1、2010 年房地产经纪人（房地产经纪实务）真题试卷及答案与解析一、单项选择题每题的备选答案中只有 1 个最符合题意。1 一个现实且有潜力的房地产市场需要具备人口、购买力和( )三个要素。（A）交易场所（B）支付手段（C）购买行为（D）购买欲望2 公共关系费用是房地产市场营销成本的组成部分，其主要内容包括( )等费用。（A）客户管理（B）销售网络建立（C）新闻宣传（D）市场调查3 房地产经纪人在开展市场营销时，应考虑所售房地产周边商业、教育配套设施等因素，这说明房地产市场营销( )。（A）受消费者预期影响较大（B）消耗时间较长（C）受政策法规影响较大（D）受区域影响较大4 为有效选择市场，获取竞
2、争优势，房地产开发企业应开展的工作是( )。（A）区域细分（B）市场细分（C）营销分析（D）投资分析5 居民的生活方式、消费观念、人生观等因素，构成了房地产市场的( )。（A）社会文化环境（B）经济环境（C）自然环境（D）社区环境6 房地产市场需求中对需求行为起物质保障作用的是( )。（A）购买者（B）购买欲望（C）购买能力（D）购买行为7 房地产经纪人通过调查具有代表意义的购房人，从而推断出一般性结论的调查方法是( )。（A）全面调查（B）重点调查（C）典型调查（D）抽样调查8 根据广告回条来比较不同报纸杂志上刊登广告的效果的调查方法是( )。（A）访问法（B）实验法（C）行为记录法（D）实
3、际痕迹测量法9 新建商品房的商圈可划分为城市中心型、副城市中心型、大地区中心型和( )。（A）邻里中心型（B）区域地区中心型（C）环线中心型（D）沿景观中心型10 房地产开发企业若以获取最大限度的利润为目标，则最恰当的做法是( )。（A）确定较高的房价（B）扩大开发的规模（C）寻求合适的房价和开发规模（D）制定合适的促销策略11 房地产开发企业为了维护企业形象，提高社会声誉，其定价目标通常是( )。（A）实现利润最大化（B）提高市场占有率（C）稳定所售商品房价格（D）快速收回资金成本12 某公寓采用高科技恒温恒湿节能系统，主打广告语“告别空调暖气时代” 。这是提炼于项目的( ) 。（A）市场定
4、位（B）产品定位（C）客户定位（D）形象定位13 与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是( )。（A）针对性差（B）时间成本高（C）信息表达不畅（D）互动性差14 房源的使用价值是由房源的( )决定的。（A）法律属性（B）经济属性（C）物理属性（D）心理属性15 在开拓房源渠道的途径中，可以立即见效的一种方式是( )。（A）发布路牌广告（B）刊登网络广告（C）派发 DM 宣传单（D）对目标客户电话访问16 在与业主接洽中，获取业主委托的首要步骤是( )。（A）收集物业及业主信息（B）展示物业营销计划（C）获取业主信任（D）签订代理协议17 以“繁华适合投资 ”作为广告诉求重点的方法体现了房源
5、营销的( )原则。（A）广告真实（B）快速销售（C）吸引客户（D）卖点突出18 一般来说，大型房地产经纪机构在获取二手房房源后的营销程序是( )。（A）寻找房源、卖点介绍、客户推荐（B）寻找卖点、重点推荐、广告营销（C）提炼卖点、内部推广、外部营销（D）寻找卖点、客户配对、重点推荐19 关于房源和客源关系的说法，正确的是( )。（A）先有房源再有客源（B）先有客源再有房源（C）房源和客源的开发不可兼顾（D）房源和客源互为目标20 采用门店接待法开拓客源信息的劣势主要是( )。（A）开拓客户方式消极（B）客户信息准确度低（C）客户开发成本高（D）难于与客户建立关系21 养客是客源开拓中的重要策略
6、，因此房地产经纪人应对潜在客户( )。（A）进行分级（B）探询购买动机（C）提供专业咨询（D）集中开展市场营销22 房地产经纪人欲将潜在客户变成现实客户，首先应了解客户的( )。（A）学历（B）工作性质（C）住址（D）动机和需求23 房地产经纪人在获取购房客户的信任后，接着应开展的工作是( )。（A）带领客户看房（B）向客户推荐房源（C）开展交易谈判（D）促进买卖成交24 房地产经纪人在存量房租赁代理业务中，进行房屋查验的目的是( )。（A）掌握出租人意向（B）了解房屋区位和实物状况（C）传播房屋租赁信息（D）促进签订房屋租赁合同25 房地产经纪人在接待购房客户时，应重点询问客户的( )。（A
