1、全国自考（国际市场营销学）模拟试卷 4 及答案与解析一、单项选择题1 国际营销人员应当特别关心 IMF 在哪方面的实际作为( )（A）扫除国际贸易障碍（B）减轻当地国外汇管制（C）国际立法（D）国际审判2 信息是不仅一个人可以掌握，而且可以多人共享，并且还可以通过电子计算机、电视电话等不断扩大，使多数人掌握。这句话反映信息的特性是( )（A）扩延性（B）继承性（C）知识性（D）创新性3 以保持现有细分市场而不断进入新的国家或地区市场为特点，是一种配合多国化战略的典型策略，也往往作为企业实施全球化战略的一种过渡这种国际营销战略被称为( )（A）多元化战略（B）集中化战略（C）市场集中化战略（D）
2、多国化战略4 各产品线中产品项目的数目的平均数被称为( )（A）产品线（B）产品组合（C）产品组合广度（D）产品组合深度5 新产品战略中，要求企业有强大实力的战略的是( )（A）保持地位战略（B）革新战略（C）冒险战略（D）防御战略6 受让方直接引用设备和技术所生产的产品去偿付出让方的技术和设备费用。这种补偿贸易方式是( )（A）直接补偿方式（B）间接补偿方式（C）部分补偿方式（D）排他补偿方式7 H 企业研发出一种新技术，但并没有等待该项技术进入成熟期后再向外输出，而是在该技术创新问世不久即对外转让。这种国际技术转让的战略是( )（A）延长技术生命周期战略（B）扩大技术效用战略（C）寻找出路
3、战略（D）缩短技术效用策略8 跨国公司主要在产品各要素诸如功能、质量、外观等方面和营销方式、策略上形成企业特有的与竞争对手不同的风格，从而树立能为顾客所识别的市场形象和竞争优势。这种市场竞争战略是( )（A）差异化战略（B）低成本战略（C）空缺定位战略（D）兼并战略9 与具有广泛适应性的产品相比，高度适应某一特定细分市场的产品应采取的促销策略的强度( )（A）较大（B）较小（C）为零（D）大小均可10 下列各类产品中，适宜采用中等量广告，多人员推销的是( )（A）低价消费品（B）高价消费品（C）低价工业品（D）高价工业品11 在产品生命周期的引入期，广告目标是( )（A）保持品牌（B）维持（C
4、）提高知名度（D）创名牌12 世界上最为通行的语言文字是( )（A）汉语（B）英语（C）法语（D）德语13 产品处于成熟后期和衰退阶段所采用的广告策略是( )（A）告知性广告策略（B）提醒性广告策略（C）维持性广告策略（D）说明性广告策略14 下列哪种情形时，出口销售不宜采用长渠道( )（A）单价低的产品（B）销量很小（C）企业销售力量较弱（D）经济不景气时15 针对组织客户推销的促销方式是( )（A）人员推销（B）广告（C）营业推广（D）公关二、多项选择题16 国家或地区市场容量的分析指标主要包括( )（A）人口（B）收入（C）经济发展水平（D）政治状况（E）世界经济环境17 国际经济联盟组
5、织对市场营销的重大影响表现在( )（A）创造新的营销机会（B）增加了市场的复杂性（C）增加了竞争的激烈程度（D）改变了市场壁垒的结构（E）减少了成员国与非成员国之间的贸易18 国际市场营销战略按照市场扩展的定位可分为( )（A）国际化营销战略（B）集中化策略（C）区域集中策略（D）多元化策略（E）市场专门化策略19 国际服务商品市场包括的类别有( )（A）教育（B）商业性服务（C）销售服务（D）金融服务（E）建筑服务业20 国际服务市场的形成与迅速发展的原因主要有( )（A）生产社会化发展的必然结果（B）世界经济一体化与跨国公司的发展结果（C）国际旅游业的蓬勃发展（D）政府的大力支持（E）和平
6、的环境21 政府干预国际市场价格水平的手段一般有( )（A）制定最高价格（B）制定最低价格（C）实行政府补贴（D）政府垄断（E）设置关税壁垒22 判定较高(或较低) 的转移价格，其作用是( )（A）逃避税收（B）避开风险（C）加强公司竞争地位（D）减少麻烦（E）接近国际市场价格23 国内促销和国际促销的不同点表现在( )（A）构成内容不同（B）促销的对象不同（C）面临的营销环境不同（D）传播渠道不同（E）费用不同24 国际营销中的外部环境因素包括( )（A）经济（B）政治（C）法律（D）文化（E）竞争25 国外市场研究的国外预测方法包括( )（A）回归分析法（B）时间序列分析法（C）类推法（D
