，要求对方再次阐明其所问的问题，实际上是为自己争取思考问题的时间的好办法。在对方再次阐述其问题时，我们可以根本不去听，而只是考虑如何作出回答。当然，这种心理不应让对方有所察觉，以防其加大进攻的力度。六、案例分析题37 【正确答案】 (1)工艺品公司采用了坚定的让步方式。(2)这种让步方式的优点是：由于在起初阶段寸利不让，已向对方传递了己方的坚定信念，因此如果谈判对手缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，使己方在谈判中获得较大的利益。(3)这种让步方式的缺点是：由于在谈判的开始阶段一再坚持寸步不让的策略，则有可能失去伙伴，具有较大的风险性；同时，易给对方造成己方缺乏谈判诚意的印象，进而影响谈判的和局。(4)这种让步方式适用于对谈判投入少，在谈判中占有优势的一方。