7、）收入水平（B）工作单位（C）买房资金预算（D）职业26 房地产经纪人在客户接待环节，主要目标是( )。（A）收集房源信息（B）了解客户的核心需求（C）发现潜在客户（D）推荐房源27 房地产经纪人在接待卖房客户时，应向客户重点、详细介绍( )。（A）国际经济发展趋势（B）国内经济发展趋势（C）当地城市经济发展趋势（D）所售房屋片区房地产价格趋势28 房地产经纪人向购房客户推荐房源时，错误的做法是( )。（A）介绍房源基本信息（B）指出房源优点（C）掩盖房源重大缺陷（D）提出对房源的专业观点29 在签订房地产买卖合同时，房地产经纪人应提示双方注意的细节不包括( )。（A）交易金额的大小写（B）由
8、谁交付佣金（C）合同的签约日期（D）合同的生效日期30 下列房地产经纪人行为中，可以防止“跳单” 的是 ( )。（A）避免客户与业主取得联系（B）默许双方交换联系方式（C）默许双方单独在一起交流（D）看房后让双方一起离开31 在物业交验过程中，房地产经纪人应做的工作是( )。（A）收取经纪服务佣金（B）交纳公共事业费用（C）安排交易双方核对并签订物业交接单（D）与物业服务企业协调交易双方的矛盾32 在新建商品房销售对外宣传资料中，对建筑指标进行详细说明的是( )。（A）形象楼书（B）功能楼书（C）户型手册（D）宣传展板33 适用于在街头大量派送的楼盘销售宣传资料是( )。（A）项目楼书（B）宣
9、传单张（C）置业锦囊（D）户型模型34 比较而言，看房时不太关注房屋细节的客户是( )。（A）投资炒房型客户（B）自用自住型客户（C）首次置业客户（D）改善型购房客户35 在新建商品房销售中，最终确定并用于销售的价目表( )。（A）不能作为当期交易的价格依据（B）需要房地产开发企业盖章（C）体现了不同房号的销售情况（D）由房地产经纪人内部掌握36 新建商品房销售筹备培训的内容不包括( )。（A）项目情况培训（B）公司发展目标培训（C）广告运用培训（D）公司背景培训37 房地产经纪人带客户观看新建商品房整体销售模型时，首先应( )。（A）提起客户购房兴趣（B）让客户明确位置概念（C）让客户对项目
10、产生深刻印象（D）增加客户购房决心38 目前确定住宅项目价格的常用方法是( )。（A）成本法（B）收益法（C）假设开发法（D）市场比较法39 房地产经纪人在分析写字楼项目市场时，应重点分析区域内( )。（A）人口数量（B）写字楼市场供求状况（C）住宅租金水平（D）居民人均消费水平40 决定商业项目功能定位的主要因素是( )。（A）业态（B）规模（C）价格（D）客户41 在房源独家委托情况下，房地产经纪人与卖方的义务是( )。（A）单边义务（B）双边义务（C）主次义务（D）多边义务42 承租客户往往存在购买房屋的可能，这一特点属于房屋租赁代理的( )。（A）时效性（B）针对性（C）客观性（D）可
11、延续性43 房地产经纪人在房屋出租独家代理活动中，错误的做法是( )。（A）争取尽可能高的房屋租金（B）争取尽可能短的成交时间（C）向承租人隐瞒房屋质量问题（D）向承租人详细介绍房屋优点44 “房地产经纪人对看房人提出的中肯建议，频频点头并即刻将建议记录在笔记本上”，显示该房地产经纪人善于使用( ) 。（A）口头沟通（B）书面沟通（C）单向沟通（D）非语言沟通45 房地产经纪人在与潜在客户沟通时，首先应具备的一个能力是( )的能力。（A）接收信息（B）理解信息（C）分析信息（D）处理信息46 房地产经纪人使用封闭式问题提问的优点是( )。（A）有助于了解客户对房屋的预期（B）可以增加与客户交流
12、的时间（C）可以开拓客户的思路和选择（D）可以控制与客户探讨的进度和方向47 在房地产交易谈判的中后期，谈判内容主要围绕( )。（A）房价或房租问题（B）双方偏好和需求问题（C）谈判计划制定问题（D）谈判策略制定问题48 房地产经纪人陪客户看房时不慎摔伤，这对房地产经纪机构而言，属于( )。（A）信用风险（B）员工伤害风险（C）价格风险（D）法律责任风险49 提高房地产经纪业务风险识别能力的基本前提是( )。（A）树立风险防范意识（B）合理承担风险（C）建立监察稽核体系（D）建立风险识别系统50 房地产经纪机构购买业务保险，属于风险管理的( )方法。（A）损失控制（B）内部风险控制（C）损失融