7、）比较分析法（E）多因素指标法三、简答题26 简述国际市场调研的步骤。27 设汁使用商标应注意的事项有哪些?28 如何选择广告代理商?29 怎样确定销售渠道的长度?四、计算题30 H 企业生产产品以出口为主，年固定成本为 400000 元，单位变动成本为 80 元。若国际市场定货量分别为 1000 件、4000 件、8000 件时，其保本点的出厂价应为多少?五、论述题31 影响国际市场销售渠道决策的因素有哪些?六、案例分析题31 直到四个月前，美国人大卫成为 ABB 公司比利时子公司(主营加热器) 销售经理30 年的工作使大卫自信对加热器很了解。但他对 ABB 其他的能源分部提供的产品知之甚少
8、。他招聘了大量的比利时人员从事销售。但后来他发现在不同的时候有很多竞争对手的比利时的推销员找上门其向他们推荐产品。ABB 的老板意识到这样进行推销效果太差。因此，大卫与其他 27 名推销员一道接受了新的工作。他的信条是：与客户保持良好的关系，把能帮助他们提高生产效率的产品卖给他们。他说：“我的工作是让客户能更容易地与我们做生意。当他们遇到麻烦时，我告诉他们该找 ABB 的哪个部门。 ABB 能源分部的总裁说：如果你想成为一家由顾客的需求推动的公司，你必须根据购买者来组织你的销售人员，而不是根据你的产品。 阅读案例后，请回答下列问题：32 国外推销人员一般有哪些来源?33 案例中大卫选择比利时本
9、国人担任销售人员有何优缺点?七、名词解释34 全球营销35 排他性许可协议36 营业推广全国自考（国际市场营销学）模拟试卷 4 答案与解析一、单项选择题1 【正确答案】 B2 【正确答案】 A3 【正确答案】 C4 【正确答案】 D5 【正确答案】 C6 【正确答案】 A7 【正确答案】 B8 【正确答案】 A9 【正确答案】 B10 【正确答案】 C11 【正确答案】 D12 【正确答案】 B13 【正确答案】 B14 【正确答案】 D15 【正确答案】 C二、多项选择题16 【正确答案】 A,B,C17 【正确答案】 A,B,C,D,E18 【正确答案】 B,C,D,E19 【正确答案】
10、A,B,C,D,E20 【正确答案】 A,B,C21 【正确答案】 A,B,C,D22 【正确答案】 A,B,C,D23 【正确答案】 B,C,D,E24 【正确答案】 A,B,C,D,E25 【正确答案】 A,B,C,D,E三、简答题26 【正确答案】 (1)确定目标与课题；(2) 确定为实现目标所需要的信息来源； (3)从第二手资料收集信息；(4) 现场调查一手资料的收集； (5)资料整理与分析，并作出总结。27 【正确答案】 商标作为商品的主要标记，在设计使用时应注意以下问题： (1)商标应具有显著特征，便于识别、传播和记忆，便于联想和区别。 (2)商标设计要符合商标法和社会公德。不能带
11、有欺骗性、歧视和夸大宣传。 (3)商标要尊重目标市场的民情风俗，出口产品的商标设计应特别注意是否适应进口国的文化传统和背景。 (4)有特色的商标一般应通过注册获得保护。尽管多数国家商标法没有要求强制注册，但企业为保持自己商品的特色和声誉，保护自己的经济权益，一般应考虑注册。未注册的商标不享有专用权，利益难以保障。28 【正确答案】 在选择的标准上，不可一概而论。但国际企业可以对以下几点加以考虑。 (1)覆盖范围。要看广告公司的业务范围是否能覆盖整个目标市场，某些广告公司在许多国家有着广泛影响，但可能广告主的目标市场恰巧在其覆盖面之外。 (2)服务质量。 (3)国际公司自身实力。 (4)联系与控
12、制。 (5)国际协作的必要性。 (6)形象。 (7)公司组织。29 【正确答案】 越短的渠道，生产企业承担的销售任务就越多，信息传递快，销售较及时，能较有力控制渠道；越长的渠道，批发商、零售商就要完成大部分销售职能，信息传递缓慢，流通时间较长，生产企业对渠道的控制就弱。在确定渠道长度时，应综合分析生产企业的特点、产品的特点、中间商的特点，以及竞争者的特点加以确定。 一般来讲，当生产企业有较强的营销力量、有较强的经济能力、有控制渠道的较高愿望；在地理上接近市场、顾客在地理上集中度高；技术性强、顾客选购水平高的产品，以及专业化程度较高的产品，时尚产品与季节性产品；中间商经销实力较强、有推销该产品的
