1、助理营销师三级（专业能力）模拟试卷 3 及答案与解析一、案例分析题0 为了调查某学校的学生英语水平，由于学生人数多，且时间紧，学校决定用抽样调查法进行调查，调查人员确定样本为 200 人，学校总共有 4 个学院，各学院人数占学校总人群的比例为 50、20、20、10。在抽取样本时，从 4 个学院中按简单随机法随机分别抽取了 100、40、40、20 人，然后根据他们的英语成绩进行分析。问题：1 抽样调查的方法主要有哪些?2 该学校采用的抽样方法是什么?该抽样方法的前提条件是什么?2 某快速消费品企业湖北销售分公司在年终接到一些地级市经销商的投诉，反映沙市经销商多次窜货到他们区域。分公司经过调查
2、，拿到了其窜货的证据，却对如何处罚该经销商感到为难。按照合同，可以扣除其一个季度的返利。但对于快速消费品的大经销商来说，经销利润比较薄，在本已获利不大的基础上，如执行合同扣除返利则有可能将其推到竞争对手的行列。如果不对窜货的经销商进行处罚，仅仅加大对被窜货区域的促销力度。由于经销商之 间长时期的龃龉，结怨已深，这么做很可能引发经销商之间发生窜货报复大战，使市场秩序更加混乱。有一个全国性的大品牌正在湖北作大力推广，对该公司销量有所影响，总公司要求加大促销力度，防止经销商“跳槽” ，抵制竞品的市场蚕食。如执行合同扣除返利该经销商很可能加盟竞品经销行列，窜货的经销商通路能力很强，而该公司一时找不到适
3、合的经销商更换，那样的话调整期销量会大受影响，也给竞争品留下市场空档。该公司返利是依据销量递进的，销量越大返利越高，中小城市经销商意见很大，扬言也要窜货来冲销量。该公司应该怎样处理这起窜货事件呢?问题：3 什么是窜货? 有哪些不同形式 ?4 窜货的常见成因有哪些?治理窜货问题有哪些常见的对策?4 员工从迈进宝洁大门的那一天开始，培训的项目将会贯穿职业发展的整个过程。所有的培训项目，都会针对每一个员工个人的长处和待改善的地方，配合业务的需求来设计；也会综合考虑员工未来的职业兴趣和未来工作的需要。宝洁一般在新员工进来 2 年后会给他调动岗位，这样就又为他描绘了新的学习曲线，他自己也能找到新的动力。
4、宝洁高度重视人才培养，向员工提供了独具特色的培训计划，公司的目标是尽快实现员工本地化，计划在不远的将来，逐渐由国内员工取代外籍人员担当公司的中高级领导职位。内部培养、内部提拔，尽量不用“空降兵”160 多年来，宝洁公司成功的其中一个秘诀是从内部提升，也就是说所有的高级员工都是从内部提升的，宝洁不会从外面招入一个人作上司。公司提升员工的唯一标准是员工的能力和贡献，同时员工的国籍也不会影响提升。宝洁很少请猎头公司，而是坚持内部培养、内部提拔的传统。这是基于以下原因：首先，宝洁相信自己招聘的质量，相信公司内部是有大量人才的；其次，宝洁希望每个员工都能看到自己的上升空间，而不要一有职位空缺，就由“空降
5、兵” 占领了，这样员工可能对公司就没有归属感。问题：5 一项成功的培训工作必须坚持哪些原则?6 培训计划一般包含哪些内容?二、情景题6 A 药厂在 2012 年初有一新产品上市，是一个在国际上较领先的产品，全厂上下都信心十足地定下“2012 销售年度完成 6000 万元的销售目标” 。按此目标，各区域根据各自市场的情况给各销售人员分配了一定销售量任务。而到 2012 年 12 月 31日才完成了不到 600 万元且回款仅 200 万元，然而市场开发费用却以 6000 万元销售目标而投入。目标与现实、投入与产出反差巨大。问题：7 销售计划的内容主要包括哪些?决定销售计划的方式有几种?8 常用的销
6、售配额类型有哪些?本案例中用的是哪一种销售配额?8 在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处一台冰箱对身旁的推销员说：“那种 AE 牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大 12 升。看来你们的冰箱不如 AE 牌的呀!” 推销员回答：“是的，你说的不错。我们冰箱噪音是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响你家人的生活与健康。我们的冰箱制冷速度慢，可耗电量却比 AE 牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物。你一家三口人，每天能有多少东西需要冰冻呢?再说吧，我们的冰箱在价格上
7、要比 AE 牌冰箱便宜 300 元，保修期也要长 6 年，我们还可以上门维修。” 顾客听后，脸上露出欣然之色。问题：9 如何处理顾客异议?10 按顾客方格，有哪几种顾客心态?该顾客属于什么心态的顾客? 该类型顾客的特点是什么?助理营销师三级（专业能力）模拟试卷 3 答案与解析一、案例分析题1 【正确答案】 抽样调查的方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。随机抽样常用的抽样方法有：简单随机抽样法、等距抽样法、分层随机抽样法、分群随机抽样法。非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根
8、据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有任意抽样法、判断抽样法、配额抽样法。2 【正确答案】 采用的抽样方法是分层随机抽样。该抽样方法的前提条件是总体的调查单位特征有明显差异。3 【正确答案】 窜货是指产品越区销售，是渠道冲突的一种典型表现形式，包括自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。4 【正确答案】 窜货的常见成因：管理制度有漏洞、管理监控不力、激励措施偏颇、代理选择不合适、抛售处理品和滞销品。常见对策：归口管理，权责分明；签订不窜货乱价协议；加强销售通路管理；外包装区域
9、差异化；建立合理的差价体系；加强营销队伍的建设与管理。5 【正确答案】 必须坚持四项原则：价值、重点、规模效应和持续性。6 【正确答案】 培训计划一般包括：培训目的、培训时间、培训地点、培训方式、培训师资、培训内容和培训方法。二、情景题7 【正确答案】 销售计划的内容主要包括：进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定实施计划。决定销售计划的方式有两种，即“分配方式” 与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。8 【正确答案】 常用的销售配额类型有销售量配
10、额、财务配额、销售活动配额、综合配额。本案例中用的是销售量配额。9 【正确答案】 当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：第一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不强词夺理第二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。第三，在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。10 【正确答案】 顾客心态有漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型、寻求答案型。该顾客属于防卫型，持这种心态的顾客极端重视销售的商品本身，对产品百般挑剔。