13、资（D）外部风险控制二、多项选择题每题的备选答案中有 2 个或 2 个以上符合题意。全部选对的，得 2 分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。51 房地产经纪机构开展电子营销，有利于( )。（A）降低营销成本（B）突破地域界限（C）加强与客户的互动（D）保障房地产经纪人权利（E）降低房地产交易风险52 在房地产规划设计阶段，房地产经纪人可参与的工作主要有( )。（A）土地规划（B）项目定位建议（C）开发建议（D）图纸设计（E）投资决策53 在房地产市场调查中，二手资料的特点有( )。（A）直接性（B）间接性（C）客观性（D）获取时间长（E）获取成本低54 关于商圈
14、调查的说法，正确的有( )。（A）商圈调查结果可作为房地产经纪机构制定商业计划的依据（B）商圈调查可以了解更多为客户提供服务的有效信息（C）商圈调查可以增强房地产经纪人对市场变化的敏锐度（D）商圈调查只是刚刚入行的新手才需要进行的工作（E）商圈调查中最主要、最有效的方法是访谈法55 项目 SWOT 分析中，属于机会分析的有( )。（A）项目是单体建筑且无小区绿化配套（B）主力户型以三室为主且总价较高（C）项目处于次干道路口（D）项目东侧 500m 处有一所重点小学（E）项目西侧将兴建一个市政公园56 房地产促销的目标有( )。（A）提供房地产产品信息（B）增加消费者对房地产产品的需求量（C）稳
15、定房地产产品销售（D）进一步强化房地产产品价值（E）提高房地产产品价格57 在市场促销中，人员促销要求房地产经纪人( )。（A）通过媒体向消费者传递销售信息（B）通过与消费者直接沟通传递企业信息（C）与消费者接触并推荐房源（D）与消费者建立伙伴式工作关系（E）与消费者建立互利互惠关系58 房地产经纪人收集房源信息时，可以开发的大业主有( )。（A）房地产开发企业（B）资产管理公司（C）大型企事业单位（D）商业银行（E）廉租住房主管部门59 公盘制是房地产经纪机构共享房源信息的形式之一，有利于( )。（A）保障房地产经纪人的利益（B）提高房地产经纪人收集房源的积极性（C）房地产经纪人获取更多信息
16、（D）提高房地产经纪人的工作效率（E）提高房地产经纪人的佣金水平60 房地产经纪人更新房源信息时，正确的做法有( )。（A）对房源进行周期性访问（B）放弃冷门房源（C）累积房源访问信息（D）删除不活跃房源（E）删除己成交的房源信息61 潜在购房客户是房地产经纪人应重点培养的目标，其特征通常包括( )。（A）购房需求强（B）要求成交时间较短（C）有明确购房计划（D）物业条件适合时可转为成交客户（E）熟悉目前房地产市场情况62 门店接待法开拓客源信息的优势有( )。（A）获得信息量大（B）支付成本较低（C）客源信息准确度较高（D）受政策变化影响小（E）不受门店位置的影响63 房地产经纪人欲与客户建
17、立长期联系，其策略一般有( )。（A）吸引最有价值的客户（B）与老客户保持联系（C）把眼光放在长期潜在客户上（D）建立广泛的社会联系（E）与相关服务供应商建立广泛联系64 存量房客源信息管理应遵循的原则有( )。（A）有效原则（B）合理使用原则（C）重点突出原则（D）可替代原则（E）相对集中原则65 房地产经纪人与承租客户签订房屋租赁委托代理合同后，还应开展的工作有( )。（A）了解承租客户家庭收入（B）收集相关房源信息（C）陪同承租客户看房（D）协助承租客户开展租赁价格谈判（E）协助承租客户签订租赁合同66 房地产经纪人接待到店购房客户时，正确的做法有( )。（A）微笑迎接客户（B）了解客户
18、需求（C）直接推荐高档房源（D）客观回答客户问题（E）记录客户信息67 房地产经纪人对卖房客户采集的信息应包括( )。（A）房屋售价区间（B）客户售房动机（C）客户工作经历（D）客户最高学历（E）客户身份68 为使客户成为真正的买方或租客，房地产经纪人应( )。（A）按照客户思路开展工作（B）正确引导客户需求（C）判断客户购买力（D）了解最终出资人状况（E）了解实际受益人状况69 房地产经纪人在引导客户实地看房时，正确的做法有( )。（A）选好看房路线（B）提前到达约定地点（C）征得业主同意（D）尽量延长看房时间（E）客观分析房屋优缺点70 对新建商品房销售人员上岗考核的内容通常有( )。（A