13、经验，在这种情况下，有必要减少渠道层次，采用较短渠道。相反，在产品简单、价格低廉、需要大批量销售、市场广阔分散，就应该增加渠道的层次，采用较长的渠道。还应从经济效益卜对渠道的长短进行比较一缩短渠道，企业要支出更多的销售费朋，如果因此增加的收益能补偿多花的费用，这是可取的。有时，企业出于拧制出口销售业务的需要，即使在收益减少的情况下，也采用短渠道。四、计算题30 【正确答案】 五、论述题31 【正确答案】 (1)产品因素。 产品的单价。一般来说，产品单价越高，就越应该减少流通环节。 产品的体积和重量。 商品的易腐性和易毁性。对于那些易腐的，有效期短的产品，要求从生产者到消费者的时问越短越好。 产
14、品的技术性和服务的要求。而对于耐用消费品，由于需要专门维修与服务，企业将产品交给经销商最为适当，便于其专心致志地去推销。 新产品。当新产品问市之初，顾客往往缺乏了解，需要大力推销和较多的销售费用，中间商一般不愿承担销售工作。所以，新产品的出口一般多由生产企业自设的出口机构完成。 此外，产品的安全性、花色、规格、款式、标准产品或定制产品等，对选择出口销售渠道也有重要影响。 (2)环境因素。 法例的限制。即政府规定禁止或限制某些销售渠道的安排。 经济环境。是指一个国家或地区的经济制度和经济活动水平，生产太集中，人口分布面广，分销渠道就长。 (3)市场因素。 消费者的数量和分布状况。消费者的数量多而
15、分散，则销售市场范围大，企业就可使用各种中间商。消费者的数量多，但很集中，则可采用较少的流通环节；消费者数量少时，企业就可以使用销售人员直接销售。 销售量大小。大批量成交的产品，或需用量最大的用户，多采用直接销售，以减少产品中转环节；销售量小，则宜于通过中间商进行销售。 潜在顾客的数量。市场潜量越大，越需要更多的中间商提供服务；如果市场潜量小，企业则可考虑直接销售。 消费者购买频率。消费者购买某处商品的频率高，而数量小，则宜于通过中间商进行销售；如果消费者集中，大批购买，可少用中间商而直接销售。 消费者的购买习惯。一些日用产品，价格低廉，顾客无需仔细的选择，希望随时能就近购买。因此，要有广泛的
16、销售渠道，企业应多采用中间商，扩大销售网点；对一些耐用消费品，则可使用较少的中间商。 竞争者的渠道。对于竞争激烈的商品，其销售渠道的选择应注意培养原有的商品销售渠道，除非十分必要，不宜在同一个市场选取新的销售渠道。 (4)出口企业的条件。 信誉与资金。企业信誉好，财务能力强大，这就不仅有条件选择多种形式的销售渠道，反之，则只能依赖中间商销售产品。 企业的销售能力。当出口企业销售能力强，或专营出口产品时，可自行设置出口机构，直接派员进行销售工作，少用或不用中间商；销售能力弱的企业，只能过多地依赖有经验的中间商来销售其产品，以提高出口产品的经营效果。 企业控制渠道的愿望。如果企业有计划有目的地要求
17、控制销售渠道，就需要花费较高费用，采取尽可能短的销售渠道，以便能够控制产品的零售价格和保持其产品的鲜度。如果公司没有控制渠道的要求，就可以选择比较广泛的销售渠道。 经济效益大小。是采用直接出口还是间接出口，是采用较多的中间环节还是较少的中间环节，都要比较哪种选择经济效益最好，经济效益的高低是企业选择销售渠道的重要标准。六、案例分析题32 【正确答案】 来源有：公司所在国人员、业务所在国人员，第三国人员。33 【正确答案】 启用业务所在国人员的好处是： 当地人员了解本国市场，对市场的敏感性较强，没有语言、风俗习惯和文化障碍，熟悉当地的政治和法律，而且在当地可能有重要的人事业务关系； 当地人员工资比本国低。 缺点：公司总部和各分公司的信息沟通有问题，挑选培训困难。七、名词解释34 【正确答案】 就是指在当今的技术经济条件下，企业的市场营销活动突破国家(地域)的界限，通过对技术、资源、资金、人才的国际比较，按照资源配置最优化原则，采取投资、生产、合作等方式，生产出最完整的产品去满足世界市场各国消费者的需要。35 【正确答案】 指在合同规定的地域和有效期内，被许可方对转让的技术具有使用权，许可方不再将该项技术转让给第三方，但许可方自己却可以利用该技术制造和销售产品。36 【正确答案】 是指不属于广告、人员推销和公共关系的那些销售推广活动，旨在刺激消费者购买或促进与中问商达成交易。