19、）项目竞争对手的情况（B）项目开发企业的相关背景（C）项目销售接待流程（D）房地产经济学知识（E）项目销售口径71 房地产开发企业在确定销售人员数量时，应考虑的因素包括( )。（A）销售价格（B）销售量（C）销售目标（D）销售阶段（E）广告投放72 购房人办理抵押贷款手续时，应向银行提交的文件有( )。（A）购房人的身份证件（B）购房人的学历证明（C）商品房认购书（D）购房人所在单位出具的购房人家庭稳定经济收入证明（E）房地产开发企业出具的房屋权属证明73 房地产经纪人在制定写字楼销售策略时，应考虑的因素包括( )。（A）市场环境（B）目标客户群需求（C）写字楼优势（D）产权过户时间（E）竞争
20、对手策略74 关于商业项目营销策略的说法，正确的有( )。（A）先租后售策略适合于老城区（B）售后返租策略可以吸引普通投资者（C）分层与分散出租策略适用于大型购物中心（D）拍卖销售策略适合于开发企业试探商铺价格（E）整体出租策略适合于商业价值低的商铺75 存量房多家代理相对于独家代理，其缺陷主要有( )。（A）房地产经纪人不能获取佣金收入（B）房地产经纪人责任感不强（C）容易导致房地产经纪公司之间恶性竞争（D）客户与房地产经纪人之间的委托代理关系不单一（E）房地产经纪人易于消极对待委托业务76 房地产经纪人与客户签署卖方独家代理协议的意义包括( )。（A）获取双倍佣金（B）提高服务效率（C）节
21、约时间成本（D）提升服务能力（E）避免产生纠纷77 一名合格的房地产经纪人应具备的优秀品质包括( )。（A）饱满的工作热情（B）良好的人际关系（C）善变的工作作风（D）合作的团队精神（E）冒险的个人特性78 一般来说，在握手的时候，先伸手者为( )。（A）长辈（B）晚辈（C）上级（D）下级（E）女士79 房地产经纪人因承诺不当，可能引起的风险包括( )。（A）伪造客户签名风险（B）房源保管风险（C）签署服务协议风险（D）产权瑕疵风险（E）产权转移风险80 信用风险是房地产经纪业务中的主要风险之一，其表现形式有( )。（A）银行抵押贷款风险（B）同行合作风险（C）交易资金保管风险（D）资金流向监
22、控风险（E）客户资金代收代付风险三、综合分析题每小题 2 分，每小题的备选答案中有 1 个或 1 个以上符合题意。全部选对的，得 2分；错选或多选的，不得分；少选且选择正确的，每个选项得 0.5 分。80 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)拟开发一住宅项目，并将该项目定位为单身白领公寓。该项目总建筑面积 10000m2，固定总成本 2000 万元，单位变动成本2500 元/m 2。甲公司将该项目委托给专业能力较强的乙房地产经纪公司(以下简称乙公司)代理销售。乙公司针对该项目规模较小、所处片区不属于当前热卖区的特点，准备大力宣传周边即将规划建设的商圈来吸引客户关注，并计划通过卖点的挖掘迅速打开销
23、售局面。81 甲公司项目定位所选择的目标市场模式是( )。（A）单一市场模式（B）有选择的专业化模式（C）复合产品模式（D）复合市场模式82 乙公司的措施在 SWOT 分析中属于( )。（A）WT 对策（B） WO 对策（C） ST 对策（D）SO 对策83 若项目的销售费率为 15%，甲公司要求以成本为基础的目标利润率为 20%，则乙公司为该项目确定的目标销售价格为( )元/m 2。（A）4590（B） 5294（C） 5765（D）635384 乙公司挖掘该项目卖点的做法为( )。（A）进行片区研究（B）跟踪竞争性楼盘情况（C）研究消费者购买行为（D）开展广告宣传84 甲公司是 E 市一家
24、以代理新建商品房销售为主的知名房地产经纪公司。乙公司是一家新成立的房地产开发公司，缺乏知名度，经济实力不雄厚，竞争能力较弱。乙公司在 E 市远郊区购买了一宗面积不大的土地，准备开发一个规模较小的住宅项目。乙公司找到甲公司，委托其营销策划并独家代理销售该住宅项目。经协商，双方签订了代理协议。甲公司接受委托后，根据乙公司的资源状况和市场形势，将该住宅项目定位为面向工薪阶层的普通商品住宅。85 为营销乙公司的住宅项目，甲公司可以通过创造( )来建立楼盘品牌。（A）生活概念（B）交通概念（C）品质概念（D）竞争概念86 甲公司的代理行为属于( )。（A）买方独家代理（B）卖方独家代理（C）存量房代理（
25、D）新建商品房销售代理87 根据乙公司情况，甲公司制定的住宅项目价格策略可以为( )。（A）撇脂定价策略（B）低开高走定价策略（C）渗透定价策略（D）高开低走定价策略88 为实现良好的销售业绩，甲公司针对该住宅项目采取的恰当促销方式是( )。（A）在 E 市市区繁华路段派发 DM 宣传单（B）在 E 市高速公路旁设立户外大型广告牌（C）在高尔夫杂志上刊发广告（D）在高档俱乐部举办酒会88 2009 年 3 月，王某委托甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)，拟以总价 100万元在中心城区购买一套三室一厅的住房。因王某的委托价格明显低于市场行情，甲公司委派的房地产经纪人张某一直未能为王某买到他所想要
26、的住房，但张某也并未放弃与王某的联系。2010 年 5 月，张某通过与王某多次沟通，最终使王某同意以总价 120 万元的价格购买客户陈某的住房。随后，王某、陈某和甲公司签署了三方买卖合同，并约定王某和陈某各负担一半佣金，甲公司承诺在 15 天内完成所有交易过户手续，否则将取消此项交易。89 针对王某，张某采取的客源信息开发策略做到了( )。（A）使潜在客户变为真正的客户（B）建立与客户的长期联系（C）精力集中于市场营销（D）吸引最有价值的客户90 在与王某沟通的过程中，张某应采取的倾听技巧有( )。（A）投入式倾听（B）开放式倾听（C）鼓励式倾听（D）自由式倾听91 甲公司从事的该笔经纪业务属
27、于( )。（A）存量房卖方代理（B）存量房买方代理（C）存量房居间业务（D）商品房买卖业务92 甲公司的经营活动存在明显的( )。（A）操作不规范风险（B）服务协议风险（C）对外合作风险（D）道德风险92 甲房地产开发公司(以下简称甲公司)开发了一个住宅小区。为促进住宅销售，甲公司制作了功能楼书和形象楼书，并租用路边广告牌进行宣传。李某与甲公司签订了房地产认购协议书，拟购买一套建筑面积为 80m2、单价为 5000 元/m 2 的住宅。据了解，李某的家庭是第一次购买住宅。93 甲公司租用路边广告牌进行宣传的原因是考虑了( )。（A）小区规模较大（B）项目开发周期较长（C）小区所在位置离市中心较
28、远（D）公司资金实力雄厚94 甲公司在制作住宅小区的形象楼书时，应( )。（A）介绍小区定位（B）全面介绍建筑指标（C）多采用理性语言（D）多采用图片95 李某办理房地产抵押贷款，额度最高可达( )万元。（A）20（B） 24（C） 28（D）3296 在与李某签订房地产认购协议书时，甲公司销售人员应向李某提示( )。（A）单价对应的面积内涵（B）面积误差的处理方式（C）后续将要签订的相关文件（D）有关的法律文书96 刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司(以下简称甲公司) 签订买方独家代理协议。根据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，可以作
29、为追踪及服务的对象。97 甲公司与刘某签订买方独家代理协议的过程中，应( )。（A）收集刘某的相关信息（B）明确委托期限和付款方式（C）详细说明双方权利与义务（D）明确所推荐房屋的增值幅度98 刘某“希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房” 的意向，体现了客户需求的( )。（A）指向性（B）时效性（C）潜在性（D）发展性99 作为甲公司的客源，刘某的特征通常为( )。（A）购房需求强烈（B）购买能力较强（C）购房条件特别苛刻（D）购房目的比较模糊100 相对于开发新客户，刘某这类客户给甲公司带来的直接好处为( )。（A）提高佣金水平（B）节约客源开发成本（C）增加公司业务来源（D）缩短业务成交时间
